演讲谋略与技巧-第7部分
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因为当他被一种成功的意识刺激着，他就会为接受更严峻的挑战而去再次尝
试一下。
当被人询问到什么是最能引起人们兴趣的时候，英国最富有的报纸大王
诺斯克利夫博士的回答是：“他自己。”
詹姆斯·哈维·罗宾逊教授在他所著的《心的形成》一书中，进一步阐
明了上述观点。他写道：
当我们在清醒的时候，自己也感到我们的脑海是在不停地思想；当我们
睡觉的时候，我们也知道是在不断地思想，这睡觉时的思想，和我们在清醒
时的思想比起来，当显得更为愚蠢，我们常常呆在幻想的迷梦中，这是我们
自愿而且是极爱好的一种思想，我们随我们思想的轨道进行，这轨道是由我
们的情感决定的。
世间不会有比我们自己更感趣味的对象了，所有一切不加约束和指导的
思想，都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向，这是十分
有趣，同时也十分可悲。
我们的幻想，是我们主要性格的指数。这些幻想，足以影响我们自尊自
大的一切思索。所以，你应当记住，和你说话的人，他如果不想到自己的事
业和职务，那他必定在想着自己的光荣和正直。他们对自己刮脸的刀片钝了
不能刮胡须的事，比某处飞机失事还要关心；他自己牙齿痛，比南美洲发生
的大地震更重要。他听你谈论他本身得意的事件，比听你谈历史上的一切伟
大人物的事迹更为高兴。
所以，欲求得听众的赞同与支持，演讲者应该谈论的话题就是听众最关
心的话题。一旦听众产生了与演讲者“同船共渡”的感受，那么，成功的大
门就徐徐开启了。
2。缺乏精神活力是难以抓住听众的
有一位青年曾向法国的大哲学家伏尔泰喊道：“我需要活着！”但是，
那位大哲学家的回答竟是：“我看不出你有活着的必要。”——事实上，你
所讲的话，如果用这位哲学家的态度来观察，听众会觉察不到你有该讲的必
要。歇斯底里的呐喊得到的只会是听众的冷漠甚至敌对。
一个练习演说的人，他脑子里的确有不少精妙的题材，然而他每次讲起
话来，却是死板而缺乏生气，原因就在于他不能把藏在脑中的题材，和他热
烈的兴趣交织起来。换句话说，他缺乏一种精神话力，他对于自己所要讲的
话，总觉得好像没有一说的必要。连自己都无法感动的话语，说出来又怎可
能让听众感动呢？所以，你必须设法让自己多放出一些活力来。但是，人为
的这种努力往往也是毫无效果的。因为他不知道，这一切都需要情感的投入。
缺乏了这一点，演讲便成了报告，而不能表明态度。因此请记住成功的演说
必须伴以热诚。
预备一篇真切的演说，决不是把一些机械的字句写上去，也不是片面的
堆砌成就，应该从你内心深处去发掘一些真正属于自己的信念和热诚。华丽
的词藻仅能耀人眼目，只有真情实感才有动人的魔力。形神兼备的演讲稿方
是你最需要的。
詹姆斯教授曾说：“一般人大都发掘不出自己智力的百分之十，这好比
买一辆八只汽缸的车，结果仅有一只汽缸可以用来行驶，真是可惜！”一篇
演说最重要的是，并不是华丽的词句，而是演说的精神话力，以及词句背后
的自信力。英国下议院议员谢粹丹攻击哈斯廷的那篇著名演说，被当时在场
的大演说家毕特传克斯等人公认为英国有史以来演说中最流利的一篇。然
而，谢粹丹认为他演说的最高价值，还是在于他的精神。因此，当某书店拟
出5000 英镑向他买那篇演说的出版权时，他一口拒绝了。那篇演说的原稿，
至今已经流失了。即使现在有人买到的话，他一定会大失所望，因为演说稿
的精神已封存在了历史的记忆里，他所拥有的仅仅是“故纸堆”罢了，犹如
苍鹰的标本，再难扬起双翼，翱翔天空了。可以这样说，演讲稿内在的精神
活力正是它的灵魂。
3。刺激自我
一次，一个乡下传道者去问一位著名的牧师，怎样在炎热的星期日下午，
使听教者不为睡魔所扰？名牧师诙谐地回答说，只要叫人拿支棍子把传道者
痛打一顿就好了——滑稽吗？不，这确实是一个再好不过的办法了。这短短
的一句话，教给演讲者的，远胜于万卷专论。
许多著名的演说家都懂得在上台前刺激一下自己的道理。他们有的从窗
子跳到后台，并握紧拳头向空中乱挥，好像与假想的敌人搏斗；有的想出一
种使自己发怒的借口，使精神紧张；有的则在后台等待出场时，用力拍着自
己的胸口。因此，你不妨也在临到演说的时候，先运动一下，直到全身血液
畅流，脸上和眼中都充满活力的光辉，又尽其可能地，高声朗诵一篇诗歌，
或做出奋力的姿势。这样，就可调动自己的兴奋点，为演讲时抒发情感作好
铺垫。
一个成功的演说家，一定是富有活力而且精神抖擞的人，他具有超常的
爆发力，能够把自己的情绪喷射出来。
所以，演讲时要引起听众的兴趣，你得先把自己真正的兴趣逗引出来，
你自己兴奋了，方可使别人兴奋。
第二章机智灵活的说话说略
“说话并不是演讲，只有在任何时候都讲究了说话艺术，才能使演
讲富有更高的境界，因为，毕竟离开了语言，演讲是无法生存的。”
戴尔·卡耐基
一、多种多样的说话方式
每个人都离不开说话，但要表情达意须讲究说话的方式，在这个方面多
下功夫，会使你的语言产生奇妙效果。与别人多进行语言的交流，也是训练
口才的好方法。成为演说家的人，不可能是一个长期不苟言笑的人。
下面我们用实例说明种种说话方式，向读者朋友们提供一些有益的训练
说话的途径。
1。单刀直入式
日本的著名演员三浦友和向他未来的丈母娘表白他想娶山口百惠时是这
样说的：
“把百惠嫁给我吧，你不给，我也要和百惠结婚！”
突如其来的话使百惠的母亲愣了一下，她问道：“这是你完全了解我家
的情况才这样要求的吗？”
三浦友和又作了肯定的回答。“单刀直入”的谈话使他获得了成功。
像这种简单明了的表白自己的愿望，在增强自己信心的同时也慑服了对
方，从而不致于使某些枝节的问题而影响关键性的主题。这种“单刀直入”
的表白方式有个条件就是必须是经过深思熟虑的。特别是在爱情之类的追求
上，当各种条件具备时，使用这种方式，用你的自信和勇气打动对方，从而
就能比较容易赢得对方的感情了。（祎岸1987：35—36）
2。出奇不意式
出奇的语言如同出奇致胜的奇兵，在某种特定的环境中便平常的生活变
得精彩。
有个小提琴手在监狱里仍然经常拉小提琴，他并没有因自己死期的临近
而崩溃，到了执行死刑的前一天他仍在拉琴，狱卒问他：“明天你就要见上
帝了，今天还拉它干什么呢？”
提琴手说：“我今天不拉，还等什么时候拉呢？上帝那儿是没有小提琴
的。”
出其不意的语言抢在对方思维的前面，出于别人的意料之外，从而使你
的语言证实你出奇的思维，证实你人生的超乎常人的出奇之处。
一位年过半百而经常打扰萧伯纳的贵妇问萧伯纳：“先生，你看我有多
大年纪呢？”
“看你蓬松的卷发，有19 岁；看你晶莹的牙齿，像18 岁；看你纤细的
腰肢，顶多14 岁。”
看着萧伯纳一本正经的样子贵妇人笑了：“您能否准确他说出我的年
龄？”
“请把我刚才说的数字加起来就是了。”萧伯纳仍是一本正经地答到。
睿智的思维，伴随着出奇的语言，在某些场合显得特别的重要。
3。一石二鸟式
有位语文老师给学生上语法课。当他走进教室，看到讲台上写着许多粉
笔字，且乱七八糟地放着许多杂物，他怔了一下便发问道：
“我们这个教室里最脏的桌子是哪一张？”
“讲台！”好些学生笑着答到。
“你们是否有点自私呢？自己的桌子都擦得干干净净，却让我用最脏的
桌子，这样对老师是不是不太公平呢？”这位老师故意把“最脏的桌子”几
个字说得很重。
学生们哈哈地笑起来，笑声里大家都觉得有些不好意思。
“这样，老师今天请这张‘最脏的桌子’帮老师一个忙！”
说完，他便在黑板上面写下了“最脏的桌子”几个大字。
学生们都迷惑地看着黑板，不知老师葫芦里装的什么药。
“请大家分析一下，这里面有几个词？”
“四个。”
“它们分别属于什么词性？”
“副词、形容词、助词、名词。”
“这个短语中最主要是哪部分？”
“桌子。”
“对！其它的都是修饰成分。这种以名词为主体的短语，称为名词短语。
这便是这节课我们要学习的主要内容。”
用“最脏的桌子”引入课堂的教学，既掩饰了老师的尴尬，委婉地批评
了值日生的工作，又顺利而生动的进行了本来是枯燥的语法教学，因而学生
对这件事和这节课的知识都是印象深刻而受益匪浅。
这种“一石二鸟”的表达方式，起到的效果是可想而知的。但要巧妙地
运用这种方式，须得有灵敏的思维，须得有生活的积累。
4。绵里藏针式
这种说话方式简单的说，就是要柔中有刚，如同中国的太极拳，柔的是
谈话的语气和态度，刚的是语言形式所包括的内涵要有强硬的成分。
一次，秦国准备袭击较弱的郑国，当军队走到渭国时，被郑国的一个商
人弦高探知了消息，作为一个商人他本可以不管，但他不忍心自己的国家遭
到不备的攻击，便打算游说秦军改变计划。
如果以硬对硬的方式只会适得其反。于是，他带着4 张熟牛皮作礼物，
又赶了12 头牛去“犒赏”秦军。
“我国国君听说将军行军要经过敝国，特地派我来犒劳您的军队。”见
了秦军主将，弦高故作恭敬的说。
他这番话说得非常客气，但软绵绵的话语中，弦外之音的硬针已让秦国
将领感到了份量，偷袭的消息已走漏出去，郑国已有了防备，如果硬去进攻，
那秦军将会遭受很大损失。
于是秦军被弦高绵里藏针的说服法击退，顺势收兵了。
这种说话方式，须得让绵里藏的针锋利而尖锐，且要扎得准，最好能一
针见血，使对方有所顾虑，从而不致于让他知难而进。
一天，有位外交官偶然看见美国总统林肯在擦自己的靴子，他便不怀好
意地问道：“总统先生，你经常擦你自己的靴子吗？”
林肯知道对方不怀好意，笑道：“是的，先生，你经常擦谁的靴子呢？”
（祎岸1987：10）
这根非常锋利的钢针扎进外交官的心里，使得他非常的狼狈，但林肯总
统又是说得那样的彬彬有礼，结果对方无言以对。
“绵里藏针”须得注意不失礼貌，以“绵”争取人心，注意语气，要使
自己进可攻，退可守，不失君子之风。
5。后发制人式
先让别人对你本人或某件事尽情地发表他的看法或意见，然后你才使用
针对性极强的话语或行动来说服或打动对方，这便是后发制人的魅力。这看
来似乎是先发者占优势，实际上这个过程是一种优劣势相互转变的过程，这
个过程中，后发者须学会忍耐，先让对方表露，摸清对方的情况，在这个过
程中发现对方的失误，从而到后面时再进行有利于自己的反击。
有位顾客欠了迪特毛料公司15 美元。一天，这位顾客怒气冲冲地冲进迪
特先生办公室，说他不付这笔钱，而且一辈子也不再买迪特公司的毛料。
迪特先生静静地倾听了顾主痛快淋漓的诉说，然后告诉他：我们非常感
谢你，你帮了我们的大忙，你告诉了我们我的信托部门打扰了你，也就可能
打扰了别的好主顾，那实在是我们的不幸，我真的希望听到你告诉我的话。
还没等如坠梦中的主顾有所反映，迪特先生又说：我将一笔勾销你的欠帐作
为对您的感谢，如果你不能再买我们的毛料，我在感到遗憾的同时会向你推
荐一些其它的好毛料公司。
迪特先生令这个主顾感到意外的话和行动使这个顾客又签下了一笔比以
往都大的订单。这样这个主顾便永远成了迪特公司的买主和朋友。
迪特先生以自己豁达和诚意面对欠帐又满腹牢骚的顾主，表面上他似乎
失去了欠款且还可能失去顾客，但实质上他深深地抓住顾客的心理，以其与
众不同的方式处理了这件事，他真正得到的岂止是这笔欠款吗？后发制人的
方式以及它所能达到的效果便可想而知！
6。以类相比式
以类相比就�
![[经济]名人演讲在北大封面](http://www.kptxt.com/cover/noimg.jpg)
