怎样说话才打动人-第28部分

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　尽可能地明确你的读者是谁，然后选择你的词汇、支撑的信息，组织好材料以适合读者的口味。　

　下面这些问题应该考虑：　

　你的读者已经具有了多少知识背景？你还需要提供、补充什么？　

　你的读者对这个问题的理解程度怎样？　

　关于这个主题你的读者的观点是什么？读者的观点与你的观点是否一致？　

　你与读者的关系怎样？　

　你的读者喜欢哪种交流风格？它们是正式的还是非正式的交流风格？　

　哪种信息技术最有可能达到你的目的，它是一种高技术、统计、总的概述还是轶事，是否涉及费用、
样板、个人的故事，还是一种参考性资料，你的建议是否与国家的政策相协调等等。　

第七部分　书面沟通　
说服你的读者


　主体



　从蜘蛛网中发展出来的文章概要将会形成你的报告、备忘录或信件的主体。　

　突出你的重要信息　

　有两种方法可以突出你的重要信息：第一种方法是我们已经谈论过的，使用短词、短句以及短的段落。

　我们的眼睛一般喜欢注意每一段落的第一句，这就是突出你重要信息的地方，而较短的段落更是突出
你的主要观点的位置。　

　第二种方法是，把重要的信息放在一句的重要部分，而且通常也要放在段落的开始句上，而不要跟在
诸如“当、在……之后、而、因为、不论怎样、因此、如果”这类词后面。以较短的段落作为文章的收尾，
而把重要信息写在每段的起始句上。　

　前言和结尾的写作　

　一旦信件、报告或备忘录的主体完成，我们就可以回过来写前言和结尾。　

　在前言中说明你打算告诉对方什么；在主体段落中进行阐述；结尾时告诉对方你说了些什么。　

　一般来说前言有两个目的：　

　抓住读者的兴趣，并向读者表明在看完你的备忘录、报告、信件后他们能了解到什么。　

　前言还能帮助读者立即抓住要点，帮助读者寻找他们想要知道的内容，而且还能帮助读者决定在阅读
之后应采取的行动，在结论段中总结或者进一步确认这些内容。　

　即使是一篇很短的备忘录和信件，我们也能够从前言和结论部分获益，尽管这些段落仅有一句话或两
句话。清晰地写出你的前言部分，用一两句话概括出要点，然后陈述你的目的和你希望读者阅读后应采取
的行动。在你的结论部分，重申你的重要观点，如果必要，可以再深入一步。　



　文章具有说服力　

　文章的说服力对于公文来说是非常重要的，毕竟我们写作商业信件、报告、备忘录不是为了好玩，而
是为了使对方了解、理解我们，这是我们沟通的目的。　

　文章的力量在于动词的运用，文章中应运用比较强烈的行为词汇。这将增强文章的说服力。　

　使用有力度的动词　

　有力度的动词会在人们心中形成一幅图画，它们会增加文章的权威性和说服力，因为这些动词指挥
着读者的思想，如果你使用有力度的动词，会增加你的文章的魅力。选择那些专门描述行为的动词。有力
度的动词是具有明确的动作倾向的，和缓的动词通常由系动词构成，通常是抽象而不是具体的。弱强　

　我们想要去参观我们参观　

　我是想支持…　我坚决支持　

　我们能够劝说　我劝告……　

　我将给你送去　我传真给你　

　我将去那儿并且　我开车去那儿并且　

　我们将与你联系　我们打电话给你　

　使用大量强烈的、特别明确的动词，能构成一幅心理图画。　

第七部分　书面沟通　
语态应用




　使用主动语态　

　为了使文章更有说服力，要使用主动语态的动词，而不要用被动语态，这就如同演员与剧本的关系一
样。主动语态的句子总是将“演员”推向前台。　

　被动语态主动语态　

　那是在会议上被决定的会议决定……　

　调查由我们来执行　我们调查……　

　被询问我们问…　

　我们的战略被制定　我们制定战略　

　那是诚挚的抱歉我抱歉　

　你的思想被欣赏我们欣赏你的思想　

　它被约定……　我们约定……　

　洗练你的文章以适合读者的口味　

　使你的文章显得有魅力　

　你曾经看到过由词汇堆砌起来的报告、信件、备忘录或杂志文章吗？如果有的话，你可能还能回忆起
当时的感受，大多数人对于这类几乎没有词汇间隔，没有剩余空间的长篇阔论的反应是：“去它的吧，我
干吗要看这篇文章？”尽量使你的文章中段落短小，在段落与段落之间留有充分的空间，在纸的上下左右
留有充分的空白。通过选择短词、短句和较短的段落，你能够避免读者的消极反应，你也能设计出某种写
作方式以吸引读者的眼睛。　



　从你的材料组织着手，使你的文章对读者来说更有魅力。　

　使用标题和副标题　

　在白色的空间标以题目，以警示读者文章从这里开始，并且帮助他们发现他们要寻找的内容。　

　使用执行概要　

　这些是非常有用的工具并且被包含在许多商业文件中。甚至一页纸的备忘录也有执行概要，它构成一
种写作形式，解释性的标题告诉读者，从这里开始，这就是备忘录的作用。　

　较长的备忘录和报告，可以有整页的执行概要，来描述内容或突出主要的信息和结论，使读者知道他
们何时应该看，并且要仔细看这些内容。　

　写作个性化　

　用“我”、“你”、“我们”等人称代词帮助读者把你的文章连接起来，使文章更直接、清晰和有说
服力，使你的文章更具个性，更具可读性，避免使简洁的文章显得突然。　

　组织的方向盘是靠人来转动的，公文也是由一些人写给另一些人看的，因此不要担心在你的公文中参
考了别人的东西。公文的写作要运用简明语法，同时要写出个性化的文章。　

　机智地写作　

　公文不应含有判断术语，应以职业化的方式报导事实，让读者自己得出结论，如果你想给予一种观点、
说明，不要把它掩饰成事实。　

　同时还要考虑时间，在你发出备忘录或信件前，把自己置于读者的位置去考虑事情。　

　不要忘记检查　



　仔细检查你已经写完的文件，反复大声地为自己朗读，确认语法运用是否正确，你的意思表达是否清
楚。　

　然后再为自己读一遍，检查你需要提供的信息都包括进去了吗？有没有多余的应该删去的内容？把时
间花在检查上是值得的，它能帮助你确保你的文章便于阅读、理解和付诸实施。　

第七部分　书面沟通　
电子沟通


　你怎么能说我没有与你交流？就在昨天我还回复了你的　Email呢！　

　这个世界发疯了吗？有时似乎电子沟通正在接管我们的生活。在　20世纪　80年代中期，大多数人都没
听说过传真机，只是在很少的大组织中在高层私人助手之间使用。Email还只是一种科学的构想。不长的
十几年前，移动电话还只是为精英分子所用。而今，许多家庭已经拥有传真和电脑，我们中的大多数人的
生活已经离不开电子沟通方式了。　

　Email是公共的　

　电子沟通看起来是短暂的，但又可以说是永恒的。一旦我们发送了一封Email，我们立刻创建了四个
备份：一个在我们的电脑里，一个在我们的服务器里，一个在接受者的服务器里，还有一个在接受者的电
脑里。自动的备份功能还会创建更多的备份。一个消息发出一年后，将会有　50个乃至更多的备份。事实
上没办法确定这些备份中的某一个会一直保留下去，被转发，或者被某人有意或无意地读到。Email和传
真甚至可以被用作法庭上的证据。如果你所说的话是消极的，或者可能被错误的采纳，可以考虑删除掉，
或者重新组织语言。如果必须这么说，考虑使用电话或者面谈来传递你的信息。　



　如果你用老板的电脑发送Email，这封　Email就成为他的“财产”，他有权截留和阅读，所以小心你
所写的内容。正如任何书面的沟通一样，我们永远无法保证对方肯定会看到它。尤其是传真和Email，你
应当确认对方阅读了你的信。　

　一个好的规则是：不要写任何你不想让你的老板，或者你的家人看到的，或者你不想出现在报纸上的
信息。　

　注意你的语气　

　如果我们不加小心的话，电子沟通的非个人化、迅速的特点可能会使我们在无意识中显得比较鲁莽。
人们不能借助于肢体语言和声音的语气语调来判断我们的信息的强度和我们的想法，因此有可能会采用消
极的反应。　

　简短的句子，缺乏客套，简洁的愿望，都会使我们的电子沟通看起来过于简略。一个简洁直接的信息
可能因简单而被忽略；幽默可能完全没有效果。　

　要确保这种情形不会发生在你身上，你应当想像一下对方收到你的信息后会如何反应。　

　如果你正在生气，千万别发传真或Email；如果你感到非这么做不可，那么你可以先写好，但至少等
一天后再发出去，到时候你可能已经冷静下来了。　

　要特别注意用得体的、友好的、谦恭的语气。记住你的日常用语“请”和“谢谢你”。　

　不要信马由缰　

　过去几年里，出现了大量关于　Email的“协议”。比如，全部使用大写字母（除非是缩写标题）被认
为是大喊大叫。这样做是很无礼的，因为全是大写字母比常用的小写字母更难于辨认，最好要避免这些。



　一些由标点符号构成的“可爱”的小标记被称为表情标记，还有一些缩写字母（比如　BCNU表示“看
着你”，BTW表示“随便说”）等等，这些最好尽量避免，因为并不是每个人都知道它们，或喜欢它们。　

简洁

　大多数对各种书面沟通的抱怨都是“太长了”，“而且绕来绕去没说到点子上”。　

　虽然Email和传真不是书信，称谓（亲爱的约翰，你好苏，或者哪怕是名字后面加一个逗号）以及结
束语（此致敬礼，感谢你的帮助，祝好）都使你的信息显得更友好。　

　除非是私人信件，否则尽量把　Email的长度控制在一个屏幕内，如果是传真的话不要超过一页。如果
太长，人们很可能只大概看一下，或者根本不看。简洁，但不要生硬，也不要含含糊糊，读者可能不清楚
你在谈什么。　

　要在生动和趣味上花心思，而不要写得冗长而单调。　

　清楚明白　

　有些人每天要收　50—100封Email，所以在主题栏内填写一个标题将有助于收信人决定优先收看权。
我们的主题栏越具体，收信人就越容易准确地判断其内容是什么。不要使用同样的措辞作为你的信息的开
头，否则你会冒着收信人感到被骚扰的风险。　

　用简单的话把你想让收信人了解或去做的事情放在头三行。接着阐释原因。你是否有问题要问或者需
要索取一些信息呢？也放在前三行。是否有一个你想让收信人清楚的时间或最后期限呢？放在前三行。你
是否要提供一些信息、建议或指导呢？放在前三行。你是否要提供一个机会或邀请呢？还是要放在前三行。
把你最重要的信息放在开头，这样可以防止收信人没有时间读完全部内容而错过。　

　如果你有不止一个题目的　Email需要发送，可以把每个题目单独发送一封Email，这样使收信人更方
便地区分轻重缓急并归类。　



　如果Email或者传真不止发送给一个人，一定要写清楚：谁，需要做什么，在什么时间。可以采用这
样的方式：群发给需要负责做某事情的人，抄送给仅仅需要了解信息的人。　

第七部分　书面沟通　
进行成功沟通


　正如别的书信交流一样，我们把传真和　Email搞得越有吸引力，它们被读到的可能性就越大。对于多
数　Email和传真，这意味着：　

　每段大约6行。

　段落之间空　1行。

　使用数字序号。　

　使用小标题把更长的信息分开。　

　关键部分要标示出来。　

　留出一些空白。　

　这些简单的技巧会使你的信息看起来更具可读性。　

　有吸引力　

　清晰简洁的语句有助于确保　Email和传真被对方阅读。另一个使它们有吸引力的办法是：　

　确定对收信人有好处——你的信息可以满足他的需要。　

　使用第二人称——用“你”这个称谓。　



　哪怕你同时写给几个人，也要用第二人称，可以使你的信息看起来不至于像一篇演说。　

迅速

　除非公共性的Email，大多数人总是希望在　48小时内得到回应。如果我们没有时间完全回复，至少我
们可以简单地