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第39部分

圈子圈套2-第39部分

小说: 圈子圈套2 字数: 每页4000字

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俞威的得意之作,俞威一贯追求的最高境界就是“既打击了敌人又壮大了自己”,而此次策反罗杰无疑堪称是一石两鸟的经典。

  下午,有人在敞开的房门上敲了两声,洪钧抬头一看,原来是小薛,小薛看到洪钧向他点头示意,便走进来,回身把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪,小薛向来是没有关上门谈事的习惯的,他似乎一直认为在公司内部、同事之间没有什么是密不可宣的,今天怎么神秘兮兮的?

  小薛在洪钧对面的椅子上坐下,嗫嚅着说:“嗯——,洪总,您现在有时间吧?我想问一下,嗯——,您说,一个项目到什么时候,就是彻底没有希望了呢?”

  洪钧微微皱起眉头,问:“你是指澳格雅那个项目?怎么忽然想起问这个?”

  小薛吞吞吐吐地说:“郝毅他们都说咱们在澳格雅肯定已经没戏了,因为Roger以前一直把澳格雅捂得严严的,和客户高层的关系都抓在Roger一个人手里,估计还没等我见到他们,他们就会和Roger签合同了。嗯——,还有,因为Roger对咱们的情况太了解了,肯定在客户面前说了咱们很多坏话,我要想去扭转客户对咱们的印象,已经很难了。”

  “郝毅他们有什么建议?你是怎么想的?”洪钧尽量耐心地问。

  “嗯——,他们说我应该去找些新项目来做,我也没想好,所以想问问您,像澳格雅这种项目,到什么时候就是彻底没有希望了?”

  洪钧平静地重复着小薛的话:“一个项目到什么时候就彻底没希望了?”他顿了一下,提高嗓门说,“我的回答是:当你自己不再抱任何希望的时候!”

  小薛被洪钧的话震得浑身一哆嗦,声音略带颤抖地问:“您的意思是……?”

  圈子圈套 最后六章缩写版 2(2)

  “只要你自己放弃,这个项目就一定没戏了;但换句话说,只要你不放弃,任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”

  洪钧知道这种强心针只有很短的疗效,虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来,但遇到困难又会气馁,便接着说:“郝毅他们只看到了事物的一个方面。Roger对咱们的情况很了解,可以在客户面前准确地攻击咱们,但你不要忘了,当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他,这是典型的‘以子之矛攻子之盾’,如此反覆无常,他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次,ICE的代理不止Roger 的洛杰科技一家,他们首先会齐心合力攻击维西尔,但在觉得维西尔机会不大以后,他们之间就会开始争夺,所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到,当他们闹得你死我活的时候,反而是维西尔的机会,咱们从明处转到暗处,正可以不动声色地做工作,从夺标热门变为冷门黑马,不被其他家当成主要对手,往往不见得是坏事。”

  小薛虽然频频点头,但仍然惴惴地说:“我明白,可是,这么关键、这么复杂的项目,是不是应该派更有经验的sales去做,我跟着打打下手,嗯——,我是担心我做不好。”

  洪钧温和地说:“你听过‘哀兵必胜’这句话吧?我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。Roger也罢,ICE的其他家代理也罢,都是一群老油条,而你正好和他们形成鲜明的对比,你要尽可能保持低姿态,不要吹捧维西尔,也不要攻击ICE,更不必攻击Roger本人,你要让客户看到你的执著和真诚,要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

  小薛忽然憨憨地笑起来,说:“嗯,那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

  洪钧也笑了,说:“我今天倒是一直在想,你没注意到吗?你昨天去澳格雅,收获很大呀。”

  “您又逗我了,哪有什么收获呀?连沈部长的影子都没见着,等了两个小时,挨了五分钟骂。”

  洪钧扭回头看着小薛,认真地说:“我没开玩笑,难道你没意识到?那人陆翔泄露了多有价值的信息呀。我们现在知道了,维西尔处境不利,ICE介入了,Roger成了ICE的代理,项目的决策人是赖总,他和沈部长昨天去了上海。”

  “嗯,倒是不少,可都不是什么好信息。”小薛神色黯然地承认。

  “不,我不这么看,信息本身并无所谓好坏之分,只有准确与错误之分,没有这些准确而及时的信息,我们很难对整个形势有所了解,所以很有价值。”

  “呵呵,您是没听到他是怎么损我的,那家伙光顾了嘴上痛快,傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头一天受到的羞辱,咬牙切齿地说。

  “嗯,可能那家伙的确就是没脑子。但也有另一种可能,”洪钧的眼睛移向窗外,像是自言自语地说了一句,“他可能并不傻。”

  * * *

  盈科中心二层有家咖喱风味的餐馆,俞威到时罗杰已经在里面等候多时了。俞威一边坐下一边说:“哎呀,不好意思啊,老是你先到。”

  罗杰皮笑肉不笑地回应:“你事情多嘛,不像我,就是专门来北京找你的嘛。”他和俞威各自点好饭菜,便主动引入正题,说:“前天的会,澳格雅的赖总都亲自来了,咱们说好了你会出面的,怎么没来上海呀?”

  圈子圈套 最后六章缩写版 2(3)

  “哦,电话里不是给你打招呼了嘛,8号临时在北京有急事,我走不开。反正现在的形势不是很好吗?”

  罗杰话中带刺地说:“形势很好?是你们ICE的形势很好吧?现在维西尔已经没戏唱了,剩下的都是ICE的代理,不管谁赢都是你们赢。到现在你们ICE的人都不肯和我们一同见客户,弄得客户觉得我们像是后妈养的,你们总应该向客户表示一下你们对我们的支持吧?”

  俞威不说话。他从白天烦躁到现在,已经烦透了,他想不清楚自己与邓汶之间剑拔弩张的态势怎么忽然偃旗息鼓,对自己非常有利的形势怎么在卡彭特召集皮特、邓汶和他开了一个电话会议之后便被悄然化解,但他已经不愿再想了。

  罗杰愤愤地质问道:“我当初在维西尔同澳格雅接触的时候,根本没有ICE的代理介入,客户也没说过要主动联系你们ICE,怎么我刚向客户推荐了ICE的产品,别的代理就跑去了?”

  “这话说得就不太合适了吧?他们的腿都长在自己身上,你我都不是他们的老板,人家凭什么听咱们的?你可以去澳格雅,他们也可以去嘛。”

  “可你当初讲过项目登记制度的,先报先得,我第一时间就把澳格雅还有其他好几个项目报给你了,为什么别的代理还可以去和客户接触?”

  这时,刚才点的饭被端了上来,可两人谁都没有兴趣动筷子,俞威说:“制度当然有,定的规矩也的确是先报先得,可我是同时收到你们几家代理上报的澳格雅项目,你说我该给谁?”

  罗杰冷笑着说:“是不是真的同时收到的,当然只有你自己知道。跑去澳格雅的那家代理商是北京一家叫莱科的公司,刚刚拿到的营业执照,我打听了一下,老板看样子和你关系好得很哟,你对他们看来也是蛮器重、蛮支持的哟。”

  俞威眼睛瞪了起来,用略带嘲讽的口气说:“Roger,你的洛杰科技成立时间也不太长吧?莱科公司虽然新,但实力不差嘛,人家的注册资金是一千万人民币,你的洛杰才多少?好像是一百万吧?不要瞧不起人家啊。”

  罗杰的底气泄了下来,苦笑着说:“我哪里敢瞧不起人家,我羡慕人家都还来不及,我真想找他们讨教一下,怎么能让你也器重、支持我们。”

  俞威笑了,语重心长地说:“老弟,你的确需要学习啊,作为朋友,我想提醒你一下,做代理和做厂商可大不一样啊,你得转换一下思维、改变一下心态,老不上道儿可不行啊。”

  罗杰虽然恨得牙根痒,但也不得不面对现实,本以为不打工改当老板就可以当“爷”了,现在看来自己还是得当“孙子”,他语气软了下来,说道:“我们洛杰虽然比不上莱科的实力,但做事也很到位啊,我们是打算和ICE长期合作下去的,你也不能总是只照顾莱科一家啊,他们吃肉我们总可以喝点汤吧。只要你肯对我们支持一下,我们是不会辜负你对我们的好意的。”

  俞威心里暗笑,罗杰这家伙上道儿还是挺快的,稍加点拨就明白道理了,便进一步诱导说:“既然是合作,就应该把细节商量好,这样我们才好互相配合,说说你的想法吧。”

  圈子圈套 最后六章缩写版 2(4)

  可事到临头罗杰又心疼了,他含混地推托说:“我对圈子里的规矩不太了解,事先也没考虑太多,你比较有经验,要不还是你提个方案吧。”

  俞威暗地骂了罗杰一句,心想,是你来求老子,还想让老子开口要价啊。他说:“那就不急吧,等你有了明确的想法再说。”然后便闷头吃了起来。

  罗杰仍不甘心,便把另一桩心事提了出来:“你上次说过,我把项目资料报给你以后,那笔五十万的合作基金你就会马上打给我们,不知道什么时候能落实啊?”

  俞威一口饭差点喷了出来,面前的罗杰让他哭笑不得,他没好气地说:“那事也不是我一个人说了算,亚太区在财务上刚有新规定,说不允许一次性把市场基金都付给合作伙伴,只能每次搞活动的时候分批花出去,我也没办法。本来我还想替你们争取一下,但后来一想,何必呢,弄得公司上下还会怀疑我好像和你们有什么猫腻似的。”

  罗杰一听就急了,自己一心指望着的这五十万怎么一下子就没影了,他气哼哼地说:“怎么能这样呢?当初你清清楚楚和我说好了的,怎么能说话不算数呢?”刚说完,他又想到了自己的“孙子”地位,无奈地说:“那你看,有什么办法能让ICE把那笔钱打给我们呢?你看需要我做些什么?”

  俞威心想罗杰你既然是在求我把钱打给你,你总要先讲出我能得到什么好处吧,难道还要我求你吗?他只好再次启发罗杰:“Roger,做厂商和做代理不一样,在公司做销售和自己当老板做生意又不一样,你得转变一下角色,开拓一下思路啊,不能精明有余、聪明不足啊。”

  罗杰想不通,自己原本是理直气壮地来讨公道、来要账的,如今倒变成是自己不懂规矩,得自己先拿出诚意、做出承诺。罗杰当然也懂“欲先取之,必先予之”的道理,可当真要“予之”的时候,他的心真疼啊。

  罗杰的脑子里正进行着激烈的思想斗争,俞威却话题一转说:“你的手笔不是一向挺大的吗?我听说你给沈部长在杭州的西湖高尔夫买了个终身会籍,是张银卡?也得二十多万吧?”

  罗杰心里一惊,马上搪塞着说:“你消息真灵通啊。”

  俞威很不以为然地说:“都传得满城风雨了,未免太张扬了吧?”

  “那东西本来就是用来张扬的嘛,他其实也不喜欢打球,要个会员身份本来就是想显摆,总不能让他藏着掖着。”

  俞威不客气地说:“所以你得去引导他呀,他要什么你给什么,那轮到赖总你打算给什么?赖总知道了会怎么想?”

  “沈部长、赖总都不用担心,但是他们那里有个小家伙,主管IT的,叫陆翔,他其实以前和我关系一直不错,可最近好像有些情绪,8号赖总他们来上海我就特意没让沈部长带上他。”

  俞威用纸巾擦了擦嘴,然后把纸巾把桌上一扔,不屑一顾地说:“连这种小毛孩子你都搞不定啊?!还是那句话,对客户你得去引导呀,不能迎合他,不管是来软的还是来硬的,想办法让他闭嘴!”

  罗杰却先闭了嘴,他默默地琢磨着俞威对这些人的态度,从陆翔想到沈部长,又从现在的自己想到以前的自己,不禁有些后悔,他在内心深处喟然长叹:看来,惟有作为俞威的竞争对手,才能从他那里得到起码的尊重。

  圈子圈套 最后六章缩写版 2(5)

  * * *

  周六的中午时分,洪钧来到邓汶住的宾馆,满怀自信地按响了邓汶房间的门铃。

  片刻之后,房间里传出邓汶的声音:“什么事?”同时,一阵脚步声走到门后停住了,洪钧冲着门镜报以善意的微笑,门开了,邓汶一脸不自然地往侧面让了让,抬手做了个“请进”的手势,洪钧没有看出任何敌意,面前的又是所他熟悉的邓汶,立刻放了心,笑着说:“不好意思啊,我是怕打了招呼你就不让我来了,所以直接闯来。”

  邓汶从吧台拿来一瓶矿泉水,拧开盖放到洪钧身边的茶几上,然后坐下来,两人沉默了一阵,邓汶说:“这次的事,谢

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