销售市场-第14部分
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目前个体二级批发商多以现金承付供应商的货款，除信誉较好的二级批发商可以在很短的款期（几天）内付款，多数二级批发商要求现款现货；国营二级批发商则多以支票和托收等方式（几乎不以现金形式）承付供应商的货款，且普遍要求有相对长的款期。同样的货款支付形式和款期适用于二级批发商对待其自身客户。
（五）销货限量
个体二级批发商的销货多至几百几千箱，少至一箱甚至拆零；国营二级批发商则倾向于不拆零。
（六）分销、货架、助销
二级批发商的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大差异：
分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。
货架：多数没有足够的货架空间用于产品陈列。堆积陈列是个体二级批发商产品的主要陈列方式。
助销：在二级批发市场具有较明显的群体效应。
三、功能
（一）二级批发商有其如下优势
1。可执行较小的订货量。
2。地理位置方便。
3。具有自身固有的渠道。
4。二级批发市场可创造较强的群体效应
（二）考虑到分销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性，应发展二级批发商在厂家销售体系中扮演如下角色：
1。对小型商店的销售（尤指拆零的情况），同时利用二级批发市场群体效应来促进厂家产品在小店的分销。
2。利用其固有网络对该时期厂家还无法有效覆盖的渠道进行覆盖，如集团购买。
（3）既作为个体零售网点，又共同作为整体零售网点。
（4）覆盖厂家该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇与农村。
四、对二级批发商的发展策略
1．直接覆盖更多二级批发商，以确保厂家产品在货架的绝对优势。
2．广泛的覆盖＋直接的覆盖=有效覆盖。
3．促使每个客户尽可能全面分销厂家产品。
4．最大限度地提高厂家产品在所有客户中的生意份额，以鼓励客户集中人力、物力、财力销售厂家产品，压缩其他生意中的投入，从而最有效地打击竞争对手。
5．帮助二级批发商建立有效的覆盖和分销系统使其成功地实现再分销，如给小店铺货、覆盖集团购买的二级分销商，覆盖郊县的区域分销商。
五、常见问题
（一）批发市场调控方面
1。市场价格混乱，客户降价竞争
导致危害：
（1）、厂家直接客户利润减少，同时可能受几个大批发商控制，无法更有效地支持和发展非直接覆盖的二级批发商。
（2）、二级批发商利润减少，逐步丧失了经营兴趣，可能导致二级批发商放弃经营产品；尤其是那些在资金、价格、规模上竞争力弱、实力较差的二级批发商会放弃产品经营，最终形成少数几个大型客户的寡头经营。
（3）、小型商店零售商店因批发市场的价格混乱，难以获得全面的市场信息，只能谨慎进货，从而导致那些对二级批发商依赖较强的零售网点严重脱销；同时二级批发商的数量减少，必然削弱再分销力量，最终使靠—级批发商辅助再分销的零售网点分销下降。
（4）、价格的不断下降将使消费者对厂家产品的形象持怀疑态度，影响产品销量和新产品的推出。
产生原因：
（1）、直接客户间的激烈竞争造成不同的进货渠道有不同的进货价格，反应在批发市场上，即是价格差距较明显，为提高竞争力必然竟相压价。
（2）、同一经销商的价格体系内有不同的等级，又使竞争在不平等的情况下进行，导致市场内部的恶性流通，致使价格一跌再跌。
（3）、客户经营策略及观念不同，个别实力较强的客户企图通过压价来独占市场，从而首先降低价格加速了市场价格的下降。
（4）、价格下降具有恶性循环的特征。一旦部分市场或二级批发商采取降价措施，其他市场或二级批发商极有可能竟相效仿，市场或二级批发之间互相倾轧，必然导致价格不断下跌。
2。假货不断冲击市场
导致危害：
（1）直接客户的市场占有率下降。部分市场受假货占有和冲击严重；同时假货扰乱市场价格体系，影响直接客户生意发展。
（2）、经营真货的二级批发商受假货价格冲击严重，发展缓慢甚至停滞，经营假货的二级批发商信誉度下降，更无长远发展。
（3）、零售网点经营假货将严重损害该网点形象，短期繁荣之后将伴随长久的停滞或倒退，假货同时会影响零售商经营厂家产品的兴趣。
（4）、消费者权益受到侵害。消费者可能由于误用假货而对厂家产品的质量产生怀疑，从而放弃使用厂家产品。
（5）、厂家产品形象受损。
产生原因：
（1）、消费者对品牌认识不同或是贪图一时的便宜，使假货有机可乘，占有一小部分市场。
（2）、二级批发商贪图短期超额利润而不顾及长远发展、不顾及自身形象和消费者利益。
（3）、假货制造商追求暴利，以隐蔽的方式进行生产，难以跟踪打击。
（4）、厂家产品的良好形象和巨大销量，使之最可能成为造假卖假者竞相效仿的对象。
（5）、公司及政府有关部门对假货打击力度不够，对消费者权益保护宣传不够。
（二）、二级批发商管理方面的具体问题
1。回款问题
由于二级批发商占据厂家直供客户较大的生意比例，二级批发商的回款是否及时，直接影响直供客户的资金周转。
2。分销问题
二级批发商的分销相对大型商店难度更高，一些厂家对此重视也不如大型商店，故在二级批发商分销的深度和广度方面的发展，还需投入较大的精力。
3。货架和助销问题
由于二级批发商在货架和助销方面的特殊性，二级批发商在此方面的管理还需进一步的正规化。
4。安全库存问题
过低的库存，会使二级批发商所经营的厂家产品常常脱销。
5。送货时间安排问题
二级批发商订货极不稳定且要货频繁，因此如何合理安排送货时间并限制二级批发商每次订货额是迫切需要解决的问题。
六．对二级批发商的管理
（一）宗旨： 积极引导二级批发商向厂家期望的方向发展，并成为厂家所希望的角色。
（二）基本策略：
1。通过与二级批发商签订协议，在一定方面控制主要客户，调控市场。如在分销、助销、货架、价格、收款、库存、渠道等方面；
2。通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场；
3。做好对二级批发商业务员队伍的管理，全面发展二级批发商和二级批发市场。
（三）开发二级批发商：
由于产品的优良品质和厂家提供的强有力的广告支持以及成功的销售策略，二级批发商通过经营厂家产品可以得到如下利益：
1。直接利益
——畅销商品带来的丰厚利润；
——资金周转快；
——营运费用低，如送货费，销售费用，利息少；
——利润的增长率高，增长持久，现有产品的更加成熟和新产品的不断推出，使厂家产品发展的潜力巨大，为客户带来的利润会长期稳定增长；
——经营规模不断扩大，有利于树立竞争优势，相对降低营运成本；
——推展其自身的客户网络系统，为长远发展奠定基础。
2。间接利益更大
——龙头产品带动店内其他产品的销售；
——树立良好的经营形象，如优质、信誉、品种齐全、成功者等形象。
3。与厂家直接客户（总经销商）有效合作的利益：
——避免经营假货的风险；
——稳定的货源保障；
——获得优质服务；
——成功的策略支持，包括高素质的业务队伍在分销、助销、货架等方面提供的支持；
——优先得到强有力的促销支持；
——最优惠的价格支持。
4。关于签订协议的策略
（1）与20％的重要客户（占级批发销售量80％）签订协议，有效地在销量分销、货架、助销、回款、进货渠道、进货价格、库存、合作等方面限止客户，解决目前二级批发商管理中常见的各种问题。
（2）关键点
①有效协调总经销商统一价格体系，避免破坏价格优势。
②减少价格等级，避免二级批发商之间的相互压价竞争。
③对大客户和小客户采取不同的价格策略：
——对于大客户，通过奖励政策鼓励发展中长期利益，变显性价格优势为隐性价格优势。
——对于小客户提供即该利益——有竞争力的优惠价格和有效的助销，确保实现全面覆盖和分销，避免寡头经营。
（3）二级批发商业务队伍管理的特点
相对零售网点更加复杂、更不稳定，决定了二批的业务队伍应是所有销售队伍中最强的。为了成功执行其职责，需培养他们如下观念：
①全面、整体的观念。业务员关注的是整体而非单独的客户，应关注整个二级批发市场的现状和发展，如价格问题、市场问题等。
②长远发展观念。帮助客户长远发展，通过说服与培训，引导客户注重中长期的发展（因为二级批发商更多的是关注短期利益，从而妨碍自身和整个市场的长远发展）。
③服务观念。业务员应做客户服务代表，帮助客户达到分销、助销、货架、销量等发展目标，成功地执行公司与客户的协议。
④时间观念。合理的时间安排：覆盖、订货、回款等。■（编辑：云帆）
俱乐部营销论纲
南京／王金池
俱乐部营销是一种网络式营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛
的关注与应用。目前已有为数众多的国内企业，尤其是服务性企业，采用了俱乐部的营销
方式。
一、俱乐部营销的概念及其功能、特征
所谓俱乐部，笔者认为就是由企业经营者出面组织，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并有相应的权利和义务的自由协会或团体。俱乐部营销即是指企业通过组建俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益的营销方式。
１。俱乐部对于顾客的功能：
（１）社交功能。比如：以运动为主要活动内容的俱乐部，就具有良好的社交功能。许多人
参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。
（２）娱乐功能。俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。
（３）心理功能。成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。
（４）力量功能：一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集
体力量的强大。
２。俱乐部营销的特征
（１）会员制。采用俱乐部营销体制的企业，一般来说都实行会员制的管理体制。其营业对
象主要是加入本俱乐部的会员。
（２）资格限制。一般来说各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共
性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
（３）自愿性。是否加入个一俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫所致。
（４）契约性。会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。
（５）目的性。它有一定的共同目的（如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等）。
（６）结构性关系。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相
互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为
关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
二、俱乐部产品的特点及其适用范围
１。它的效用取决于网络的人数，生产的公共品需要以大量的使用者为前提。
２。它是公共产品。开始创建网络时成本很高，后加入者所花成本就要低廉得多。在一般情
况下，成员不会轻易脱离。
３。俱乐部只生产适合俱乐部成员的产品。
在今日市场细分化倾向日益明显的情况下，企业（特别是服务性企业）如果能在自己的目
标市场上按照俱乐部的经营方式，从多方面、多角度、全方位地满足顾客的需要，对于培养
忠诚顾客、提高经营业绩将起到良好的作用。
据上分析，笔者认为适合开展俱乐部营销的企业类型主要有以下几个方面：娱乐场所、出租
业务、饭店客房、浴室（包括桑拿等各种类型）、信息服务业、社交服务业、健美中心、运
动场所、饮食服务、旅行服务、购物场所等。
三、俱乐部营销的现状及存在问题
