美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第8部分
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较敏感的情节，人名、公司名称以及其中的一些细节已经做了必要的调整与改动）。
故事中的牛仔英雄——我们姑且称之为加利·库珀（Gary
Coop）——在TCA（美国的一家电信公司）工作担任营销部门副总裁期间第一次与中国人打交道。库珀是一个身材敦实而强壮的男子，事实上他经常穿着蓝色牛仔裤和牛仔靴参加非正式的商业会谈，有时候甚至会带上一顶牛仔帽。如果遇到正式的商业会谈，他的穿着则是无可挑剔的——做工精细的深蓝色商业化套装。没有任何人会对他是老板这一事实产生怀疑。他是一个很要强的人，从来没有对任何人服输过。
TCA的公司发展部副总裁与我签订了一份合同——或许可以将其称之为“a hired
gun”，以帮助公司“打开”中国市场。起初，库珀不想参加我的初次见面回：“我没有必要与这些中国式的美国家伙们见面。对于如何在中国做生意，我所了解的要比大多数美国人了解得更多——当然也要比任何一个在TCA工作得人多，比任何一个即将进入TCA工作的人更多。”
“库珀，或许无论如何你都应该去，”他的得力助手恳求道。“高层管理者们的确正在讨论这件事。”
“哦，那好，我去。”
第一次会面结束后，库珀成了我最有力的支持者。关于为了使我们能够成功地成立一家中美合资企业双方所需要了解的各方面的情况，我们已经形成了许多共识。我与许多有发展前景的中国代理商们取得了联系——包括SSTIC（上海科技投资公司，Shanghai
Science and Technology Investment
Corporation）。直到库珀得到一个他无法拒绝的来自另外一家美国公司提供的机会之前，事情进展都很顺利。职位调整的结果是忽视了我的建议，直接以一种相当具有美国风格的方式对SSTIC公司的中国合作伙伴说“留到以后再说吧”。“最好是仔细研究研究，”SSTIC公司的合作者们说道——a
“soft no”。我从事国际贸易外事活动的日子似乎走到了尽头。
后来，我接到了库珀的电话。一家新兴的名为TASS（跨大西洋卫星服务）公司聘请他担任其亚洲区的经营副总裁——这是一个全新的职位，该公司以前在亚洲没有开展业务。“查理斯，我想重新与中国人进行商谈。你能助我一臂之力吗？”我同意了，再一次成为牛仔手中一支最不大可能的枪——渺小而又有着中国血统。
我们所面临的第一个问题就与SSTIC公司的刘主席有关——他是一个真正顽强的信奉共产主义的技术官僚，在俄罗斯获得了博士学位。刘博士的父亲曾经在哥伦比亚大学任教，有了他的出众的女儿。他的夫人是一位教授。成长于一个有名望并且四海为家的上海家庭的刘博士，曾经担任过副市长，主要负责管理科学、技术以及文化方面的事务。他已经开始与美国最大的电信装备公司TCA公司进行谈判，现在我们必须说服他信任一家规模最小的公司！
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形（4）
我告诉库珀，在我们回见刘博士的时候，他必须扮演谦逊的牛仔的角色。那时，库珀对于中国人的态度已经有点中立了。他从来没有与中国人建立真正的友谊，但他尊重中国人的技术能力以及他们的学习意愿。那次会面，刘博士穿了一套做工精细、西方风格的商业套装。早些年年轻的时候，他曾经做过搬运工，看上去要比库珀更敦实强壮。当得知我们现在在一家小型的新兴公司——而不是在TCA这个大型公司——任职的时候，看上去他也相当吃惊。“TASS，什么公司啊！”他吃惊地说道。
这一变化让他深感不悦，因为在中国人看来，这是对单位——中国最基本的组织单元（参阅第15章）——的不忠。我们坐下后，库珀先说话了。说话的时候，他两手交叉放在身前，身体前后晃动，说到重点部分时还会身体前倾；我做翻译。谈到的话题诸如：“首先，我必须承认以前我们美国管理团队在与您谈判过程中所出现的错误……其次，坦白地说，我根本不了解在中国应该如何做生意。但我愿意继续学习……我有必要了解你们的需求是什么，这样我就能权衡一下我们可以为你们做些什么事情。”
在刘博士的带动下，所有在场的中国人都点头称是。这种谦逊的风格发挥了不小的作用——尽管中国人对其行为的真诚性多少还有点怀疑。接下来，我要库珀对他们讲了TASS正在进行风险融资的事情。“哦，风险投资。”刘博士曾经派了一些年轻的中国人学习美国风险投资行业，对此已经有了一些比较有利的看法。对此他积极地表示赞同。
一切进展都很顺利——直到不久后TASS公司重组为WSL（世界卫星中心，World Satellite
Link）。“什么！你们先是TCA公司，后来又成为TASS公司，现在又成了WSL！究竟怎么回事？”刘博士大发雷霆，我们再一次乘机飞往中国。库珀再次表现出谦逊的牛仔的姿态。我要库珀向刘博士解释一下，说明TASS现在更名为TCA，并且我们现在已经从一家大型风险投资集团哪里得到了大笔资金。“哦，更多的风险资本！”刘主席表示赞同。我们再次成功地说服了他。
经过随后一系列的会谈，对于我们打算成立一家名为SVC（上海VSAT公司）这一计划而言，情况似乎看上去相当不错。我们在美国和中国都召开了一系列的主题为“了解你（getting
to know
you）”的会议，那些中国东道主们在北京欢迎我们，最重要的是带我们参观了紫禁城。我们还喜欢上了中国戏剧，去长城游玩了一趟。库珀带领中国团队到纽约观光，餐馆了纽约证券交易所（在NYSE主席的协助下，我们安排了一次相当个性化的旅游）。我们还带领中国团队来到华盛顿市，参观了加利福尼亚的公共设施。库珀在自己家里设宴招待那些中国合作伙伴——以此表达他希望与之建立友谊的愿望及其对中国伙伴的尊重。
一切似乎都发展相当好，直到我们团队成员决定不想参加原来已经安排好的于11月份在上海召开的会议——会议时间离感恩节太近，因此美国团队单方面取消了会议。当我接到一个电话被告知整个交易结束的时候，我才知道这一情况；中国人撤离了，深感愤怒。
为了使交易能够最终成功，我告诉库珀，我们只有一种选择：再次乘飞机飞往上海。那次航班正好实在圣诞前夜。“库珀，当我们见到刘主席的时候，我们需要做的只有一件事情：道歉。”二十小时后，我们在上海希尔顿酒店顶层的经理就餐室里见到了刘主席。库珀做了相当谦虚有礼的个人道歉，向刘博士解释到，感恩节是美国人的一个相当重要的假日，并且我们已经在另外一个更为重要的假日来到中国，来弥补曾经的过失。接着就开始解释这两个假日的性质，尤其是重点解释了圣诞节的重要意义。当刘主席认识到我们都放弃了如此重要的与家人团聚的私人时间来到中国的时候，他非常感动。我们的谈判最终取得了令人满意结果。当然，库珀，这个十足的美国牛仔，并没有告诉刘主席他自己恰恰就是犹太人。
故事的精髓：在与中国人打交道的时候，不管你怎样注意理解或者怎样替对方着想，都不会过分。对中国人来说，道歉并不意味着“吃软饭”——而对美国人来说则是如此。道歉是维持社会和谐的极其受到重视的常见途径。本书来自ａｂａda免费txt小说下载站，更多更新免费电子书请关注ｗｗｗ．ａbada
第五章 传统（1）
差异源自哪里
Raiders of the Central Kingdoms
一个骑手登上马背，目视着面前一望无际荒凉的沙漠。在这个将相距大约10英里的堡垒联系在一起的起伏不平的小路上，似乎并没有任何巡逻兵的迹象。袭击可以继续进行，袭击士兵们披荆斩棘，越过边界而直接进入村庄。眼看就要进入连续几天的殊死搏斗。
袭击者们来到一个农庄后，毫不费力地征服了在此已经居住了很久的农民，杀死了所有的男人，然后又将所有的房屋付之一炬，俘虏了所有的女人和小孩，掠走了牲畜。现在就出现危险了。在返回去的路上，他们是应该避开巡逻兵呢？还是被迫杀死他们的俘虏而追击巡逻兵呢？他们的运气仍然不错，又来到了一个以游牧为生的小村庄。他们保留了部分牲畜，其他的则屠宰后供食用。他们蹂躏妇女，奴役妇女及其小孩。有些妇女则成为他们的替代妻子。欲望得到了满足，可流动财富急剧膨胀。
上述这些都是来自古老而又野蛮的西方世界吗？答案是否定的。这一场景久发生于2000多年前的中国，在mounted Native
Americans和西方牛仔出现之前。蒙古人就是这里所说的骑士，农民就是当时的汉族人——早些年间，他们从其的核心地带（这里将有可能发展成为中国帝国）向北迁移。蒙古骑士们威胁那些有着悠久历史的、古老的封建文明——这些人的祖先可以追溯到一千多年以前。龙和牛仔历史上第一次相遇了。
两种传统的古老根基
由此我们可以说，牛仔与龙的行为可以追溯到久远的历史中去。最早的牛仔们——西伯利亚草原上古老的游牧者——表现出了相当极端的行为，他们饲养牲畜、掠夺财富，始终不得安宁。牛仔们始终能从周围环境的神秘性发现力量，必要的时候借助于武力。龙的行为则来自于保护自己免受这些袭击者的伤害。龙本身就象征着那些生活在文明社会并且要击败外来侵略者的人。龙的不信任感有着很深的历史渊源。
谁最终征服了他们？入侵的蒙古人与汉族人通婚，最终被汉族文化同化。优秀的中国管理者最终引导那些蒙古人将中国人的一些制度吸纳到他们生活的世界中。龙吸取了牛仔原有的权力并获得了统治权。谁最终征服了他们。入侵的蒙古人与汉族人通婚，最终被汉族文化同化。优秀的中国管理者最终引导那些蒙古人将中国的一些制度吸纳到他们生活的世界中。龙吸收了牛仔原有的权力并获得了统治权。即便是由满族人所建立的中国的最后一个王朝，其统治方式仍然是典型的中国风格。现在需要解决的只有一个问题：中国管理者的辉煌来自哪里？
The Emperor Strikes Back
就在蒙古人开始入侵之后的几百年后，一位军阀首脑统一了封建中国的北部的主要地区。他将前沿阵地的一些堡垒联结起来，建成了中国的长城，他认为自己所成立的巨大的帝国却遭到了一些很不相容的文字体系的妨碍，因而采用无情地焚烧书籍、以某种单一的语言改写现有的一切等方式，强制实现文字方面的一致性。他同样还统一了度量衡制度，提高了内部的交易和税收效率——他们永远都忘不了税收。
数百万的人死于他所推行的种种改革。但所有的中国人自此而逐渐有了一致性。他被人们称之为秦始皇——这个国度内直接受上天旨意的第一位皇帝。第一个皇帝被人们看作是俗世中的神，是天堂里原始天神（这个天神开天辟地，皇帝驾着龙来到世界进行统治）的儿子。中国就是地球的核心或这说是地球的顶梁柱。从字面意义来讲，中国意味着“中心或者中间的帝国”。中国人开始采用内向型的方式思考，直到今天仍是如此。毕竟，如果你出生于“天堂眼”之下，为什么要环顾他方呢（if
you are born under the “Eye of Heaven”； why you look anywhere else）？
第一位皇帝的合法性——即所谓的“上天的旨意（Mandate of
Heaven）”——来自于他身上有着天上龙的血统。他的直接继承者利用其与生俱来的权力，以一种有序而又和谐的方式直接获得了皇冠。一个皇帝死了，但皇帝永存！因统治者的趋势而引起的权力转移不再会引发对继承权的争夺——这种进步直接指向封建制度的核心。秦始皇早在欧洲人产生这种想法之前的一千年就扼杀了中国的封建制度！
皇帝与儒家传统
大约就在蒙古人尚未建立任何法律法规的时代，作为学者和教师的孔子（孔夫子（K’UNG
Fu…Tzu）——后来被耶稣教士拉丁语化了）来到一些常常处于战争状态的汉族部落——每个部落都有自己的封建军阀首脑——中巡游，研究其中存在的各种冲突的表现以及有关社会和谐的实例。其实他实在构思有关和平而又和谐的社会秩序的指导手册。他的思想真正得以付诸实施是在大约300年以后——在公元前3世纪第一个皇帝统一中国之�
