金牌业务员是怎么炼成的-第29部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
的工作呢?”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?”
注解:通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,变要政策为要发展,最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。
三、客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有:客户的观念比较落后,认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光;担心市场做起来后,厂家不断开发新客户,自己的利益得不到保障;担心厂家开发多家后,相互冲突,市场难以控制;
2、策略与方法
(1)“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你,但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理,你每月能保证我们多少的销量?你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗?”
(2)“你能不能告诉我,你为什么要独家经销或者总代理呢?你担心什么呢?”
(3)“你担心你的市场权益得不到保障,市场难以控制,是可以理解的,也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益,……(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时加强市场的规范与控制,对于你来讲,肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”
注解:当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死,要留有余地,如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证,则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式,厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑,直至接受厂家的做法。
四、当客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时
1、由因分析:客户异议市场不景气主要有三种可能:一种是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的厂家也不会有起色;一种是客户还有顾虑,对公司没有信心,是一种借口;一种是客户没有需求。
2、策略与方法
(1)客户认为市场不景气,不是引进厂家的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品,对吗?既然你有诚意经销我们的产品,我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面,结合案例说明)。”
注解:针对这种客户,最主要的是引导他的观念与思想,他的观念转变成功了,那么可能你的开发也就成功了。
(2)客户还有顾虑,以市场不景气为借口,持观望态度
“你是生意专家,你应该明白:凡是生意做得好的人,他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前,更主要的是他们知道未来,知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式,都代表未来的潮流……(结合案例,全方位的介绍公司及公司产品和营销做法,树立客户信心)。你能不能告诉我,你还有什么顾虑呢?”
注解:这种客户比较犹豫,说话反复无常,针对这部分客户要采取恩威并用策略,要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机,同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。
(3)客户没有需求,只是以市场不景气为借口,来拒绝你
“没有关系,今天你不做我的,也许明天你会做我的。我们生意做不成,可以做朋友吧。你说是吗?XX老板。这是我的名片,你需要我时,随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”
注解:这种客户很有主观,除非他真正有需求,否则你很难打动他。这部分客户,厂家保持与他联系,也许以后有业务往来。
五、当客户异议要“铺底资金”时:
1、由因分析:可能客户真正的缺乏资金,需要厂家资金周转;可能是客户有钱,但想通过铺底资金控制厂家;也可能客户想诈骗厂家的货款;还有可能是没有诚意与厂家合作,纯粹一种借口;
2、客户资信调查后,没钱且信誉很差,完全可以拒绝
“对不起,我们厂家的付款方式是现款现货,执行的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”
3、有钱,想控制厂家要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法,可以适当铺底;
“确实没有办法,现款现货这是公司的规矩,没有谁敢做主。你能告诉我现款现货,可能会面给你带来什么麻烦吗?……我回去请示下公司吧。不过,据我所知,如果我们铺底给你,可能你要办理抵押或者担保手续。”
六、当客户异议“没有钱”时
1、由因分析:有可能确实没有钱;有可能有钱,但只是一种借口;还可能有钱,想要厂家垫底,以此来控制厂家;
2、策略与方法
(1)确实没有钱者,圆滑收场。“XX老板没有钱,真是开国际玩笑。”
(2)还存顾虑,有钱称没钱,应继续探询需求;
(3)有钱想要垫底,以此来控制厂家。(参照五大点3小点策略应对)
七、当客户异议“已与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”时
1、由因分析:可能确实跟其他厂家签订了合同,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有厂家销售达成;也可能是一种借口。
2、策略与方法
(1)确实签订了目标合同,有三种处理方式:一种是等到合同到期再说,但此过程一直保持联络;二种是以算帐的方式说服客户,其实经销公司产品也不会吃亏,甚至赚得更多;三种是公司给予相应的补偿;
(2)没有签订合同,只是借口:搞清主要顾虑是什么,对诊下药;
八、当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”
1、由因分析:厂家以前在这片市场上有经销商做过,但由于历史原因,经营失败了。在重新启动市场时,客户对公司缺乏信心。
2、策略与方法:向客户分析和解释当时失败的原因,同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了,重新树立客户的信心,激发他的经营欲望。
“你说的一点不错,公司的产品曾在这个市场上红火过,但不久也消失了,也许你也知道其中一些原因……(联系实际,客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善,……(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢?”
第十三回、口才训练营
声明:本书由手机小说网(iphone…ebook)网络收集整理制作;版权归原作者和出版社所有;下载后请在24小时内删除。如果喜欢;请购买正版。 本节字数:2058
前言、口才并不是天生
很多人都非常地羡慕那些能够在别人面前,口若悬河,从容不迫,娓娓而谈的人,其实,也许他们并不知道,其实真正的口才,并不只是口若悬河,滔滔不绝地说,真正的口才不是空洞无味的堆积,废话连篇的海侃,口才是一个人综合能力的体现:智慧、胆量、学识、素质、仪态……
当然,拥有出色的口才并不是一两天就可以学会的,口才也不是一种天赋的才能,它是靠长时间的学习,煅练,刻苦训练得来的。古今中外历史上许多口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家。他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。
美国前总统林肯为了练口才,徒步30英里,到一个法院去听律师们的辩护词,看他们如何论辩,如何做手势,他一边倾听,一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道,回来后也学他们的样子。他曾对着树、树桩、成行的玉米练习口才。
日本前首相田中角荣,少年时曾患有口吃病,但他不被困难所吓倒。为了克服口吃,练就口才,他常常朗诵、慢读课文,为了准确发音,他对着镜子纠正嘴和舌根的部位,严肃认真,一丝不苟。
我国早期无产阶级革命家、演讲家肖楚女,更是靠平时的艰苦训练,练就了非凡的口才。肖楚女在重庆国立第二女子师范教书时,除了认真备课外,他每天天刚亮就跑到学校后面的山上,找一处僻静的地方,把一面镜子挂在树枝上,对着镜子开始练演讲,从镜子中观察自己的表情和动作,经过这样的刻苦训练,他掌握了高超的演讲艺术,他的教学水平也很快提高了。1926年,他年方30,就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作,他的演讲至今受到世人的推崇。
我国著名的数学家华罗庚,不仅有超群的数学才华,而且也是一位不可多得的“辩才”。他从小就注意培养自己的口才,学习普通话,他还背了唐诗四五百首,以此来锻炼自己的“口舌”。
这些名人与伟人为我们训练口才树立了光荣的榜样,我们要想练就一副过硬的口才,就必须像他们那样,一丝不苟,刻苦训练,正如华罗庚先生在总结练“口才”的体会时说的:“勤能补拙是良训,一分辛苦一分才。”
练口才不仅要刻苦,还要掌握一定的方法。科学的方法可以使你事半功倍,加速你口才的形成。当然,根据每个人的学识、环境、年龄等等的不同,练口才的方法也会有所差异,但只要选择最适合自己的方法,加上持之以恒的刻苦训练,那么你就会在通向“口才家”的大道上迅速成长起来。
在接下来的几个章节中,我将陆续为大家介绍一些简单、易行、见效的口才训练方法。
第一节、口才训练营(上)
声明:本书由手机小说网(iphone…ebook)网络收集整理制作;版权归原作者和出版社所有;下载后请在24小时内删除。如果喜欢;请购买正版。 本节字数:7665
第一种方法:速读法
这里的“读”指的是朗读,是用嘴去读,而不是用眼去看,顾名思义,“速读”也就是快速的朗读。
这种训练方法的目的,是在于锻炼人口齿伶俐,语音准确,吐字清晰。
方法:找来一篇演讲辞或一篇文辞优美的散文。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来,搞清楚,弄明白,然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢,逐次加快,一次比一次读得快,最后达到你所能达到的最快速度。
要求:读的过程中不要有停顿,发音要准确,吐字要清晰,要尽量达到发声完整。因为如果你不把每个字音都完整的发出来,那么,如果速度加快以后,就会让人听不清楚你在说些什么,快也就失去了快的意义。我们的快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。我们都听过体育节目的解说专家宋世雄的解说,他的解说就很有“快”的功夫。宋世雄解说的“快”,是快而不乱,每个字,每个音都发得十分清楚、准确,没有含混不清的地方。我们希望达到的快也就是他的那种快,吐字清晰,发音准确,而不是为了快而快。
速读法的优点是不受时间、地点的约束,无论在何时、何地。只要手头有一篇文章就可以练习。而且还不受人员的限制,不需要别人的配合,一个人就可以独立完成。当然你也可以找一位你听听你的速读练习,让他帮助挑你速读中出现的毛病。比如哪个字发音不够准确,那个地方吐字还不清晰,等等,这样就更有利于你有目的地进行纠正、学习。你还可以用录音机把你的速读录下来,然后自己听一听,从中找出不足,进行改进。如果有老师指导就更好了。
第二种方法:背诵法
相信大家在学校的时候,都背诵过课文吧。一般背诵的内容主要有诗歌、散文和小说等。背诵的目的是当然也是各不相同的。有的是因为老师要求必须背诵,而不得不背,以完成老师交给的学习任务;也有的是为了记忆下某个名诗、名句,以此来丰富自己的文学素养。而我们提倡的背诵,主要的目的是在于锻炼我们的口才。
我们要求的背诵,并不仅仅要求你把某篇演讲辞、散文背下来就算完成了任务,我们要求的背诵,一是要“背”,二还要求“诵”。这种训练的目的有两个:一是培养记忆能力,二是培养口头表达能力。
记忆是练口才必不可少的一种素质。没有好