商业模式的力量-连载-第13部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
尽⒐疽捕荚谑褂美值陌安牧希俏颐乔∏〔涣私庹庋桓鑫颐翘焯於荚谇酌芙哟サ钠笠怠�
利乐早年是一个卖包装设备的公司，如今它的商业模式就不靠卖设备赚钱了，它把设备送给乳业、果汁、凉茶等需要包装设备和包装材料的公司，让它们免费使用。那么，利乐包装靠什么赚钱？靠包装材料、靠耗材赚钱。
当我在“商业模式的力量”三天三夜课程里讲到这一段时，很多学员说：“我明白了，以后我设备不卖了，我就送，我靠耗材赚钱。”但一定要注意，这只是初级阶段，而且这种方式并不是想象那么简单，其中暗藏着很大的风险。因为一旦你送了设备靠耗材赚钱，如果对方经营不好，导致耗材使用量一般，那么你同样赚不到利润，甚至可能面临亏损。
利乐公司能够成长到今天如此巨大的规模，甚至成为一个可怕的企业，就是因为它不仅仅只是送设备、靠耗材赚钱，更重要的是它建立了一整套方法推动下游企业大规模放大使用耗材。正如上文所分析的，这个模式最大的软肋、最大的风险是什么？你把设备送给下游厂家，下游厂家销量没有上来的话，耗材使用量会非常小，一旦耗材使用量非常小，对于免费提供设备的厂家，这就是一个大问题，注定会亏损。而利乐公司之所以区别于其他公司，之所以说它是顶尖高手中的顶尖高手，就源自于它创造并实践了一套系统让这些企业把耗材使用量提高到历史性高度。蒙牛跑出火箭般的速度，其实是为利乐跑的；三鹿跑出同样非比寻常的速度（河北省经济并不发达，三鹿达到100亿元左右的规模，真是相当不易），最终还是利乐受益。这些都源自于利乐的商业模式，它免费让你使用包装设备，再通过利乐包装“不务正业”的作为来推动下游企业大量使用耗材。
商业模式的力量 第二部分 第3章 商业模式六式（14）
在15年前，中国人还在喝豆浆的时候，利乐就进入中国，当时利乐包装定的目标就是10年以后让中国人从喝豆浆改为喝牛奶，如今，这个目标已经基本实现了。中国的乳业为什么在过去几年里，迎来了极为迅猛的发展？利乐这套“不务正业”的作为起到了极为重要的作用。
利乐公司帮助中国乳业公司制订市场营销规划，中国乳业公司的分销渠道网络是利乐公司协助谈判建立的，中国乳业公司的零售终端是利乐公司协助建立的，把世界级的零售管理方案拿过来供中国乳业公司使用，更重要的是，中国乳业公司的人员培训早期基本都是由利乐公司完成。中国乳业公司背后最大的推手、最大的力量源泉其实是利乐公司，利乐不仅不是在卖包装设备，甚至也不是在卖包装耗材，利乐在做什么？利乐是在卖一种“赚钱的能力”，这是这家公司最可怕的地方。它用一整套系统，超越传统眼光，用“不务正业”的系统推动中国乳业的快速发展，其间，利乐的包装耗材使用量呈现了几何级的爆炸性增长。
这个数字是多大呢？我们无从统计，因为利乐各方面工作做得很保密。但是通过一些数据分析可知，利乐在中国的产能非常惊人，400亿包。中国乳业公司每做一包牛奶需要给奶农03～04元钱，需要给利乐02～03元钱，以均价025元估算，400亿包的产能，这就是一家年收入达百亿的巨型公司。而一家年收入百亿的巨型公司，中国人却并不了解它，而我们却每一天都在亲密接触它，这就是做企业的最高境界。企业的最高境界就是赚大钱，别人还不知道你。利乐已经达到这个至高境界了。
读者可能会问，利乐是不是不好？是不是钱都是为利乐赚的？利乐是赚得很多，但话说回来，如果没有利乐提供的独特价值，就不会有今天中国乳业的迅猛发展，虽然遇到了三聚氰氨事件，但这是发展中的问题。中国绝大多数快速消费品领域基本上是外资品牌的天下，唯独在牛奶这个领域，是民族企业的天下，以至于像达能这样的跨国巨头都需要放下身段，今天跟蒙牛合资，明天跟光明合资，不得不去逢迎这些中国企业。这些都展现了利乐在背后推动的巨大价值。当利乐布了一个“大局”以后，就获得了最大的回报，而中国乳业企业也获得了快速成长。三鹿把三聚氰氨放进了婴幼儿奶粉，才使这个布局出现了瑕疵和问题。
从利乐布局来看，可以清楚地看到，它是如何进行赚钱环节的改变的。传统公司靠卖设备，它靠卖耗材，甚至不是在卖耗材，它进入到卖“赚钱能力”的更高境界。其实，这种模式在很多行业、很多企业都是可以应用的。
例如有一家企业是做空气制造设备生产和销售的，在石化、钢铁厂里，往往都需要氢气、氧气、氮气等各种空气，需要设备生产这些气体。金融危机发生以后，这些石化钢铁厂都不买设备了，最后我们建议这家企业，设备不卖了，把这个设备安装在石化钢铁厂里，给石化钢铁厂卖一辈子的“空气”。这么一改造，发现盈利效果比过去卖设备好很多，可持续性也强很多了。不是一次性卖设备，而是卖给客户一辈子“空气”，真是一件非常有趣的事情。
后来进一步研究，在欧洲，靠“卖空气”已经诞生了几家大公司，规模都在百亿以上。一次性卖设备，要不断开发新客户，只赚到一次利润，持续性卖“空气”，只要工厂不关门，天天有钱赚。这就是我们所强调的收入最重要的特点，即连续性和重复购买。本书由成功无止境
blog。sina/chuangyeziliao提供。
