仕者生存-第154部分
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自己如何引入话题，对方都不接茬，李晓禾便又道：“当下对于我来说，根本不想着高升，就是想着让百姓增加收入，想着让村民的鞋垫找到买家。”
“李乡长，再见。”孙雨晨忽然道别，转身就走。
“孙经理，你这是……这还没坐呢，怎么就要走？有什么招待不周的地方，敬请明言。”李晓禾快步跟了过去。
孙雨晨转回头，说：“好不容易脱离了那个环境，你还是句句不离那件事。我还怎么坐？”
“好，好，我不说了，孙经理请坐！”李晓禾做了个“请”的手势。
迟疑一下，孙雨晨走到侧面沙发处，坐了下去。
征求意见后，李晓禾为客人奉上了一杯冰水。
端起冰水喝了两口，孙雨晨开了口：“李经理，你的心情我能理解，可是心急吃不了热豆腐。再说了，你总是跟客户追问这事，就不怕‘上赶着不是买卖’？”
见对方主动提到这事，李晓禾便也道：“你说的道理，我何尝不知道？只是村民比我还急，秦明生和那些大姐也比我急，我不得不急。其实我也不是见任何客户就追问，唯独你不一样。咱们到目前虽然没有合作，但期间曾经经历过一些事情，包括误会、谅解、逐步了解。尤其我们这里与鞋垫有关的大事小情，你几乎都知道，还赶上了好几次，对你也没有什么可隐瞒的。而且我虽然这么追问，但完全是为了他人，并不是为了我，我真的没有考虑所谓的政绩，我想你应该能够理解我的。”
“是吗？你又不是我肚里蛔虫，怎么能知道我想什么？”孙雨晨没好气的回怼了一句。
对方这么说，李晓禾一时不好接话，只得尴尬的笑了笑。
孙雨晨转过头，面色严肃了好多：“李乡长，你要知道，商务合作是以营利为目的，这是最根本的追求。我固然知道你们的一些事情，也能够体谅乡亲们一些不易，但在商务合作中，是靠理性来指导整个合作的。那些感性的东西都没用，也不能感情用事，那样会害人害己的。我们这次前来，纯属是商务公干，并不掺杂任何私人情分。在商务合作中，合作不成功的案例比比皆是，我们会严格按照商务程序。请你们不要误会，不要以为我们来到你们门上，就肯定要合作，绝没有这种事。更不要有‘上赶门门赶上’的心理，从而认为吃定了我们，认为可以漫天开条件。”
“孙经理，你这也太冤枉我们了，我们怎么会那么想，我们敢那么想吗？我们是非常希望合作，可也知道自己几斤几两，怎么敢吃定你们？你们可是国际化专业大公司。”李晓禾满脸委屈。
“这还差……”话到半截，孙雨晨发出“嗯”的一声疑问，“我怎么觉得你这像是反话呢？”
“是反话吗？说真话也太难了。难道你认为你们不是大公司，是小作坊？”李晓禾反问着。
“我……你，你这是两头堵啊。”孙雨晨轻轻摇头，“行啦，你也不用套我话。有些话我可以跟你说，但对于你来说，未必是好消息。”
李晓禾也面色严肃好多：“洗耳恭听！”
孙雨晨略一沉吟，说：“你们自身的合作环境太差了。商务合作最单纯的是企业之间合作，纯粹的企业与企业之间，好多客观条件与因素都是一致和对等的，履行合作程序或是解决善后问题都要方便的多。而在与你们的谈判中，却复杂了许多。现在是你们乡政府出面谈，但你们却不是产品拥有者，而以现阶段的情形看，似乎也只能你们出面谈。
可是，企业在与你们这种情况合作时，却是很难办的，因为你们是政府机关，而不是经济实体。遇到什么事既要与你们沟通，却又无法约束你们，那些经济行为手段基本对你们没用，最起码过程要复杂的多。说的直接一点，你们根本就没想着为这种经济行为负责，充其量就是履行一个干部的职责。尽职一些的官员，还想着尽力把事情办好，让老百姓得实惠，也别坑着企业。要是碰上那种不良的官员，在捞到政绩或得到别的好处后，根本就不管真正合作方的死活，能不直接捅刀子已是万幸。
反过来再说那些做加工的农民，一旦遇到纠纷，他们却可以正常维权，别管是以他们的名义还是通过乡里，他们都能找到事主。因为我们是经济实体，具有承担经济责任的身份和实力，也是责权利一体的真正合作方。这你明白了吧，一旦合作的话，企业才是真正的弱者，是打掉牙和血吞却又被冤枉的弱者。”
对方说的这些，李晓禾不是没想过，但因为所看角度不同，根本没想这么细，更没有设身处地为对方去想。听对方如此一讲，李晓禾便试探着说：“要不就让村民们成立一个经济合作社，以合作社名义与你们合作，那样不就是企业对企业了吗？”
“经济合作社？从形式上来说是企业，但拿鞋垫生产来说，这种合作社的实体是什么？一旦我方需要维权的时候，是能扣到资金还是固定资产？”孙雨晨反问着。
好像真是这么回事，李晓禾没有再接话。
孙雨晨接着说：“不只是我刚说的那方面，你这里的合作环境差，还包括人为的因素。这次秦明生、陈雨被诬蔑，显然不是无心而为，肯定是有人故意为之，应该就是针对鞋垫生产或是针对你李乡长个人。针对鞋垫下黑手，这已经不是第一次了，那次鼓动上千人到乡里要说法，也是一例。不管是针对谁也好，一旦与你们合作，都将首先面临着被人搞破坏的可能。上午我到的时候，专门有人把我引我过去，其实就是想让合作一事流*产。不是吗？”
对方所说这点千真万确，确实是这么回事，分析也到位。李晓禾无法反驳，只能在心里暗骂那个女人，那个女人唯恐天下不乱，千名妇女讨说法也绝对和她有关。
看到李晓禾面色有些沉重，孙雨晨又解释道：“李乡长，这可是你让我说的，我只是实话实说而已，是想告诉你，商务合作应该完全理性才对。所以杜鹃也才说的近乎苛刻，但也大多为实情。”
“我知道了。”李晓禾依旧语气沉重，面色严肃，“谢谢你！”
“怎么？这么点真话就受不了？那你慢慢愁苦吧。我是走了。”孙雨晨站起身来。
李晓禾脸上挤出笑模样，挽留着：“孙经理，留下吃晚饭吧。上次你来就是匆匆忙忙的，今天中午也只吃了点便饭，还请给我一个做东招待的机会。”
孙雨晨摆摆手：“心意我领了，不过我可不敢在这里共进晚餐，我还怕传出什么闲话呢。我们倒是转身走了，要是传出乡长什么传闻来，可就不好了。为了不给乡长添麻烦，还是不叨扰了。”
“你看你这大老远来了，连顿饭都没吃，我这心里过意不过呀。”李晓禾继续挽留着，“咱们又不是单独吃饭，能传出什么闲话来？”
“还是算了吧。一个男的、十个女的都能出闲话，这又有什么不能的？我还是快点离开为好，说不准来你办公室一趟，又有闲话传出了。”孙雨晨迈动了脚步。
“本来想着让你多待一会儿，这愿望又要落空了。”李晓禾喃喃着。
孙雨晨收住脚步：“什么意思？”
“孙经理能带来财运呀。”李晓禾回应着。
“我说过，不要认为我们上门，就吃定了我们。从今天的情形看，这事悬，很可能这就是最后一次见面。”孙雨晨似笑非笑。
“我现在不是指合作的事，是指你的名字代表着财运。”李晓禾也似笑非笑。
孙雨晨微微一楞，随即哼了一声：“你这里确实合作环境差，乡长跟着搞迷信。”说完，快步出了屋子。
第二百一十五章 理性是商务合作的基础（）
在一众人等挥手间，黑色轿车在前，红色轿车在后，孙雨晨一行离开了双胜乡政府。
“乡长，下一步怎么办？”于金贵、王存江等几名村干部围了过来。
李晓禾说了句“去会议室”，转身走去。
很快，众人到了会议室。和先前与足下彩云谈判相比，不但多了副乡长兼财税所长张全，还多了几名村干部。
看了看在座诸位，李晓禾说了话：“刚才谈判的时候，有好几位没参加，想必也听其他人介绍情况了，我不再细说。下面，大家就直接谈看法，看看我们应该怎么办。”
先前谈判时，可能是担心说不到点子上，于金贵和王存江都没有发言。现在于金贵说了话：“刚才那个小丫头说的条件太苛刻了，我们是合作，又不是讨要施舍。她哪有什么诚意可言？分明是在蔑视我们，就是歧视农民。她那一副高高在上的样子，实在看不惯。”
“是呀，那个女孩子说话太冲，太难听。就好像我们的东西一文不值，就跟我们什么都不懂似的。其实不都是一个脑袋、两条腿？她又没比我们多一块。”王存江跟着附和。
“噗嗤。”有人笑了一声，显然是想到了歪处。。。
“直接说条款的事。”李晓禾严肃的提醒着。
“好，好。”于金贵应答着，再次讲说起来，“我觉着咱们做鞋垫，由他们买，打他们‘足下彩云’的牌子，这条行。谁让咱们自个没公司，没有商标呢。要这么做的话，原则上遵守他们的一些要求也是正常的，就是他们有的要求太不像话，你比如那个什么九十九条……”
在于金贵说完后，王存江接着说：“现在咱们只能做加工，也只能打他们牌子。就是他们让咱们付保证金，我觉得不太合理。咱们做好了鞋垫就给他们，他们还得验收才要。手里拿着咱们的东西，他们有什么不放心的？咱们都是实诚人，哪会那些弯弯绕，还能不给他们把活做好？”
“就是就是，还真没听说过这个规矩，咱们卖东西的还要给他们交钱保证？他们给咱们保证金还差不多。”
“还没挣钱，就往出拿钱，人们也不会同意呀。”
“要是有地方帮着垫上，还差不多。”
其他村干部也跟着附和。
在几名村干部吵混后，秦明生说了话：“争议解决法院的设定，绝不能在他们那里。一旦发生纠纷的话，咱们想找法院还得去省里，到时两眼一抹黑，什么人也不认识，他们倒是和法院人挺熟，那就麻烦了。至于遵守他们公司一些规范要求，也是应该的，九十九条拿来看看也行，即使我们不可能全按着去做，了解一下也有必要。”
于金贵接了话：“对，对，法院要是听他们的，那可就麻烦了。咱们这里法院老孙，大伙都认得，要是他断案子还能向着咱们点，可不能到省里去，那里就是他们的天下了。”
法院的话题一开，村干部又都扯上了这事。
看着眼前的情形，李晓禾只得再次提醒：“有人说过的事，其他人就不要跟着翻来覆去说，直接表明态度就行了。要是就这么个议法，怕是明天早上也定不下来。”
经过乡长两次提示，村干部们也意识到有些啰嗦了，遂一下子没了动静。
“乡长，我说说看法。”周良开了腔，“从今天孙经理一行亲自上门，并提出那些条款来看，足下彩云公司是很有诚意的。”
“嗯？”村干部们都发出了疑问，秦明生也不禁疑惑。
“周主任，你在跟他们谈判的时候，可不是这么说的。”于金贵直接发问。潜台词就是：你周良出尔反尔、两面三刀。
周良说：“他们当时提出那些条件看似苛刻，但都是准备合作才会涉及的，好多都是合作执行过程中绕不开的问题，所以我觉得他们有诚意。如果他们说的花里呼哨，尤其要是把我们夸的天花乱坠的话，那才是忽悠咱们，其实这就是那句话：褒贬是买主。正是我意识到他们有诚意，意识到一旦合作，这些问题都需要面对，也才与他们据理力争。当然在有的方面也不乏强词夺理，他们也有这种情况，谈判有争执才正常。”
听周良这么一说，那几名村干部，有的连连点头，恍若明白，有的则仍然满脸不解，个别人好似并不认同这种说法。
周良继续道：“他们讲的那些内容，尤其杜助理说法确实有些不好听，我当时听着也很不舒服。但是细细想来，人家说的大多都是实情，只是我们平时没意识到，或是根本不愿那么去想。杜助理拿他们公司与我们相比，那话说的确实够冲，好像挺狂的，其实就是事实。人家的确是有名的大公司，不光是在省里名头大，在全国同行业中也是鼎鼎大名。这个名可不是吹出来的，而是一点点做出来的，尤其好多行业标准，就是根据他们的要求来的，这很不简单，�
