得细节:美国普通人致富的先进事例-第6部分
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性格特点：选择做什么生意还要考虑是否适合自己的性格特点。有的人生性活泼好动，有的人比较沉稳好静，有的人更加开朗健谈，有的人则相对保守内向。不同的心理性格适合经营不同的生意。不用说，一个活泼好动，善于交际的人，如果开了一个软件公司，每天坐在电脑前独自编写程序，一定会被憋得受不了，开个旅游公司也许更合适。同样，像房地产推销这种需要面对面和顾客接触、并要求有一定的个人魅力和口才的行业，就不太适合缅腆害羞笨嘴拙舌的人来从事，这样的人倒可以在网络销售上碰碰运气。
白手起家 乏味中的乐趣（1）
讲故事：乏味中的乐趣
商场如战场，竞争相当激烈。每年有成千上万的新公司成立，但能在角逐中站稳脚跟的是少数，而能最终发迹成功的更是微乎其微。统计数据表明，美国80％的小企业在开业后不到一年的时间里就以失败而告终。为了提高生存和成功的可能性，在公司筹划准备阶段应该进行周密细致的市场调查、研究和分析，选择正确的企业模式和经营方式。A…J…沃森斯坦，“档案管理公司”的创始人及总经理，就是这么做的。
早在纽约大学商学院念书的时候，沃森斯坦就留心观察各种商业机会，对它们进行研究分析，看是否值得冒险投资干一番事业。他越来越被档案文件管理这个行业吸引，原因主要归结于它的稳定性。沃森斯坦解释说：“这里的商业模式是，一旦你找到一个客户，就能在很长一段时间里保持与他的业务关系，因为这对客户来说是一项长期决定。只要我们的服务能够达到客户的预期要求，简直就可以认为永远地拥有这个客户了。”沃森斯坦认为商业决定必须具有科学性，因为无论你投入多少热情和精力，如果经营的是一个糟糕的行业，你也绝不会有多成功的。每个行业都具有其经济特点，沃森斯坦的调查研究结果证明，档案管理这项生意具备稳固可靠的商业模式，其主要特点包括：不断的资金流入；长期的业务合同；高额的起始投资使人不易入围，行业竞争较小；如果客户想要换到别的公司，将会对其造成巨大的经济损失，确保了客户的稳定性；每年都有固定的价格上涨率，公司可以在不增加任何新业务的情况下仍然保持年收入上升8％左右。就像沃森斯坦所说的：“我1月1日一醒来，我就能确保我在未来12个月里的收入。”难怪沃森斯坦爱上了这个行业。
1991年24岁的沃森斯坦从纽约大学商学院毕业后，就回到康涅狄格州的家乡去筹集资金，开始进行他策划好的商业计划。沃森斯坦的档案管理公司主要为客户提供文件、资料的储存管理服务，当客户需要使用存在这里的档案资料时，他们能准确地找到所需材料并把它送交给客户。现在，沃森斯坦的档案管理公司为1000多家公司提供文件储存管理服务，客户主要包括律师事务所，保险公司，大型企业，医疗系统等；保管的文件资料主要为法律文献，医疗记录，合同档案等。沃森斯坦的目标是把他的公司发展成为一个跨地区型的大企业，扩大在各州的业务。虽然为别人看管档案文件这件事听起来毫不惊天动地，甚至有些枯燥乏味，但作为公司总经理的沃森斯坦看到高达700多万美元的年销售额可一点儿也不觉得无趣。他满意地说：“是的，这确实是件令人乏味的营生。但我们做的是能挣很多钱的单调的生意，这倒也不错。”
尽管沃森斯坦的研究分析证明档案管理是一个比较容易成功的行业，但沃森斯坦肩上的担子仍然不轻。作为公司的头面人物，他的责任主要包括三个方面：一是发展业务寻找新的客户；二是研究制定公司的长期发展策略；三是保持良好的发展与职工和顾客关系。为了把看管文件这件枯燥的工作变成一件有趣的事，使职工和顾客都不对其感到厌烦，沃森斯坦和他的管理人员很是费了一些脑筋。沃森斯坦把他在这方面的成功归功于三点：完善的职工发展项目，优秀的客户服务，以及先进的行业管理技术。
在劳务市场紧缺的情况下，沃森斯坦发挥个人管理才能制定了一整套职工发展项目，以吸引新的劳动力，保持职工稳定性及调动员工的积极性。除了优厚的工资报酬外，公司还配有一系列福利待遇；努力创造活泼向上的工作环境，使职工感到在这里工作心情舒畅；明确地告诉职工个人和公司的发展方向，使职工感到有发展动力，受到激励；不断使用新的科学技术和管理方法，使职工感到工作富有挑战性；信任员工并赋予重要任务，使职工感到对公司所负的责任。档案管理公司快捷优质的服务就是职工对公司积极回报的充分体现。
沃森斯坦很为他的公司所提供的优质服务感到自豪。为了能客观地评估工作服务质量，公司每六个月就对客户和职工进行一次问卷调查。这样，管理人员不仅能够知道公司内外对公司的看法，而且还能有一个标准尺度来衡量公司的各项事务。为了进一步提高工作效率使顾客更加满意，公司还建立了自己的网页。顾客除了能给服务人员打电话发传真要他们所需的材料外，还能通过网络安全保密地接触到他们储存在这里的文件数据。
职工积极的工作态度和优质的客户服务都受益于高科技产品的开发和使用。沃森斯坦大力投资高科技产品，以提高服务质量和效率。他给职工配备了高级打印机，用于打印档案资料的收据及活动记录，这样就可以清楚准确地知道文件曾经被运送到什么地方。职工还配有先进的手提式扫描器，以保证快捷无误地找到所存的文献资料。当客户需要查看存放在这里的文件资料时，工作人员用计算机把订单输入到手提式扫描器中，然后通过察看记录及扫描条形码就能快速准确地找到顾客所需的档案数据。运送人员又能利用扫描器把文件发送到客户指定的地点。这样就提高了工作效率、保证了服务质量。
沃森斯坦本人和他的档案管理公司都曾经多次受到商业界的表彰奖励。当问到成功秘诀时，沃森斯坦的第一条忠告就是进行市场调查，选择好行业；他认为，好的行业需要具有稳固的经济基础和较高的可行性。其次，他认为企业家必须乐观向上、充满激情；每天工作八小时是很难成功的，在很长时间里公司都将占去你绝大多数时间和精力。沃森斯坦还认为企业家要有耐心和毅力；有时你得给客户打20~50个电话才能初步建立业务关系。除此以外，创造力以及厚脸皮都是企业家的成功条件。
白手起家 乏味中的乐趣（2）
出点子：进行市场调查
知己知彼方能百战百胜。不做任何研究调查就盲目投资创业，就如同不了解地势敌情就匆匆上阵一样，一定要吃败仗。
因此，首先要调查分析所做的市场，看设想中的市场是否真的存在，其规模有多大。可以查阅相关的人口市场报告，找出有参考价值的数据出来。最好能够得到经营类似产品的公司的有关数据资料，比如察看它们的网页，阅读它们的年度报告，翻阅它们的产品经营介绍等。还可以对市场进行实地考察，获取第一手数据。总之要保证想象中的市场确实存在，以及市场规模足够支持商业计划。
其次，需要了解一下顾客的情况。首先要弄清一个概念：不是每个人都是你的顾客。除了生活必需品外，其实大部分产品和服务都是面对特定的消费群体的。比如经营高级办公家具，你的顾客就是大公司、大企业的高级主管人员，以及文化层次较高的高收入阶层；再比如经营儿童智力开发产品，那你的顾客主要就是有孩子的家庭。有些人错误地认为应该把自己的产品或服务推销给所有的人，在促销时，把有限的时间、精力均摊在每一个顾客身上。结果常常是在不相干的人身上白白浪费了许多唇舌，而很有可能购买的顾客却没有得到应有的重视。了解顾客情况的目的就是要提高市场经营的针对性。第一要确认谁是主要顾客，包括年龄性别、婚姻状况、收入水平、地理位置等，要弄清人口数量、生活格调、兴趣爱好、消费心理等一系列情况。其次要弄清顾客为什么会买你的产品或服务，是追时髦、摆身份、图实惠、贪便宜还是需要解决实际困难。然后要找出吸引这些顾客的最有效的方法。像出租汽车司机整天开车，收音机和路边的广告牌就很能引起他们的注意；而对于那些整天闲坐在家里的人，报纸和电视可能更加有效；有些人信服媒体评论和专家意见；而有的人愿意听信亲友的推荐。最重要的是，要发现怎样才能使顾客愿意掏钱购买你的产品或服务。有的人经不起软磨硬泡，被左说右说一番之后心就动了；有的人爱凑热闹，看别人都买他也买；有的人信眼见为实，愿意看现场证明演示；还有的人对减价卷比较感兴趣，一看价钱便宜不管需要不需要都买。总之要了解顾客的消费特点和心理，想方设法寻找有效途径激起他们的购买欲望。
再次，还要弄清生产服务的每一个具体环节。比如开业注册都有哪些要求，需要什么手续；如果是生产产品，从哪儿购买原材料，如何加工、包装、运输、销售。以前你很可能对某些事情知道得非常清楚，而对其他事情只是略知一二。真的要创业了，就需要对每一个细小的环节都详细地知道。不要忽略了有关的法律条文、规章制度、行业规矩等，这些都是你的生产服务能存在的大框架。
最后，做生意当然得赚钱，要想制定出既有利可图又吸引人的价格体系来，就必须了解经营成本和利润。新企业的资金需要各不相同，会受到许多因素的影响。生产厂家就比服务公司需要更多的启动资金；高科技公司就比低技术含量公司需要更多的资金；公司的地理位置、目前的经济环境以及产品服务特点等等也都会影响资金的需要。作为企业的拥有者，你必须对所有这些因素都进行认真地分析，避免低估所需的资金成本。很多企业主，有很好的商业想法、生产出众的产品、提供优质的服务，但由于在准备阶段低估了资金需要而不得不缩小经营规模，甚至最终被迫停业。为了详细具体，最好准备一份所有资金需要的明细清单。可以把所需资金分成两类：一类是一次性起始性资金需要，另一类是每月日常经营的资金需要。如果可能最好请律师、会计师等专业人士帮助你对资金需要做出准确的估价。
白手起家 一个篱笆三个桩
讲故事：一个篱笆三个桩
美国20世纪90年代以来进行的医疗改革成为许多新型小企业得以成功发展的跳板。医疗行业的这次重大转变也对艾达尼娅…卡布瑞拉…沙弗的事业产生了巨大的影响。艾达尼娅在此之前在一家大的医疗保健公司从事编程工作，六年多的工作经历，使她一方面意识到所处行业的巨大变化所带来的商业潜力，同时也感到当前医疗保健等行业混乱的信息管理体系急需高质量的服务。她觉得自己比较了解行业的各种详细情况，于是决定尝试做医疗系统信息管理生意。
尽管对自己创业的想法激动不已，艾达尼娅还是很快就意识到自己没有任何企业管理的经验，需要听取行家的指导和建议才能知道应该如何去做。她说：“除了从书本上学到的知识以外，我需要和我经历类似的企业家的实践经验。”艾达尼娅首先和自己的家人、亲戚、朋友、同事以及认识的小企业家广泛地讨论自己的想法意图。接着，她又找到了位于波士顿大学校内的小商业发展中心。小商业发展中心是美国小商业管理局的一个下属机构，其遍布于全美各地的发展中心为各类小企业提供技术帮助和教育项目。波士顿大学的小商业发展中心派其高级管理顾问唐…瑞利来帮助指导艾达尼娅。唐通过见面、电话、电子邮件等方式辅导艾达尼娅起草商业计划、进行企业管理。与此同时，艾达尼娅还参加了小商业发展中心为刚起步的小企业家们所举办的各类辅导讲座，学习相关的法律、保险、会计等知识。艾达尼娅一边学习新知识、新技术，一边不断修改完善自己的商业计划。
关于市场经营，艾达尼娅求助于美国小商业管理局的另外一个服务机构SCORE——一个由退休了的总经理、最高执行官员等组成的服务网络，专门为小企业提供一帮一式的免费咨询指导。尼尔斯…费舍是一位退了休的保险业高级经理，曾经在几家著名的保险公司任职，工作了近40年，他被指派为艾达尼娅的指导顾问。尼尔斯根据艾达尼娅的情况具
![吹小号的天鹅 作者:[美国] 埃尔温·布鲁克斯·怀特封面](http://www.kptxt.com/cover/noimg.jpg)
