嬉笑怒骂谈营销的真相:忽悠外传-第2部分
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〃这三个'脑'我们都要。'脑筋急转弯'是我们的目标，每个结业的学员，都要有'脑筋急转弯'的本领。不会这个，搞什么营销？'脑震荡'是入我们这一行的前提，也就是要换脑子。我今天在这里说了，不换脑子就换人。'脑力激荡'嘛，是方法，就是要求大家畅所欲言，相互辩论，不找到真理誓不罢休。我们都是有基础的人，不能搞得像小学生一样你讲我听。外面那些大讲堂式的搞法，没用！〃
赵老师关于〃三脑〃理论的阐述，逻辑清楚，观点鲜明，全场的学员心服口服。
〃我们搞营销的，首先要搞清楚几个基本问题，〃赵老师找出一支粉笔，在黑板上写了几个字──
营销是干什么的？
Tom·李被第一个点名回答问题。他清了清喉咙，认真地说：〃菲利普·科特勒的定义是，市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程。〃
〃好！〃赵老师笑眯眯地说，〃不过──好是好，就是听不懂。俺们在中国，就得说中国人的话。特别是做营销的，搞的是实战，要的是通俗、响亮。〃
《营销圣经》杂志社总策划刘本仁说：〃营销就是为产品找顾客，为顾客找产品，在两者之间建立桥梁，达到双方利益的最大化。〃
〃好！〃赵老师继续鼓励，但又来了一个〃不过〃，〃不过──还不够直接。你说要顾客利益最大化，图个啥？俺们这是内部探讨、内部交流，内容概不对外，说话要直奔主题，不整那些虚的。〃
〃营销就是想方设法地卖货！〃山东红高梁酒业有限公司的销售经理刘三回答。
〃有戏！〃赵老师继续肯定，〃但还不完整，不深刻。〃
〃营销就是尽可能地卖货，卖更多的货！〃
〃还要尽可能地卖出最高的价格。〃
第5节：做一个〃成熟〃的营销人（2）
〃不一定非要卖最高价，关键是总收入的最大化。〃
听到学员们一个接一个的回答，赵老师脸上露出欣喜的神色，一连说了三个〃好〃字：〃我说这个班要办成营销人的'黄埔军校'，看来有希望。到底是有经验的人，素质就是不一般……有没有人能更简洁、更生动地总结一下？〃
〃营销营销，掏空钱包！营销就是让顾客买下尽可能多的产品，再尽可能多地把顾客的钱变成自己的钱！〃说这话的是上海健康集团第一事业部的总经理温同喜。
〃恭喜你，答对了！〃赵老师激动地握住温同喜的手，又从上衣口袋里拿出一张面值为10元的消费券。消费券上的落款单位是〃天外天东北乱炖大酒楼〃。
〃答对有奖，即答即奖！〃赵老师笑呵呵地说，〃同喜同学可谓一针见血，说到点子上了。营销这行当，很多人不明白，搞了半天还是一头雾水。以前只讲销售，现在讲营销，变了一个字，结果就大不一样了。很多人说，营销就是'赢销'，一'销'就'赢'；我看还不准确，应该是'银销'，只有一'销'，大把的'银子'就到手了！比方说吧，我卖颗白菜，以前是看哪里缺货，忽拉拉拖一大车过去，两毛钱一斤的卖到三毛就撑破天了。现在有了营销，那可大不一样，我可以说这是'绿色白菜''叶绿素白菜''航天白菜'，价格立马翻一倍还打不住；我再用牛皮纸、塑料袋一包，贴上这个局那个学会的认证标签，弄到大商场里去，两三块也有人买；我再选一个地方限量供应，买的人就排起了长队。〃
〃同样是卖白菜，这人和人，差距咋就那么大呢！〃范总禁不住感慨地说。
教室里哄堂大笑。
赵老师不笑，以一幅严肃的表情说：〃咱们营销人的天职，就是把顾客的钱弄到自己口袋里来。同学们，这掏人钱包的事，放在别的人身上，那是犯法；只有咱们营销人插手，那不仅不犯法，而且是立功──为企业立功，为国家立功！〃
说到这，赵老师压低了声调：〃不过，这样的说法只能在内部交流，一般人我们不告诉他，对不对？〃
〃对！〃课堂上响起了如雷般的声音。
〃范同学好像没有回答？是不是要告诉外面的人呢？〃赵老师把视线转向坐在最后一排角落里的范总。
范总正回味着刚才听到的新理论，一下子没反应过来，慌忙〃嘿〃〃嘿〃干笑了两声。
王小军坐在一旁，临时担任教学助理。在赵老师的示意下，他点击了一下电脑鼠标。投影幕布上显示出一排文字──
赵氏魔鬼营销秘籍NO。1
营销人的天职
1．让顾客买货；
2．让顾客买尽可能多的货；
3．让顾客以尽可能高的价格买货；
4．从顾客身上赚到尽可能多的钱。
第1课 做一个〃成熟〃的营销人（2）
〃赵老师，科特勒还说过，营销就是把合适的产品，在合适的时间和地点，以合适的价格，卖给合适的人。合适应该是营销的准则。你这个原则里，'尽可能'用得太多了，不合适吧？〃Tom·李克制不住，提出了自己的疑问。
〃我看你中了那个姓科的毒了！〃赵老师提高了声音，〃在中国干营销，你要做的是就是在任何时间、任何地点，把你手中的任何产品，卖给能掏钱的任何人。你没听过把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人的故事吗？那就是咱中国营销人创造出来的奇迹！看看人家，那才是合格的营销人。大家说，是不是？〃
第6节：做一个〃成熟〃的营销人（3）
〃是！〃学员们齐声说。
〃把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人，那已经是小case了！现在营销界开始研究的课题是：如何把卫生巾卖给男人。〃刘本仁补充说。
〃很先进！〃赵老师发给刘本仁一张10元的消费券，指示王小军从电脑资料中找出一则电视广告片──
电视广告：男人也买卫生巾
超市中，一名青年男子一边推着购物车，一边接听电话。老婆在那边说：〃喂，老公，买安乃诗回来。〃
男子猛地停住，失声说：〃什么，买卫生巾？〃说完，连忙看四周是否有人听见。不远处，一对夫妻听到〃卫生巾〃，不解地看了一眼。
男子定了定神，然后机敏地在货架中寻找。只见两名女性正在挑选安乃诗卫生巾。等她们走后，男子走近货架，左看右看，见两旁边无人，把手伸向货架上的安乃诗。
刚一抽出，货架上的安乃诗倒下一大片。男子连忙用手去扶。前面那对夫妻疑惑地回头着着他。男子乱了方寸，不知所措地站着，走也不是，捡也不是，尴尬之极。
人们陆续围过来，男子连忙用身子挡住车上的安乃诗，脸上堆着奇怪的笑容。
最后画面上打出一句广告语：〃一切尽在不言中。〃
〃这个广告在很多电视台播放过，〃刘三喜滋滋地说。
〃这就是创意！这就是创新！相对于'把梳子卖给和尚'，'把卫生巾卖给男人'又升了一级，是现代营销的新
〃俗！这样的主意，亏这些人想得出来！〃
〃不怕做不到，就怕想不到；来的都是客，只要有这个。〃赵老师随口说了一首顺口溜，又用手指头做了一个捏钱的动作。
这就是创意！这就是创新！相对于'把梳子卖给和尚'，'把卫生巾卖给男人'又升了一级，是现代营销的升级版。〃刘本仁说。 〃俗！这样的主意，亏这些人想得出来！〃北京舒尔爽日化用品厂市场部经理唐若水嗔怪道。 〃俗怕什么？只要能多卖货，多创造效益，〃赵老师用手指头做了一个捏钱的动作，随口说了一首顺口溜，〃不怕俗不拉，就怕穷得瑟；来的都是客，只要有这个。〃
〃让顾客买下一堆对自己并没有用的东西，有什么意义呢？〃说这个话的是沈阳东升软件公司产品二部经理沈因落。沈因落从东北大学电子工程系硕士毕业后就进入了这家公司，今年初，他被公司从技术开发部调到产品二部，主管家用软件产品的销售与技术服务工作。
赵老师定睛看了沈因落一眼：〃我的沈大人，你操这个心干什么？他送人也好，自己欣赏也好，放在墙角里积灰也好，都是他自己的事，我们管不着，只要他消费了就行。什么是顾客？现在有了一个学名，叫'消费者'，顾名思义，就是消费的人啊！他要是不消费，还算一个人吗？他不停地消费，消费这个，消费那个，把什么可乐、饼干、口服液、维生素，全部吃进肚子里；再把这个运动服、那个休闲服、这个真男人的商务男装、那个真女人的保暖内衣，全部穿在身上；吃不完穿不完，就往家里搬，往柜子里锁。只要消费了，顾客就幸福了！你到商场门口看一看，那些大包小包的人，哪一个不是满脸的幸福？〃
赵老师说得泡沫横飞，学员们听得张口结舌。
王小军适时地在电脑上打出几个字──
我消费，故我在！
沈因落又问：〃照这么说，只要能多卖货、多赚钱，就可以欺骗顾客了？〃
第6节：做一个〃成熟〃的营销人（3）
〃是！〃学员们齐声说。
〃把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人，那已经是小case了！现在营销界开始研究的课题是：如何把卫生巾卖给男人。〃刘本仁补充说。
〃很先进！〃赵老师发给刘本仁一张10元的消费券，指示王小军从电脑资料中找出一则电视广告片──
电视广告：男人也买卫生巾
超市中，一名青年男子一边推着购物车，一边接听电话。老婆在那边说：〃喂，老公，买安乃诗回来。〃
男子猛地停住，失声说：〃什么，买卫生巾？〃说完，连忙看四周是否有人听见。不远处，一对夫妻听到〃卫生巾〃，不解地看了一眼。
男子定了定神，然后机敏地在货架中寻找。只见两名女性正在挑选安乃诗卫生巾。等她们走后，男子走近货架，左看右看，见两旁边无人，把手伸向货架上的安乃诗。
刚一抽出，货架上的安乃诗倒下一大片。男子连忙用手去扶。前面那对夫妻疑惑地回头着着他。男子乱了方寸，不知所措地站着，走也不是，捡也不是，尴尬之极。
人们陆续围过来，男子连忙用身子挡住车上的安乃诗，脸上堆着奇怪的笑容。
最后画面上打出一句广告语：〃一切尽在不言中。〃
〃这个广告在很多电视台播放过，〃刘三喜滋滋地说。
〃这就是创意！这就是创新！相对于'把梳子卖给和尚'，'把卫生巾卖给男人'又升了一级，是现代营销的新
〃俗！这样的主意，亏这些人想得出来！〃
〃不怕做不到，就怕想不到；来的都是客，只要有这个。〃赵老师随口说了一首顺口溜，又用手指头做了一个捏钱的动作。
这就是创意！这就是创新！相对于'把梳子卖给和尚'，'把卫生巾卖给男人'又升了一级，是现代营销的升级版。〃刘本仁说。 〃俗！这样的主意，亏这些人想得出来！〃北京舒尔爽日化用品厂市场部经理唐若水嗔怪道。 〃俗怕什么？只要能多卖货，多创造效益，〃赵老师用手指头做了一个捏钱的动作，随口说了一首顺口溜，〃不怕俗不拉，就怕穷得瑟；来的都是客，只要有这个。〃
〃让顾客买下一堆对自己并没有用的东西，有什么意义呢？〃说这个话的是沈阳东升软件公司产品二部经理沈因落。沈因落从东北大学电子工程系硕士毕业后就进入了这家公司，今年初，他被公司从技术开发部调到产品二部，主管家用软件产品的销售与技术服务工作。
赵老师定睛看了沈因落一眼：〃我的沈大人，你操这个心干什么？他送人也好，自己欣赏也好，放在墙角里积灰也好，都是他自己的事，我们管不着，只要他消费了就行。什么是顾客？现在有了一个学名，叫'消费者'，顾名思义，就是消费的人啊！他要是不消费，还算一个人吗？他不停地消费，消费这个，消费那个，把什么可乐、饼干、口服液、维生素，全部吃进肚子里；再把这个运动服、那个休闲服、这个真男人的商务男装、那个真女人的保暖内衣，全部穿在身上；吃不完穿不完，就往家里搬，往柜子里锁。只要消费了，顾客就幸福了！你到商场门口看一看，那些大包小包的人，哪一个不是满脸的幸福？〃
赵老师说得泡沫横飞，学员们听得张口结舌。
王小军适时地在电脑上打出几个字──
我消费，故我在！
沈因落又问：〃照这么说，只要能多卖货、多赚钱，就可以欺骗顾客了？〃
第7节：做一个〃成熟〃的营销人（4）
赵老师用眼角盯了沈因落一会，换了一幅低沉的语气：〃欺骗？这个词不好听。营
