霍英东全传-第14部分
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解决香港的住宅紧张问题。”
至于这种传统的地产经营方法为何流行多年，霍英东说，这是因为楼房的产权和责任问题解决不了，“那时港府不随便承认楼房的上盖，即建一二层，或四五层，政府都不理，政府把地卖给你后，只承认你一个业主，只向你一个业主收地价和地税。若把楼宇分层出售，当时法律上还解决不了这个问题。”
其实，不仅是在香港，而且在世界各地，那时楼宇买卖都是以一整幢作为单位。这种陈年行规沿用了多年，没有人觉得它有什么不好，更没有人提出要去改革它。
直到20世纪50年代初期，香港一些地产商开始觉察到这种经营方式的局限性，于是想改弦易辙，探求新的售楼方式。他们想出的新方法就是：好像“切月饼”那样，把楼宇契约切开，即“分契”，然后把楼宇分层出售。
第十一章 涉足地产 初显创新本色（3）
但那时在香港，“分契”并无先例。这时，有一个名叫罗显胜的大律师认为此法可取，没有与现行法律抵触，只需经过一番繁杂的呈禀手续即可。结果，罗显胜果然成功，解决了分层出售的法律问题。但是，那时的分层出售也仅仅局限于一些唐楼式的楼宇，即一些最高不超过5层，每层只有一个面积1000平方英尺左右单位的旧式楼房——事实上，20世纪50年代初期前的香港楼宇，基本上也是这种5层以下的旧式楼房。
地产商将楼宇分层出售之后，光顾楼宇的市民多了起来，但买主还是局限于一些富裕人家。当时的楼宇，每层约1000平方英尺，每平方英尺约20元，总价约为两万港元。但那时普通的打工仔，每月的工资约为200元，一下拿出两万元来的人毕竟不算很多，故20世纪50年代初期的香港地产市场，仍然不算活跃。
霍英东筹建油麻地四方街楼宇时，就决定采用分层出售的方法，出售所有楼房。“那时租房要交一笔顶手费，我们叫做‘七千顶手，月租两百’，即顶手费一般要7000元，每月还要交200多元的租金。但相同面积的一层楼，售价一般在1。4万至2万元之间。也就是说，一个出得起顶手费的租客，再支付与顶手费差不多的钱，就能买到一层属于自己的楼房，两者比较，自然买楼比租房合算得多。”霍英东说，“况且，分层出售楼宇，资金周转
快，回收快。”
霍英东兴建的四方街住宅楼宇，除个别高达6层外，绝大多数都是5层，每层平均800余平方英尺，售价由1。4万元至3。6万元不等。
首创售楼说明书
霍英东曾一度经营杂货铺，亦从事过剩余物资的买卖，又做过3年海上贸易。这3次经历，其实都是做商品流通的生意。也可能是这个原因，霍英东对商品流通的意识很强。一踏足地产行业，他就有了超前于当时的地产商的商品意识，就是把楼宇当成商品，并想方设法加速楼宇进入市场，以此加快资金周转，缩短投资回收期。
事实上，也可能是由于那时做地产生意的人的这种地产商品化意识不是很强，故而在20世纪50年代初期，地产尚未正式形成一个新兴行业。而那些做地产买卖的人也并未称为地产商。但这一切，在霍英东涉足地产生意之后，就逐渐有了变化——甚至可以这样说，主要是由于霍英东的大胆探索和成功实践，带动了香港地产市场的勃兴，从而使香港的地产行业在50年代中期形成，一些地产商亦相继出现。
为把四方街的楼宇迅速推销出去，霍英东在筹建之初，就想到了一种促销方法：编印楼盘说明书，上面有详尽的楼盘情况、价格、交楼日期等等，向买家广为派发。
印发售楼说明书，在当时是个创举。
我曾问霍英东：“怎样会想到这个招数？”
“其实也很简单，有了地，要盖楼，关键是要有人买，但房屋并不像胶鞋之类的产品有个样板，不同的楼宇，有不同的高低、结构、面积和材料，所以要预先编印一本说明书，让买家了解楼宇的情况。”霍英东回忆起这些陈年往事，仍然兴致勃勃。
“另外，那时香港的地产经纪不如现在这样活跃，那些带市民去看楼的人，个个都是‘负气卖楼佬’，因为他们每天都要带一两百人去参观楼盘，一天来回奔走十几二十次，老公今天看完，第二天老婆又要来看，没完没了的，他们天天带人走来走去，腰酸骨疼，招待不过来，于是就负气对客人说：‘你们自己上去看吧！’客人多问一句，他们都要骂人的。有感于此，我就想到编印一本售楼说明书，向买家推介楼盘，让两公婆可以拿回家好好商量。”
霍氏集团至今仍然保存着霍英东发明的第一份售楼说明书——“九龙油麻地公众四方街新楼分层出售说明书”。此书为16开本，近20页，上有文字详尽说明楼宇的地势环境、建筑材料、分层价格、订购方法，另外还有地盘、各楼宇的透视图和平面图、骑楼剖面图、各分层的平面图等，林林总总，应有尽有。除了印刷、装订质量较为粗陋之外，其内容与编排方法与现在流行的楼宇宣传广告画册无两样——其实，它就是这种广告画册的前身。
据霍氏集团的一位资深职员介绍，“霍生有了编印卖楼说明书的想法后，就交待我们去做这样一本书仔，还告诉我们到什么地方拿有关的资料。我们就按他的想法编出来。我记得，把编好的资料送到印刷厂的那天晚上，霍生就坐在印刷机旁，亲力亲为，一边修改资料，一边看工人印刷，因为时间很急，第二天就要派发给市民。结果，说明书大受市民欢迎，对促销楼宇有明显效果，地产商纷纷效尤，并逐渐成为地产商推销楼宇的必用手法。但他那时可能想不到效果会这样好。”
第十二章世界首创 分层出售楼花（1）
霍英东奇招屡出，首创“卖楼花”，并制订出大厦的公共契约，妥善解决分层、分单元出售大厦带来的一系列问题。这些招数，如今已成为全世界地产行业通行的惯常做法。
发明“卖楼花”
我曾经问霍英东：“为什么在涉足地产行业之初，你就想出一些促销的好招数？”
“讲来讲去，还是一个生存问题。”霍英东回忆道，“做生意，一般是不熟不做，正所谓‘女怕嫁错郎，男怕入错行’，我从来没有做过地产，一做，就要画图、盖楼、卖楼。当时竞争很激烈，如果楼盖好了，卖不出去，滞销，那肯定要‘跳楼’。因为那时的利息很高，像内地现在的利息那样高，跟私人借钱，年息1分8厘。所以，要生存，就一定要创新……”
在兴建四方街楼宇时，除了提出印发售楼说明书的新招，霍英东还发明了促销楼宇和加速资金周转的另一种新方法：“卖楼花”。
那是1953年年底的一天，霍英东找来高露云律师楼的律师和一些职员，一起商量怎样推销四方街新楼。在此之前，霍英东刚用分层出售的方法，卖掉了他投资兴建的东安大楼。
“大家想想，有无比分层出售楼宇更好的卖楼方法？”霍英东问大家。
在座的人搜肠刮肚，仍然不得要领，想不出什么新招来。律师说：“分层出售已经是一个大突破，这种方法也已证明对投资者和买家都有好处，难道还不满足？”
“我觉得光是分层出售，不能活跃楼市，吸引不了广大市民买楼，因为能够一下子拿出一大笔钱出来买楼的人毕竟不多。”霍英东说。
“买楼的始终是富裕人家，普罗大众都能买楼当然不可能。”有一位职员说。
“能不能想个新方法，让普通的市民也能买楼做业主？我始终觉得，买楼的人多了，物业市场才能旺起来。另外，有没有办法让我们投资不多，就能有高的回报？”霍英东说完，大家面面相觑，无以相答。
过了一会儿，霍英东说：“我想了一个方法，不知行不行？在新楼正式动工兴建前，我们公司先收取买家的一部分订金，余款分期支付，像交租那样，到新楼落成时，收齐买家的钱，买家就拥有了自己的物业，做业主。”
“就是用买家的订金来盖楼？”律师问。
霍英东胸有成竹地说：“没错，用买家的钱盖楼。”
“楼还没建，买家是否愿意先付订金？”
“应该不成问题，可以通过律师或银行方面来保障买家利益，给他们信心。”
那律师想了片刻，禁不住拍案叫绝：“这是‘好桥’（好主意），我们可以再构思得完善一些。”
四方街大楼货如轮转
四方街还没动土，霍英东就在售楼说明书上向市民推介分期付款的卖楼新方法：“第一期先交订金50％，第二期落妥二楼楼面交10％……第六期余款10％于领到入伙纸时清缴。”
楼宇开售的第一天，市民就蜂拥而来。立信置业有限公司的卖楼接洽处和高露云律师楼，前来交订金买楼的市民排成长龙。
这是分期付款方式第一次推出。之后，霍英东在出售四方街其它楼宇时，又不断完善这种售楼方法，把第一期的订金降低到总楼价的10％…30％，以吸引更多的市民前来买楼。
在楼宇只有设计图纸，没有正式动工之前，买家先交订金预购楼房，就像在果树开花阶段，买家交钱买那个“花”，然后在花结成果时再摘那个“果实”一样，于是香港人就把正在兴建中或计划兴建还没有动工的楼宇或其中的单元，形象地喻为“楼花”；霍英东提出预购“楼花”，就是“卖楼花”。
“卖楼花”如今已成为全球地产行业都使用的经营手法，而霍英东则是这一方法的发明者和第一个推行的人。
“卖楼花”是香港地产行业经营手法的一次革命性的突破。于买家而言，此方法减轻了他们一次过支付所有楼款的压力，使得许许多多的市民也能介入房地产买卖市场，即使是那些略有积蓄的女工，只要先交一笔不算太多的钱，就可以预购新楼的单元，等到楼宇建成时补足余款，就可拥有自己的房产。
结果令霍英东也感到惊奇：“卖楼花”方法一公布，整个香港仿佛疯狂似的，普罗大众
卷进了房地产的旋风里；霍英东负责发展、兴建的楼宇的售楼处，每天都有很多市民从港九
各地蜂拥而来，队伍排成长龙，售楼盛况空前。当中，有政府的小职员，有月收入两三百元
的教师和打工仔，有普通的家庭妇女，有那些终身不嫁人的“自梳女”……有些人排队预购到“楼花”后，随即把“楼花”转售给别人，一天之间就已经赚一笔，不少人因而乐此不疲。
对于发展商霍英东而言，“卖楼花”加速了楼宇的销售，加快资金回收；且收足买楼者预付的订金后才动工兴建楼宇，也使霍英东避免投资风险，万无一失。
由于霍英东创出“卖楼花”和印发“售楼说明书”两个新招，霍英东发展的楼盘货如轮转，新楼盘开售的消息在报纸上一刊登，往往一天内就订购告罄。
第十二章世界首创 分层出售楼花（2）
短短一年多时间里，霍英东就在四方街地盘建起100多栋、共600多层、折合约50多万平方英尺的楼宇，蔚为壮观。四方街一带，也因此成为香港最早、最大的屋村之一。而霍英东，也因此财富剧增，成为地产界的新贵。以每层楼赚1万元计，光是四方街地盘，霍英东就赚了600多万——况且，自己的投资甚少，基本上是靠买家的订金把楼宇建好的。
霍英东涉足地产行业，小试牛刀，就不同凡响，令同行们刮目相看。
“卖楼花”，在今天当然已不算是什么新鲜事，但在40多年前，当霍英东第一次提出这个新方法时，地产界和社会的反响可以用“石破天惊”四个字来形容。香港是全世界最先推行“卖楼花”的地方，这一方法也早已在世界各地推行使用，成为地产商推销新楼盘的必用方法。
我曾经问霍英东：“卖楼花的灵感从何而来？”
他答道：“其实卖楼花的方法也很简单。办工厂的，不可能自己做齐那么多现货放在那里等买家来买，一般都是接到订单后才生产。有了订单和订金，厂方就可以启动，销路也有保障。而搞地产也是一样，说得好听一些，我们就是将地产工。”
向何东买地建香槟大厦
由于“卖楼花”等新方法的推行，霍英东“四两拨千斤”，赚得钵满盘满；而流动的资金也颇为充裕。从涉足地产行业起，霍英东从来没有停止过建楼、
