读圈子圈套 系列的感受0-第32部分
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谢谢卡通车。
我的看法是：
技术人员说的狠，是他太不熟悉销售这个行业了！
当然，小说反映的外资企业确实是残酷了一些，一个项目失败，头就要走人，没商量。然而，在国内企业，只是残酷的程度稍低一些罢了，如果你两个月销售业绩不如理想，你可以想象老总对你的黑色的脸色了，呵呵。
销售人员与技术人员不需要共鸣。我见到的技术人员，慵慵懒懒，本来一天可以干完的活，他不下十天不干完。俺对他们也没有太多共鸣的说。
在大后方的人员，怎么知道前线搏杀的风烟？前线搏杀的战士，怎体会得到后方的安宁？
作者：森愉 日期：2006…12…02 22：08
谢谢 冷眼心热 ！
你的意见很好啊！
今天书店终于打电话给我，说是有圈子圈套1卖了。马上过去买了来。
其他都好，一样不够好，真的是整本书的外形设计有待改善。
如果我来改，将这样改：
1、圈子圈套四个字改为苍劲有力的变形隶书，突出主题，以及商界里风云莫测、随机应变的环境。
2、作者王强的名字，我将让他自己写。因为作者不应该只能有一张照片向我们交待，手写的文字也能体现出一个人的个性，也是一种信息，让读者感到与帮主更接近一些。
3、黑色占封面太大比例，以改一下。关键是找准商界的突点。
俺修过一些美术的说，还学过一点美术鉴赏，高深的就说不出了。
长江出版社果然比清大出版社来得大气，内页设计比较时尚，但是封面设计仍然比较过时，有点象八十年代的作品。
对圈3的整书外形设计的一个建议：
出几张帮主的生活或工作照，让读者可以更宽地了解到书中的内容，更容易产生贴近现实的联想。
作者：森愉 日期：2006…12…02 23：04
继续人物类型分析：
2、范宇宙
范宇宙在他的集团和公司里，一人独大，方方面面一马当先，尤其是拉生意的活（销售）他必须全揽在自己身上，其次是收帐也亲自独闯阵营，手里揣着糖衣炸弹，看准时机，象投手榴弹一样扔出去，十有八着把对方镇住了。
仅抓住这一售一收的两头，他屁股后面就一大堆人马跟着转起来了，包括计算机硬件技术人员、装修工程师、各类办事员、文员等。
这就是范宇宙类型人物的运作方式。
这类型企业，以民型为主，规模不大，讲究灵活性的生存。人员高度精简。资金高度节省。所以，洪钧上去范宇宙的办公室时，冷得打抖也没有暖气空调。
用范宇宙们的话说就是：我们赚的每一分钱都拧得出血来。是的，老范的整个集团，全是他用心血摞起来的，他一天躺下了，就都不转了。
为什么？因为老范们有几个特点：
1、谁都信不过，除了他自己。
手下的诚信、能力，他基本上都不承认，他眼里就只有自己，其他人都是不值多少钱，跟他差远了，说白点，就是随时炒了换别个来，他的世界一样转，说不定转得更好。所以，老范会比较亏待他的员工，员工更换也比较频繁。
老范一定是在本行业里混上十多二十年的老将，哪个细节都逃不出他的“法眼”，最调皮的员工也只是孙悟空，逃不出老范的“五指山”。经验的积累，足以让老范轻而易举地解决一切企业内部管理难题，大不了炒人再招。谁也甭想在老范面前卖一下乖巧，动一下歪念。老范也不给你多少机会可以动他一根毫毛。经验管理的典型范例。
老范们，不要说不相信什么“职业经理人”，连自己的儿子都不放心，因为他很明白，精明的商人一定狡猾，诚信的商人一定能力不足。他自己就是一个模板。
2、老范的企业没有文化而言，老范就是文化，老范就是企业的一切。
在收益分配上，他老范占了大部分，其他都是少得可怜的。如果有个别挣得多一些的，一定是被老范剥削得最厉害的那个，身上不少毛病，比如加班熬夜患上的胃痛、神经衰弱等。
企业文化是企业员工约定俗成的价值观和做事习惯。老范的企业就是老范一个人说了算，他说怎样就怎样，不同意你走人，他不会怜惜你。比如，老范就是不跟你签劳动合同而让你工作，老范说过某个项目完成后可以分你10％利润，可是接近到尾声，他突然让别人接替你，就是舍不得那10％……种种事情，老范们把玩得炉火纯青。
他老范不怕玩，他的老脸早就丢了，关系网也建立了，还怕什么小青年在外头唱衰他？你在外头唱他老范损了你，只能再一次证明老范的手段是多么了得。
3、老范们不知道分权是什么东西。
老范们从来就听不进分权这个词，谁提他跟谁急。他嘲笑来人没有经验，他可是一辈子滚爬过来的，分权给别人，还怎么控制别人？这是三岁小孩都知道的事儿。老范们是绝对不相信分权后还有能控制得了的事情。
4、老范们的生活一般是朴实的，舍不得补补身体，终年不停息地奔波，以一人的肉身抵挡生意场上的冲击，压力远比大型企业里的干将强。
老范们也没有什么个人特性，随大流、平和、大众化，就是他们的特色。小说中说，洪钧惊讶于老范经常换着的装扮，一会儿西装笔挺，一会儿车合院里的老北京，一会儿又是一身唐装……广东的老范们，一年到头都只穿最没特色的几件衣服，带着几分仆仆风尘，要是走进人流里，10秒内便会完全融化在人群中了。
老范们对待工作上的伙伴很礼貌、很热情、很随和。但对利益却一分不让，该硬的就硬，其他一概不管。
老范们喜欢住在最大众化的住区里，他们感到自己必须与人群在一起，而不是孤清地躲在一隅。因为人群是他们的生意来源、服务的对象等等，他们需要时时刻刻地跟市场保持联系，哪怕是在梦中。
老范们往往身体比较强壮，经得住经年的奔波劳碌。饮食上，比较随便，并不刻意保养。象一台缺乏保养的、连续运转的机器，其实他们承受冲击的能力真的会有限，来自肉身的体会，最终躺到医院去，还泪淫淫地要尽快回到岗位上去，不然，他的心血就要毁于一旦了。
综合：1、老范们终将累死；2、他的企业将随着他的倒下而消失。3、老范的企业难以做大。
作者：森愉 日期：2006…12…03 11：31
再论范宇宙们的企业状态
上面已经说了老范们的特点，这些特点决定了“职业经理人”很难发挥作用，没有分权，企业也做不大。
在现实中，老范们的企业往往是：
在消化过去由国企、大型集体企业用雄厚的力量积累起来的生产技术。
我们看到好多中小型民营企业如春笋般涌现，你们好好分析一下，有哪些技术是他们自己开发的呢？
为什么老范们可以消化这些过去的技术呢？一是，这些技术目前在国际市场上基本上已经落后了，但还能依靠剥削人力资源、使用廉价的劳动力，使产品成本远远低于国际市场成本，所以获得了生存的空间。比如温州鞋业等例子。二是，这些技术，在大型国企或集体企业转换后的股份有限公司里已经不再被重视，可挖潜力有限了，发展前途没有多少了。但这些早前开发这些技术和研发着的技术人员，一般是有了一定年纪的技术人员，他们需要谋求生路，不想被国企大型企业抛进冷宫，加上老范们除了自己以外，在内部上就盯住一两个他们这些“技术种子”了，待遇可能比原先的大型企业好些，于是便开始了“游泳”——下水了。
老范们的企业以其超低的生产成本，不耗多少的研发成本，轻易就可以夺取了大型企业原本的江山——市场！因为大型企业有着沉重的体制成本，政府种种费用分摊等，让他们承受着巨大的压力，从而产品成本高，渠道运作日渐艰难。
老范们如轻车熟驾，摸着大型企业原有的销售渠道、路子，在免除政府超重的体制成本和超低的人力成本情况下，对销售渠道上的稍加提高一点点激励政策，产品就可以哗啦啦地出去了。
老范们的产品与老大型企业的产品相比，质量上相差无几，可能就是少了一些强有力的质量管理证书。但中国的市场是无序的，人们只喜欢便宜，理性消费的层次远未达到。
于是，老范们的产品在市场上长驱直入，最后可以把大型企业的老底端掉。
OK，这场硝烟弥漫的战争还没结束。
大型企业不再发展这种产品了，技术研发也就消失了。老范们挖过来的“技术种子”在十年左右的时间里也渐渐不再吃香了，加上现在国家的政策倾向于建设和谐社会，对工人的低保、五金各方面加紧了监控，老范们的日子也不好过了。老范们又要寻思下一个目标产品了。
最后，这个产品的生产彻底从中国消失！国字号产品渐渐浓缩为“国际品牌”，即“外国品牌”。洪钧们，就是加速这个进程的人们。（不好意思，俺的利爪又露出来了，要得罪人了，先说声对不起了。）
呵呵，我说的只是普遍现象，并非某些大型民营企业，尤其是那些有自我开发能力的企业。
作者：森愉 日期：2006…12…03 11：40
以上就这么“透视”了范宇宙们的经济状态本质和企业管理现状。
其实这些东西，在十年来的国内管理与经济理论界都是棕样的口径，并非我的创新，只是我根据自己的实践工作，加了一些感性认识在里面。
我感到无论是在老范们的企业里工作着的人们，还是跟老范们打交道的商界伙伴们，都至少应该知道老范们的“经济格局”，透视了它，你或许能够知道自己应该怎样跟他们打交道，该说什么话，做什么事，而做的事都是点点到位的，比赢的，或者能使自己的企业得益更大的。
欢迎批评。
作者：森愉 日期：2006…12…03 18：14
谢谢帮主到来指点，和上面各位朋友，等一下我将作答。
关于上面对范宇宙们和他们的企业的分析，谢谢帮主的点评。
其实我本打算再接下去写的。因为写到上面的分析，那基本上就是经济学者和管理学者探讨的层面，而我们是企业操作人员，采取怎样的战术去应对老范们，以更好地完成我们的工作，才是我们来这里学习和探讨的目的。等一下续上去。
作者：九帮帮主 回复日期：2006…12…3 15：30：58
森MM对托尼的SWOT分析，是相当的准确，然而托尼的问题正在于，他不是这么分析自己的，他不会认为自己有谈判技巧方面的劣势，也不认为自己的属下会是自己的机会所在。书里的托尼、杰森和CK这几个港台人，都是有真实的生活原型的，他们的自负与对大陆下属的轻视，使他们不会像森MM一样做同样的SWOT分析，所以自然不会采取同样的策略。
有很多管理培训，都大讲SWOT分析，的确很有用，便于理清思路认清局面，但问题在于，往往强调的是根据SWOT如何采取对策，而如何争取SWOT的分析客观准确都说得不多。就像根据信息作判断其实不是太难的事，难在得到真实全面及时的信息。
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是的，做SWOT分析，最难的就是取证，是实事求是地取证。很多国内企业的老总是不敢正视问题的，比如有2个月销售业绩差了，远不如理想，老总首先责怪销售人员没做好工作，再这样下去，老总就要换销售人员。然而，问题真的只出现在销售人员身上吗？不是，还有产品的性能设计、价格定位、销售渠道建设等等方面。如果老总不从更高层面、全面地去作分析，就妄下了结论，那么，这个产品的生产、销售将继续下去，直到最后整个市场衰竭，产品退出市场。
实事求是，我国提了好多年了吧？但是真正做到的，能有几个呢？
OK，再从另一个角度去看。如果老总真的实事求是了，那他就要承担由他指挥的整个产品决策的错误要承担的责任，他承担得起吗？
还有，员工的信心、士气能承受吗？因为员工一旦知道自己的企业决策不善，局面将容易失控。为什么？因为员工承受不了下岗的悲�
