"三国"智谋精粹-第43部分

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存在着激烈的竞争，但当这种竞争不利于对外竞争时，他们将立即停止，以　
一致对外。中国儒家的”中庸之道”被日本企业家信奉为最高的哲学思想，他　
们认为内部应是“和为贵”，应该有协调精神，彼此之间显然存在着一种不　
明文的君子协定：除了在美国市场外，不在世界其他地区市场上相互残杀。　
他们主张每家公司都座瞄准国外某个具体市场，而每个区域市场则应属于第　
一家占领那个市场的日本公司。日本的这种官民联合是西方世界所少见的。　
在对外经济关系方面，如促进商品输出和资本输出、保护国内市场、限制外　
国产品进口，以及在发展新产业和新技术方面等，日本政府和企业之间一向　
密切合作。正是这种协作精神更能发挥“众智”的威力，使日本对外商战从　
一个胜利走向一个胜利。决策“自下而上”又是日本人发挥“众智”作用的　
一种重要手段。日本的公司经常鼓励员工提出合理化或改革建议，或就某项　
决策指定较低级的雇员先起草一份计划，重要的建议和计划先交各有关部门　
负责人员讨论提出意见后，最后才送给总经理裁定忖诸实施。这种“自下而　
上”的决策制度好处有二：1。公司员工都是经营的实践者，集中大家的意见　
制定的决策就较符合实际，就较准确；2。由于员工参加决策过程，对决策就　
能更好理解、有责任感，就能积极地去执行，这样实施起来会获得极有效率　

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的结果。较协调的劳资关系也是日本商战取得胜利的力量源泉。由于日本公　
司大多实行”终身就业制”、“年功序列制”，以及一系列的福利制度，日　
本员工与雇主之间的矛盾、冲突相对比较缓和。员工平时则积极工作，提高　
生产效率，生产物美价廉的产品，商业不景气时能同公司一起共渡难关。这　
就大大增强了对外的竞争能力，日本人之所以能取胜，重要的是能制定正确　
的战略、战术。这除了基于日本人对情况的了解和努力外，借助于中国兵法　
尤多。它正确运用避实击虚、奇正结合、攻心为上、迂回包抄、从侧攻至围　
歼等战略、战术，夺取了美国一个又一个市场。总而言之，日本人是汇中西　
智慧于一体，形成自己的民族智慧，以外贸打先锋，科技为后盾。发挥“众　
智”的作用，运用巧妙的战略、战术，胜利地向世界各地市场进军，使　40　
年前还是支离破碎的国家，变成了仅次于美国、有可能超过美国的经济大国。　
　　　　　美国与缺乏自然资源的日本不同，它是一个得天独厚的国家，自然资源　
之丰富是全球之冠，其本国就是一个广阔而又繁荣的市场，除了某些跨国公　
司集团外，许多美国公司从未没有想过要越过边界，不存在走向世界市场的　
民族动力。高超的科技和丰富的资源，使美国在国际贸易方面稳占领先地位。　
过去世界上没有任何一个国家能与美国竞争，美国人用不着为商战而伤脑　
筋，美国政府也就用不着在这方面制定什么战略、战术，也没有必要用“众　
智”以“多算”抗衡国外的经济入侵者了。美国是这么富裕，富裕得敢于提　
出高消费、高享受，美国人钱来得易，花得也快，是世界上最大的消费国家。　
美国政府高举“自由贸易”旗帜，一可满足国内市场高消费需要，二可向世　
界倾销商品，认为这样就可保持美国繁荣了。美国经济学家主张“行业发展　
应是市场力量自由选择的结果”，政府则遵照着这样的一个格言行事，即“政　
府越少参与越好。”至第二次世界大战后初期，是美国的黄金时代，在这以　
前，美国人的事业是这么顺利，他们不知道失败是什么，许多美国大公司的　
发迹靠的都是在恰当的时间在某个迅速增长的市场推出适当的产品，他们坚　
信只要有进取心和运气好都可以致富。他们市场营销决策根本没有战略住思　
考与计划，即使有也是短期的。美国公司也因其富有而自信、自高自大，一　
味制造高级、豪华的产品，往往忽视顾客的实际需要；对于日本的产品则看　
不起，贬其为”低劣”、“小玩儿”；对日本的严品的倾销，也不以为意，　
认为没有必要“为根本不存在的细分市场卖力气”，不屑与之计较。美国各　
公司之间缺乏合作，企业家经常视同行为势不两立的对手。美国负工与资方　
的关系也协不调，双方关系也越来越疏远，他们与所在单位的契约关系是微　
弱的，工人们要求更多的权利，不相信资方可以作为有难求助的对象，在对　
待企业的目标、劳动要求以及技术革新方面的态度是消极的，这就影响了生　
产效率的提高，也就减低了美国产品的竞争能力。正是在美国从政府至各企　
业存在放任、麻痹、自大、分散的思想以及劳资关系不协调的状况下，日本　
人得以乘虚而入。日本人现在不仅蚕食了美国的一个又一个市场，而且大量　
输出资本购买能够购买到的美国各种公司、工厂、房产，以至在美国农业地　
区也刮起了“日本投资旋风”，大有永久占领、席卷美国之势。至此，美国　
政府才惊醒过来，开始认识到来自日本的威胁。并开始以日本人之道还治日　
本人之身。现在美国不是高唱“自由贸易”，而是主张“公平贸易”，强迫　
日本进一步开放市场的同对，在国内采取了种种保护主义的措施。并鼓励互　
相竞争的美国公司在最困难的研究任务上进行合作，而不竞争，一致对付日　
本人。经济今不如昔，加上赤字、毒品、教育质量下降以及政府的腐败，使　

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美国人失去信心。过去从不知道失败的美国人，现在已尝到失败的滋味：过　
去很乐观且对未来充满信心的美国人，现在已开始感到悲观，对未来忧心忡　
忡，认为“美国前景暗淡”（《今日美国报》1991年　1月6日文章）。探讨　
日本人成功之道，现在已成为美国学者的“热点”课题，他们提出各种各样　
的看法：有的认为日本人取得成功是由于日本人的“市场柔性”，而这种“柔　
性”是来源自武士的柔道、徒手自卫术，合气道以及围旗等，“这样，在进　
攻或防御时就能选择最佳的手段。一家日本公司有时用徒手拳打击对方的弱　
点，有时又利用合气道中边步的手段来借用对方的势。来源于中国后又传人　
日本并得到发展的围棋，在思维哲理上培育了长期战略的思想方法，间接打　
击和迂回包抄的原则，以及随时权衡机会利弊的思路。总之，日本的文化为　
他们的柔性市场营销战略提供了深厚的精神财富。”　（《新竞争》，美国菲　
立浦·柯特勒等著）其他许多美国学者将日本经济奇迹也归于日本文化特点，　
尤其是所谓的“同一性”文化，认为“‘大日本公司’这个词表达了这样一　
种信念，即整个日本是一个统一的社会，在这个社会中，政府、政治团体、　
工商界领袖，劳动者及全体国民都为着共同的利益携手合作，”　（同上书，　
第16页）这些看法不无一定的道理，但抓不到主要之点。日本传统文化对日　
本人有影响”其他各民族也都受到其传统文化的影响。日本民族的文化特点，　
只能是其取得成功的条件，但不会是决定性的东西。每个民族都有其文化特　
点，且都有其所长，都有其所短，因此，不能说日本人比美国人强，问题是　
日本能用“众智”，美国则无。美国的智慧资源是比日本丰富的，但它没有　
很好将之用于商战，这便是美国失败的主要原因。日本的文化特点，是在特　
定社会条件下经过长期继承和改造后形成的，是难于学到的；日本人用“众　
智”的经验则是可以借鉴的。美国科技之先进、资源之丰富仍居世界首位，　
如能善用“众智”，用以与日本一决雌雄，则鹿死谁手，尚难分晓。　
　　　　　当今之世，一个国家可以在科学技术、市场效益、产品更新、销售方式、　
服务质量等方面占有一定优势，但这些都不是取得商战胜利的决定性因素，　
因为在这些竞争领域内，没有一个国家能够实行垄断，也不可能在长期内保　
持独占的优势，日美商战的胜败已经证明了这一点。在自然条件方面，地球　
上没有任何地方比美国优越，资源也没有任何国家比美国丰富；而日本的天　
然环境则很恶劣，地震、台风、季节风不断，除水产外，自然资源极贫乏，　
美日自然条件优劣如此，但事实证明，它对日美商战的胜败起不了决定性的　
作用。日美商战的胜败说明：能否用“众智”是决定胜败的重要原因。而能　
用”众智”，除了领导者的本领外，要人心齐，竭智尽力，才能制定和执行　
正确的战略战术，才能取得胜利。　
　　　　　美国商战的失败，给人们留下了一个重要的教训，即使是世界上最大的　
经济强国，当它因自己获得伟大的成就而沾沾自喜、唯我独尊、喜欢教训人　
而不虚心向别国学习的时候，也是它遭到失败、走向衰落的开始。日本人在　
商战上取得的胜利，给仍然贫困的各国树立了榜样，提供了贫国可以战胜富　
国、贫困可变成富裕的范例。　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3。正确的决策：取胜的关键　

　　　　　决策有二，一是全局性的决策，一是局部性的决策，全局性决策正确与　
否，决定是胜或败，局部性的决策正确与否，也对全局有听影响。即使全局　

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性的决策是正确的，如果局部决策错了，而又属于关键环节的话，将使全局　
遭到挫折，甚至失败。可见，决策正确与否对胜败至关重要。　
　　　　　三国之兴，都与正确决策有关。曹操起事之初，兵力不强。又因他是宦　
官之孙，未孚众望，缺乏号召力，后纳荀彧”奉天子以从众望”的决策，移　
献帝于许都，于是大权在握，一下子从一方诸侯成为天下权力中心。被曹操　
誉为天下两英雄之一的刘备，初时也是寄人篱下，东奔西逃，狼狈不堪，后　
纳诸葛亮“隆中策”，联合孙权，打败曹操，占有荆州，西图两川，终于建　
立蜀国。孙权继承父兄之业时，年仅十八，既无政绩，又无战功，终其一生　
未见有惊人谋略，但其超人之处是能用众智，特别是他纳鲁肃“榻上策”与　
其抗曹之议，对于巩固吴国政权起了关键作用。以上所述三国的决策，都是　
属于全局性的战略决策，因其正确都各取得了决定性的胜利。　
　　　　　全局性决策固然重要，局部决策也非小可，曹操扫平北方群雄后，起兵　
南征，破了荆州，顺江东下，以统一天下，从战略决策论无可非议。而赤壁　
之败，失在战役、战术之误，如中了周瑜“反问计”而误斩水军两都督蔡谓，　
张允，以及中了庞统“连环计”、黄盖“苦肉计”致遭火攻而溃败。赤壁之　
败使曹操统一天下的宏图终成泡影。又如诸葛亮“隆中策”，主张占领荆州　
和西蜀，以形成对曹魏的钳形攻势，是与曹魏抗衡和图大下的正确战略决策；　
由于夫羽大意失荆州，这虽属局部的失败，却影响了全局的决策，钳形攻势　
终宣告破产，蜀国从此从其巅峰跌落下来。一蹶不振，日益走下坡路了。　
　　　　　探讨三国形成正确或错误决策的客观和主观条件，以及贯彻执行这些决　
策的经验教训，是可以做为决策的借鉴的。三国的正确决策，都是因能正确　
地分析客观形势，并根据自己内部的实际情况做出的。如荀彧之所以提出“奉　
天予以从众望”，是因当时军阀混战，百姓遭殃，饿莩遍野，人心厌乱思安，　
汉室虽衰弱，因正统思想的影响，思汉的仍大有人在，如能打起“拥汉”旗　
帜进行统一天下的战争是大有作为的。这时献帝蒙难洛阳，曹操驻兵山东，　
兵强马壮，就近兴兵护驾，确是个大好机会，因此，荀或建议：“今天子蒙　
尘，将军诚因此时首倡义兵，奉天予以从众望，不世之略也。”诸葛亮的“隆　
中策”也依据：曹操百万之众，“不可与争锋；”孙权据有江东，国险民附，　
　“可用力授而不可图。”而刘备当时无立锥之地，必须先建立根据地始能争　
天下，而当时可图的只有荆州和益州两地，且荆州是用武之地”。　
　　　　　　“益州险阻，沃野千里，天府之国。”“待天下有变，则命一上将将荆　
州之兵以向宛洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不草食壶浆以迎将军　
者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。”鲁肃的“榻上策”也是根据当　
时东吴的内外形势提出的，他认为以当时客观形势