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第48部分

"三国"智谋精粹-第48部分

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人讲信用,人们也就乐于与之交易,这样生意越做越大,赚钱就越来越多。 
     犹太人经商致富,引起世人的注目,世界上许多商人在研究和学习犹太 
人经商之术,日本商人藤田田便是学习得最好的一个。他写了《犹太人赚钱 
绝招》一书,其中谈到他因遵守契约而获得犹太人信任的情况:  1968年, 
藤田田接受美国油料公司定制三百万个餐具刀叉的合同,规定9月 1日在芝 
加哥交货。他马上委托岐阜县关市的业者制造,只要能在8月 1日由横滨出 
货,就不会耽误交货日期,但制造者不按时交货,要延到8月27日才能出货, 
这样非空运就无法如期交货了。而芝加哥——东京间的空运费用约三万美 
元,用以运三百万个刀叉很不合算。他想:“订约的对方是由犹太人支配的 
 ‘美国油料公司’,不论怎样必须如期交货,一旦失约,对方的犹大人,绝 
对不再信任我们。”于是,不惜花三万美元空运费,下定决心租下波音 707 
飞机,于8月31日午后装好货,  10时飞往芝加哥,如期于9月 1日交了 
货。对方对藤田田此举大为赞赏,第二年又向他订货,订制比前次多了一倍 
的西餐用具刀叉六百万个。但是,制造者又耽误了出货日期,他无奈又只好 
租用飞机空运如期交货。两次租用飞机以如期交货,虽亏损很大,却换来了 
犹太人对他的高度信任。他两次不怕亏损租用飞机如期交货的消息不胫而 
走,瞬间传遍了整个世界的犹太人,他也因此获得了“银座犹太人”的美誉, 
它的含意是“日本唯一遵守契约的商人”。从此,他赢得犹太人的信任,犹 
太人的订货单也就源源而来,使藤田田大赚其钱,这位“银座犹太人”可说 
是吃小亏占大便宜。讲信用,要始终如一。即使是已树立了取信于人的形象, 
那怕是一次行诈,也使形象变坏,想重新建立好的形象就不易了。树立信誉 
的形象需要一个较长过程,树立了就要巩固它、保护它、发展它,从而得到 
顾客的长期信任,其结果将是“生意兴隆通四海,财源广进达三江。”讲信 
用是经商的生命线,要始终遵守。如果经商而不讲信用,其生命也就停息了。 

                             货真价实以胜人 

     “货真价实,童臾无欺。”这是一条古老的经商准则,也是一条用以招 
徕顾客的“攻心”妙术,真货即正货、靓货,含有传统的名牌货或优质货之 
意,真与假相反,因有假货,才特别强调真货以招徕顾客,以别于假货即冒 
牌货、劣质货。价实即价格真实,价实与货真相对而言,就是说货物的价格 
跟货物的使用价值是相一致的,所标的价格是真实的,并没有多要,顾客购 
物,首先要鉴别是否真货,如是真货,价格又相当,才下决心购买;如果货 
不真即使价格再廉,也不会受到顾客的欢迎。因此,“货真价实”这条古老 
的经商准则,不仅过去受到高明的商人和精细的顾客所共同欣赏,而在今天 
也没有失去其魅力。 
     获得“真货”之誉,并非一朝一夕之事。真货首先必须是优质的,但它 
要获得广大顾客的承认需要一个过程,有的可能很快就被承认,有的就要经 
过一个较长的时间。获得普遍赞扬的就步入名牌货之列,才有真货、正货、 
靓货之称。可见,货之真假或是否名牌,其关键在于是否质优。“好货能行 
万里,劣货寸步难移。”劣货必然少被人光顾,好货就必然到处受到欢迎。 
以日本过去和现在的产品相比便是一个很好的说明。过去日本货的名誉很不 
好,“劣质货”成为日本货的代名词,尽管它表面还好看,但“中看不中用”, 

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虽然它的价格较平宜,顾客也不喜欢。那时日本货在国际市场上占的份额很 
少,只是在其用武力占领的地区或势力范围内才能强行推销。第二次世界大 
战后,特别是近20多年来,日本人懂得了要多占领世界市场的份额,必须从 
改造日本产品形象开始,也就是必须从提高产品的质量着手。在日本举国努 
力之下。日本产品质量不断提高,也正因此,其占领世界市场的份额日益增 
多。70年代以来,日本人已在过去西方国家占据不可动摇地位的若干行业里 
取得了领先地位,如汽车、自行车、钢琴、拉链、无线电、电视机、录相机、 
电冰箱、复印机、计算机、音响设备、雪地汽车,等等。这些商品以“优质、 
价廉”著称,已渗透到世界各个角度,索尼、丰田、佳能、精工和尼康等名 
牌货普遍受到世人的赞美。人们在购买这些名牌货时,往往要鉴别其真假而 
决定取舍。这些日本名牌货已被人认为是真正的好货,因而能在国际市场上 
纵横驰骋,无往不胜。 
     出口商品代表着一个国家的科技水平,关系到一个国家的荣誉。坏的商 
品,使国家信誉受到损害,好的商品可为国家增光。十几年前的某一天,新 
加坡的一家织造厂被大火烧毁,各种牌号的保险柜都烧坏了,里面的东西也 
化为灰烬,只有从中国出口、由广州珠江金属结构厂生产的“”骆驼”牌保 
险柜经受了烈火的考验。人们把保险柜打开,藏在里面的帐单、证券、文件 
和现金都完好无损。这确是奇迹,因而在国际市场上引起强烈反响,当地的 
报纸、电台都为“骆驼”牌保险柜的耐火性能广为宣传,誉之为“万无一失” 
的保险柜。从此,“骆驼”牌“万无一失”的 
     声誉传遍世界,它就凭这“万无一失”的通行证,行销30多个国家和地 
区,为祖国赢得了声誉,挣回了大笔外汇。 
     高明的企业家都能重视产品的质量,千方百计使之成为名牌货,一旦取 
得这种荣誉,就像保护眼珠一样保护它,因而能使产品行销经久不衰。美国 
库尔斯啤酒酿造公司,是于 1873年由一位 躲避德国征兵偷逃到美国的孤 
儿,即阿道夫·库尔斯一世创办的。从1873年到1976年的长达103年的时 
间,它只建一座酿酒厂,生产一种啤酒,这种与其他啤酒迥然不同的“独特 
啤酒”,味道适口,液体明澈,风味不凡,一直得到人们的喜爱。名演员保 
罗 
     ·纽曼在一次称为“绅士会”的谈话中赞叹说:“国产最好的啤酒,非 
库尔斯莫属。”当时任总统的福特和任国务卿的基辛格也无不对库尔斯啤酒 
叫好。美国人都一直说库尔斯有“秘密武器”,每年大约有30万名库尔斯崇 
拜者来啤酒厂游玩,或到科罗拉多州靠近格兰德湖的瀑布旅游,据说这是因 
为库尔斯啤酒瓶和罐上贴有这个瀑布的图案。有的厂商利用库尔斯的“秘密 
武器”赚钱,在所制的T恤衫和运动衫上印着“库尔斯——冠军的早餐”。 
库尔斯啤酒很畅销,  1969年,在它销售啤酒的11个州中的8个州,库尔 
斯啤酒销售量名列榜首。库尔斯名声如此之大,销量如此之多,如果说它有 
什么“秘密武器”的话,那就是它的高质量,而且始终保持。它十分重视酿 
酒的原材料质量,如水是用纯净的落基山泉,大麦是与农场主订合同特地培 
养的,蛇麻子大多数是远从德国进口的,再经科学的方法酿成的。为了防止 
在运输过程中发生变味,也下了不少功夫。如啤酒必须在接近结冰温度装罐, 
并用冷藏箱运往冷库,由冷库外运也用冷冻车:还要求推销者建立冷冻库, 
推销人员必须在3天之内取出罐装啤酒,以免其独特的 味道消失。因选取 
原料、储存、运输如此严格,增加了啤酒的成本。库尔斯公司公开宣称:尽 

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管库尔斯啤酒的酿造成本是世界上最高的,但它的售价并不超常。库尔斯啤 
酒确是货真价实,这是它长期受到顾客赞美的主要原因。  1976年起,库尔 
斯公司决定扩大销售,将其啤酒推销到全国,由于新的经销者不用冷冻车运 
输,以及其它原因,加上竞争者异军突起,推出凉爽型啤酒,消费者很喜爱, 
成为热门货,因而库尔斯在新的地区并没有打开局 面,使销售量停滞不前, 
这已是后话了。世界上没有永远的冠军,包括产品的质量也如此。在当今市 
场的激烈竞争中,随着科技的日新月异,更高质量的产品不断涌现,如果保 
守本创新,原来高质量的产品终会变成次品。且形势在变化,人们的爱好也 
在变化,想一次就制造一种永远质量优良和永远使人称心如意的产品,这是 
不可能的。只有不断创新,不断提高质量,才能不断前进,保守就会停滞不 
前,终将被别人远远抛在后面。日本小松制作所制造的产品,从先进到落后, 
又从落后到先进的经历便是很好的说明。  50年代,该制作所生产的推土机 
占日本总产量的60%,很畅销,可说是独占鳌头。可是,  60年代初,美国 
凯特皮勒公司同日本三菱公司合作,在日本开办一所工程机械制造厂,所制 
造的产品,不论是在技术或质量上都胜过小松的产品,且价格也便宜。这使 
小松产品难于推销,险些儿关门倒闭。但小松制作所不甘失败,便引进起源 
于美国的全面质量管理,制定“A作战”计划,经过3年努力,小松产品质 
量提高了,如其中推上机的主要部件柴油机的使用寿命由原来的3000小时提 
高到5000小时以上,超过了凯特皮勒的水平。但是,小松并不以此为满足, 
它再接再厉,不到5年一跃登上世界名牌的“宝座”,产品不断涌人国际市 
场,行销一百多个国家,其中有三分之一出口到美国。 
     货真价实做到童臾无欺,这才是真正的货真价实。但有些商人口头说童 
臾无欺,实际并不如此,这些欺人自害,到头来被揭穿便原形毕露,不再彼 
人情任。只有诚实才得到顾客的信任,放心与之交易。山一证券公司的刨始 
人小池说:“做生意成功第一要诀就是诚实。诚实像是树木的根,如果没有 
根,树木就别想有生命了。”这确是小池经验之谈,他正是因诚实而起家的。 
小池20多岁时开小池商店,同时替一家机器制造公司当推销员,有一个时 
期,他推销机器很顺利,半个月内便跟33位顾客签订了契约,并收了定金, 
之后,他发觉所卖的机器比别的公司出产同样性能的机器昂贵,感到很不安, 
立即带订约书和定金,整整花了3天的时间逐家逐户去找订户,老老实实的 
说明他所卖的机器价钱比别人卖的机器贵,请他们废弃契约。这使订户深受 
感动,结果33人中没有一个废约,反而对小池极其信赖和敬佩。消息传开, 
人们知道小池经商诚实,纷纷前来他的商店购买货物或是向他订购机器。诚 
实使小池财源广进,终于成了大企业家。 
     如何才能使产品多销,有两种不同的主张:一种是“薄利多销”,另一 
种是“厚利多销”。前者是日本人的看法,后者是犹太人的独特见解。犹太 
人自信他推销的商品是好的,好的商品不减价,“便宜不卖”,与其“薄利” 
多销,何不“厚利”多赚,据说这是犹太人赚钱的奥秘。日本人就认为“薄 
利”才能多卖,多卖了就能积小利成大利,这不仅是日本人的看法,也是各 
国许多人的看法,两者各有道理,但笔者认为要想“厚利多销”,必须是置 
于货真价实的基础上,这是说,首先货要确是真货,价也要确是实价,如果 
货不真价不实,卖的是次货、劣货,或是漫天开价、满地要钱,决不能多销 
而获厚利。“薄利多销”也要置于货真的基础上,在国际市场的激烈竞争下, 
彼此产品的质量一样,薄利的一方必多销,多销了反而获得厚利。因此,不 

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管是“薄利多销”也好,“厚利多销”也好,都不能离开“货真价实”而获 
利,可以说“货真价实”是绝对胜利的推销法。 

                            说老实话以招人 

    广告就是“攻心”,其目的是使人了解产品,喜欢产品,乐于购买产品。 
    在当今世界上,广告已与人们的经济生活密切结合在一起,在生产、交 
换、分配领域,几乎每步都离不开广告。特别是新产品的行销,更需广而告 
之,做到家喻户晓,其销路就大。广告有各种各样的形式,可以通过电视、 
报纸、杂志,又可利用橱窗、口头介绍,或设法让顾客辗转相告,或寄给客 
户有关产品资料,也可组织参观、举办展览等等。采取哪一种形式都要注意 
广告的设计和宣传方式,但广告的效果如何,关键在于内

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