策略x商务谈判 课程讲义-第3部分
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2．杠杆原理
“给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上。
在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。
能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。
下面是一个关于如何创造筹码的案例，通过这个案例你可以看出，施加压力是筹码必不可少的条件，同时，节约成本好处很多。
【案例】
谈判高手买玩具
小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。
于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明：妈妈，我今天乖不乖？
妈妈：乖。
小明：那你会不会给我买一个玩具？
妈妈：不会。
小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
案例中的小明可谓是一个谈判高手了，为了达到买玩具的目的，他用了两种办法。首先他想用自己一天的良好表现来打动妈妈，但是没有成功。紧接着，小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力，赢取了谈判的胜利。
小明采用的第二种方法非常节约成本，比一般的大哭大闹要好得多。小明还具有一个谈判高手必须的勇气，提出一个筹码被否决后，马上又提出一个。
谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合
1．谈判循环四阶段
谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程，如表4－1所示的四个阶段：
表4－1 谈判的四阶段
阶段 名称 特点
第一阶段 发轫阶段 产生利益冲突，可运用正反诱因或压力来规范、约束对方，使其冷却下来
第二阶段 谈判开始阶段 是一个从僵局中解套的斡旋过程
第三阶段 达成协议阶段 要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案，需要创意思考
第四阶段 支撑协议阶段 监督双方有效执行协议
2．谈判缠斗六回合发展
在谈判过程中，谈判者要做好心理准备。谈判不是一蹴而就的事，而是一个相对漫长的过程。在心理上正确认识谈判的艰苦过程，非常有利于推进谈判的进行。
一般来说，谈判双方要经历六个回合的缠斗，层层深入后，逐渐进入佳境。
在谈判伊始，对方摆出高姿态，接下来对方依然强硬。可是过不了多久，对方就开始显露出动摇的迹象，接着对方的立场开始动摇。这时候，你要非常有耐心，要仔细观察对方的心理状态，因为对方让步就在眼前，你的耐性会让对方筋疲力尽。
图4－2 谈判缠斗六回合
引导对手合作的三部曲
图4－3 引导对手合作三步曲
引导对方合作是最高明的谈判技巧。当谈判双方处于敌对竞争状态时，谈判者就要引导对方与你合作，而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各自做好内部的协调和沟通，找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重要的一步。从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。最后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件，谈判协议很快就会达成了。
第二节 谈判对手的类型与应对策略
谈判时会遭遇各种各样的对手，千万不能因为对手令你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手，谈判时一定要平心静气，勇于应对各种谈判者。
根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略，这样才能在谈判时做到“知己知彼，百战不殆”。
表4－2、4－3、4－4分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略，以供参阅。
1．牛头犬型对手的特质及应对策略
表4－2 牛头犬型对手的特质及应对策略
“牛头犬”的特质 应对“牛头犬”的策略
1 壮大、强势、威胁、急躁、冲动 A 无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻击
2 喜好发号施令，肢体语言多，说话大声 B 忽然提高姿态，可以促使对方退让一点
3 无法体会合作的价值 C 表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补
4 喜欢兴风做浪，直来直往 D 你不能人身攻击，不能情绪化
5 冒险、主导 E 对于任何不合理要求，请他说明依据
F 他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色
G 眼光放远，寻找合作机会
2．狐狸型对手的特质及应对策略
表4－3 狐狸型对手的特质及应对策略
“狐狸”的特质应 对“狐狸”的策略
1 世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 A 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息”
知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点
2 智慧型、洞察力强、分析力强 B 搜寻狐狸潜藏的目的
3 容易模棱两可、喜欢独立行事 C 要求狐狸提出利于双方的建议
4 善于迂回操纵、习惯秘而不宣 D 集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益
5 冒险、主导 E 表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合作
F 眼光放远，找出双方都能接受的利益
3．驯鹿型对手的特质及应对策略
表4－4 驯鹿型对手的特质及应对策略
“驯鹿”的特质
1 随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2 不愿冒险、不愿冒犯人
3 消极抵抗、开放性低、顺从性高
应对“驯鹿”的策略
A 最容易打交道的一种谈判对手，没有攻击性 B 为对方创造一个宽松的谈判空间
C 对加值谈判有兴趣 D 压迫性谈判会让对方退缩、逃避
E 坦诚透明地与对方交谈，让他相信你 F 对方犹豫时，给他更大更自由的谈判空间
G 不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判 H 主动表现开放性与顺从性
4．利益建立者型对手的特点
利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。
【自检】
请做以下连线题，将左边的选项与右边的连接在一起：
1．随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2．世故、深沉、隐秘行事、教育程度高
3．不愿冒险、不愿冒犯人 Ａ．狐狸型
4．容易模棱两可、喜欢独立行事
5．喜好发号施令，肢体语言多，说话大声
6．消极抵抗、开放性低、顺从性高 Ｂ．牛头犬型
7．善于迂回操纵、习惯秘而不宣
8．无法体会合作的价值
9．冒险、主导 Ｃ．驯鹿型
见参考答案4－1
【本讲小结】
谈判双方比较的是彼此的筹码。谁的筹码大，杠杆就倾向谁。因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的变化随机应变，找出能够给对方施加压力的条件，这才是真正的创造筹码。
谈判时会遭遇不同类型的对手，主要有牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者只有充分掌握了每一种谈判对手的应对策略，才能保证在每一次的谈判中获得胜利。
【心得体会】
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第五讲 谈判前的准备
引 言
古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
第一节 谈判前的信息收集
谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
1．信息收集的重点及方法
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。
了解了收集重点，还要掌握收集方法，二者紧密搭配才能相得益彰。具体内容见表5－1。
表5－1 谈判前的信息收集的重点及方法
收集重点 简述
1 对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。要求口才好
2 对手的谈判风格与专业才能 根据人的惯性来预测人的行为
3 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析 做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点
4 探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么
5 预测对方的底线 要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线
6 谈判时机ＳＷＯＴ分析 规划最有利的谈判时机
7 收集第三方竞争者的竞争条件 分析双方的地位、运营的现状等
收集方法 简述
1 分析双方的市场地位，运营现状 一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状
2 分析彼此的依存关系 了解每个客户与你公司的依存程度
3 收集以前的谈判记录 要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术
4 征询与对手有过往来经验的人 多渠道了解
5 整理对手谈判前曾经表示的意见 因为那个时候容易走漏一些重要信息
6 收集以前的交易记录 主要考察时间
7 分析对方的时间压力 了解时间的压力是在对方还是己方
8 收集竞争者的工作作风 可以有的放矢
2．组织团队拟定谈判策略
谈判前的第二项准备工作就是组织团队来拟定谈判策略。之所以需要一个团队来进行，是因为需要收集的信息非常多。如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作的重点，具体内容见表5－2。
表5－2 谈判前准备的八项对策
八项对策 简述
1 选择议题专家 选择当下这个谈判议题的专家
2 进行内部沟通，建立谈判共识 避免各执一词，难以统一行事
3 确定谈判主题 结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主题
4 主动引导议题 要解决从布局开始到发展，能够主动引导议题的有效方式，需要很高的技巧
5 确定谈判初期布局 明确摆出阵势，表明态度
6 确定展开谈判的策略 可以使谈判富有针对性
7 确定底线及弹性目标（授权范围） 底线变化很多，互动性因素也很多，所以要另外设立一个弹性目标，以防变故
8 专业集训、沙盘推演 就可能出现的问题提前进行演练，提高现场作战能力
第二节 具体准备内容
谈判的具体准备内容包括人、事、地、物、时和成本，每一项准备都有
