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第10部分

26三国演义经营谋略-第10部分

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糊涂,给对方一种朦胧,使自己的利益在朦胧中得以保护。 
  在军事斗争中装糊涂,示假隐真,可以调动〃敌人〃。《三国演义》第70回,经常因酒误事的莽张飞,在曹军名将张郃的寨前〃每日饮酒,饮至大醉,坐于山前辱骂〃,孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中,张飞更是〃大开旗鼓而饮〃,张郃认为有机可乘,当夜下山劫寨,径到寨前,遥望张飞大明灯烛,正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声,杀入军中,一枪刺倒,却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击,大败张邰,连夺了三寨。 (五)诸葛亮智辞鲁肃 模糊谈判术 
  模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟,貌似相同,秉性不一。前者是刻意模糊,似是而非,后者是装糊涂,以假乱真。刘备借荆州所采取的策略,就是以模糊外交术争取时间,站稳脚跟,以利先取西川,继而图天下的策略。 
  欲擒故纵,引而不发,是模糊外交中的手段。打算成交而能不露声色;急切抓到手,却能放得下。对方的产品质量本来令人十分满意,偏要从鸡蛋中挑点骨头,迫使对方去思考〃骨头〃问题。 
  能装糊涂引而不发的人,总是喜怒不形于色的。《三国演义》第60回中的刘备待张松,可谓出神入化。夺取西川,是刘备的既定方针和基本战略目标。但是,〃蜀道之难,难于上青天〃。欲取西川,必须先获取西川地理图本,以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时,益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的,任务是联结曹操,共治张鲁。行前,张松还有一个打算,随身暗藏画好的西川地理图本,到许都相机而行,〃献西川州郡与曹操〃。张松的行迹,诸葛亮早使人随时打听;张松此次途经荆州,是因为曹操极为骄横,怠慢了他,而他来时在刘璋面前曾夸过海口,这会儿怏怏空回,恐被人所笑。〃闻荆州刘玄德仁义远播久矣〃,所以特取道荆州,想看看刘备究竟何等人物,再作定夺。 
  刘备等欢迎张松的规格是很高的,张松由许都转赴荆州,才行至郢州界口,便受到大将赵子龙的热情接 待;来到荆州馆驿时,关云长又带领人马在门前恭候;到达荆州城下时,〃玄德领着伏龙、凤雏〃,亲自出城迎接,遥见张松,早先下马等候。见面后,遂上马并辔入城;至府堂坐下,即设宴款待。在谈判过程中,刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情,〃玄德只说闲话,并不提起西川之事〃。张松以言挑之,说刘备〃乃汉室宗亲,仁义充塞乎四海,休道占据州郡,便代正统而居帝位,亦非份外〃。刘备仍然不露声色,一连留张松饮宴三日,并不提川中之事。直到张松辞去,刘备于十里长亭设宴送行,也只是诉别情,掉眼泪。如此这般,把张松感动得五体投地,终于反说刘备先取西川为基,然后再图汉中,收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松:〃蜀道崎呕,千山万水,车不能方轨,马不能联辔,虽欲取之,用何良策?〃瓜熟蒂落,水到渠成,张松随即从袖中取出西川之图,献给了刘备。 
  应当承认,从张松手中得到西川图,是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川,或酒过三巡便索要西川地图,那么,刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色,陡然渺小起来,张松在荆州就会倍加警惕,左右权衡。即使刘备硬逼强抢,得到的也只是一张〃死地图〃,而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用,甚至陡增对抗。 
  本来,荆州为刘表占据着,按当时的〃理〃,荆州是所谓大汉之荆州,并非刘表之荆州,刘备是当今皇 叔,刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州,则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险,东吴必攻,东吴动兵,曹操也会趁其间以图刘备。所以,鲁肃第一次找刘备索要荆州时,孔明不是据理力争,而是〃以叔辅侄〃取荆州,刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡,刘备、孔明原有的口实没有了,怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案:〃立纸文书,待到图得城池之时,便交还东吴。〃鲁肃问:〃夺得何处,还我荆州?〃孔明回答;〃中原急未可图,西川刘璋暗弱,我主将图之。若图得西川,那时便还。〃最后,由刘备写成文书一纸,押了字。孔明,鲁肃作保,也签了名。鲁肃才被打发走了。 
  这次谈判,这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心,周瑜一语道破:〃子敬中诸葛亮之谋也!名为借 地,实为混赖。他说取了西川便还,如何中用,知他几时取西川?假如十年不得西川,十年不还?这等文书, 如何中用,你却与他作保!〃周瑜说得有理,刘备名为借地,实是〃混赖〃。从谈判术角度讲,由孔明导演,刘备炮制的这个〃混赖〃文书,学名就叫模糊文书。 
  模糊语言,模糊文书,在企业外交术中是很有用处的。 
  (六)诸葛瑾索荆州反复奔走 〃踢皮球〃谈判术诸葛亮在外交活动中,不仅是名导演,也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回,刘备并吞西川后,孙权打发诸葛瑾到成都,哭诉全家老小已被监禁,要孔明念同胞之情,找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到,教刘备〃只须如此如此…〃这〃如此如此〃是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合〃踢皮球〃。〃皮球〃者,指需要解决的问 题,踢皮球即是把问题你踢给我,我踢给他,迫使对手按己方的〃球路〃走,牵对手〃牛鼻子〃,形成心理上的干挠,体力上的消耗,最终破灭对方的希望。 
  孔明、刘备、关羽在演这场〃踢皮球〃的戏中,是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前,孔明满口答应, 〃兄休忧虑,弟自有计还荆州便了。〃随即,引诸葛瑾见刘备。刘备不允,孔明为表示对其兄的手足之情,竟〃哭拜于地〃。刘备再三不肯,〃孔明只是哭求〃。孔明的这一〃引〃、一'〃哭〃、一〃求〃,把其兄索荆州的〃皮球〃踢给了刘备。 
  刘备在孔明的哀求下,勉强答应:〃看军师面,分荆州一半还之,将长沙、零陵、桂阳三郡与他〃。这 时,孔明作了一个小小的点拨:〃既蒙见允,便可写书与云长,令交割三郡。〃刘备心领神会,给关羽写了交割三郡的信,并嘱咐诸葛瑾,〃子瑜到彼,须用善言求吾弟,吾弟性如烈火,吾尚惧之,切宜仔细。〃刘备与孔明一唱一和,把〃球〃在身边盘带了一阵,随后,刘备一脚,又踢给了关羽。诸葛瑾〃随书〃到了荆州,关羽阅书不买帐,变色曰:〃吾与吾兄桃园结义,誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土,岂得妄以尺寸与人!'将在外,君命有所不受。'虽吾兄有书来,我却只不还。〃关羽一大脚,把〃球〃 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰,只好〃再往西川见孔明,孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德〃。玄德曰:〃吾弟性急,极难与合,子瑜可暂回,容吾取了东川、汉中诸郡,调云长往守之,那时方得交付荆州。〃踢皮球外交法则有三: 
  其一,通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏,让〃球〃 随意转,令对手跟着兜圈子。可以看出,孔明在与其兄索取与反索取的谈判中,扮演的是白脸,做好人;刘备充当的是花脸,软硬兼施;关羽呢?实足的代人受过,唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这〃球〃满场转,结果瞎子点灯白费蜡。 
  如果对方采用〃踢皮球〃外交术,我方对策中最好的制胜方法是以静制动,选准重点,改盯〃球〃为盯 人,变被动为主动,戳破对方的西洋镜,还对方的本来面目。 其二,采用多因素排列组合,请君入瓮。此项法则的特点,是施术者有意识地增关设卡,使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中,事情往往更加复杂,踢皮球术用得更加高明。 
  对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是:A、根据自身的情况,确定能满足自身条件的主要因素,抛出自己的方案,以攻为守;B,在谈判的若干对手中,寻找薄弱环节,一点突破,瓦解全局。 
  (七)刘玄德见乔国老 场外谈判术 
  一身是胆的英雄赵云,曾经当过几天刘备的〃公关小姐〃,代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的:赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷,假戏真唱,了一段婚姻。赵云依孔明之嘱,一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老,一面让随行五百军士一律披红挂彩,入南徐买办物件,大造刘备入赘东吴的舆论,使城中人尽知其事。当时,赵云陪刘备拜见乔国老,用今天话讲叫做开关键人物的后门,打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门〃远亲〃,连锁反映是波及吴国太,直逼孙权,以外围突破带动核心,结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范,把妹妹〃交〃出来,成全了刘备。 
  在现实生活中,场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西,通过场外活动可以轻而易取,场上攻不下来的碉堡,场外反能攻破。此外,它还有一点类似〃怀胎〃的作用,经过长期准备,以收〃一朝分娩〃之效。国家之间,集团之间重大谈判通常都这样:先场外后场内,先低层次接触再高层次交锋,先幕后再公开化,先扫清外围再重点解决,在场外找双方的共同点,为场内谈判造就相对优势。 
  (八)司马懿千里请战 权力限制谈判术 
  孔明六出祁山,司马懿屡战失利。上方谷一战,幸而天起霹雷,骤雨倾盆,司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死,柴火烧死。至此,司马懿挂出免战牌,坚守不出。诸葛亮派人送〃巾帼并妇人绢服〃及书信一封给 他,大意是说:〃你如果知羞耻还有点男子汉气概,就在我给您的信上批上字,约定时间决战;如果胆怯不出战,就把女人的头巾和孝服收下。〃司马懿心中大怒, 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下,而且重待来使,问长问短。部将见司马懿被辱,都忿忿不平,纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心,但为稳定军心,就把皇帝抬出来为自己解围:〃吾非不敢出战,甘心受辱。奈天子明诏,令坚守勿动。今若轻出,有违君命矣。〃众怒仍不可止,这时司马懿提了一个〃合理化建议〃:〃汝等既要出战,待我奏准天子,同力赴敌,何如?〃诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使,直至合淝军中,向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心,即令卫尉辛毗持节至司马懿军中,宣渝曰:〃如有敢言战者,即以违旨论。〃众将只得奉诏。 
  作为〃在外之将〃,〃君命有所不受〃;为将之道,贵在机变。司马懿通晓兵法,曾经〃八日而取上庸;擒孟达〃,当时他可以先斩后奏,何等胆略!何等气魄!为什么这次临阵指挥反而不能断然处置,却去千里请旨呢?'因为他清楚凭自身现有权威下令坚守,众望难服,所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为,来加强自身权力和权威的办法。不出所料,圣旨一下,众将只得奉诏。 
  从企业经营谈判的实践看,自我限制谈判权力是一种手段,一种策略。使用〃自我限制术〃能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制,将迫使对方作出抉择:要么按我的权限同我谈,接受权限范围提供的条件,满足在此条件下所提出的要求;要么冒同我谈判破裂的危险,去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案,等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步;倘若对方选择后一方案,将使我方有更充分的时间去思考,并有机会想出更好的解决办法,更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图,考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去,无论以什么形式签约,都有利于顾全双方的面子,所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来,谈判中〃受到限制的权力,往往反而成了自身权力的来源〃。谈判权力自我限制,被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。 
  (九)〃天无二日,民无二王〃 亮底牌谈判术 
  兵法说,〃兵以诈立〃,俗话讲〃无商不奸〃。在外交谈判中,倘若你反其道而行,你会发现〃诚〃也是一种力量,亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。 
  《三国演义》第86回,邓芝到东吴答礼,孙权问邓芝:〃若吴、蜀二国同心灭魏,得天下太平,二主分治,岂不乐乎?〃邓芝回答说:〃天无二日,民无二王,如灭魏之后,未识天命所归何入。任为君者,各修其德;为臣者,各尽其忠:则战争方息耳。〃孙权对邓芝开诚布公的谈话,倍加赞赏地说:〃君之诚款,乃如是耶

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