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第10部分

卡耐基-人性的弱点原版翻译-第10部分

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究西班牙语言,为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后,受到那里人们
的特别欢迎。
这些年来,我认真的打听朋友的生日………这件事是如何进行的呢?我当然是不会相信「星
相学」上那类的见解,可是我见了朋友,就问他们是否相信人的生日,跟每个人的性格、个性
有关?然后我请他告诉我,他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日,我自己就牢牢的
把这日子记住。待他一转身时,我悄悄把姓名、生日记下,回家后,再写在一本「生辰簿」上。
在每年的年初,我把这些生日,写在我桌上的台历上,到了有人生日那一天,我就发给他
一封贺函,或是贺电。当那人接到贺函,或是贺电时,他是多幺高兴……:.除了他的亲人以
外,我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友,要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你,你也应该有那
种同样的心情,而以极欢迎的口气,加上一句:「你好!」纽约电话公司举办一个训练班,训
练接线生…….:当询问者问「什么号码」时,该再加上一句「我很高兴为你服务」。以后我
们接到电话时,也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗?我可以举出很多例子来,可是不愿意太费时间,只举两个
例子来………
查尔斯.华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里,他被指派调查一家公司业务情况的秘
密报告。华特知道有家实业公司的经理,对这情形最清楚,可以提供他所需要的资料,华特就
去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时,一个年轻女子由门外探头进来,告诉那位经理说,
她那天没什么好邮票给他。
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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经理向那女郎点点头后,接着向华特解释的说:「我在替我那十二岁的孩子收集邮票。」
华特坐下说明他的来意,就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞,概括笼统,不
搭边际的应付了一阵,很明显的,他是不愿意说。华特用尽了办法,也无法使他多说些,这次
谈话简短枯燥,得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员,他说:「说实在的,我真不知该怎么办才好………后来,
我突然想起他那个女秘书对他说的话,邮票、十二岁的小孩,同时我又想到,我们银行的国外
汇兑部,常和世界各地通信,有不少平时少见的外国邮票,现在正可以派到用处。
第二天的下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮票,特地带来给他的儿
子………你说,我是不是受到热烈的欢迎?那是当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑
容。他看了看邮票,一再的说:「我的乔琪一定喜欢这一张………嗯,这一张更好,那是少有
见到的。」
我们谈了半个小时的邮票,还看他儿子的相片………随后,不需要我再开口了。他费了一
个小时以上的时间,提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后,又把公司里的
职员叫来问,接着还打了几个电话问他的朋友………而且还指出那家公司财产状况的各项报告、
函件,使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的煤,卖给一家联营百货公司,
可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是————
每次运送煤时,又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢骚,痛骂
联营百货公司,对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲,可是还不甘心………为什么劝不动那家公司买他的煤..
我劝他尝试另外一种不同的方法,情形就是这样的,我把讲习班里的学员,分成两组,展
开了一次辩论会,主题是——「连锁性的百货公司业务发展,对国家害多益少。」
依照我的建议,克纳夫参加了反对的那一组,他同意替那家公司辩护。然后,我要他直接
去见那个,不买他的煤的那家公司负责人。
克纳夫见到那负责人后,就这样对他说:「我不是来要求你买我的煤,我有一件事想请你
帮个忙………」他把来意讲完后,接着说:「因为我找不到,除了你以外,还有谁能提供我这
项资料.……….我很想在辩论会中获胜,希望你能提供更多有关方面的资料。」
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形:
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间,经过这样传话后,他才答应见我………当我说明
来意后,他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级
职员,那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会,
替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司,已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作,感到满意而自豪。他谈话的
时候,两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲,我必需承认开了我的眼界,使我看到我作梦都
想象不到的事,使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候,他亲自送我到门口,一手搭在我肩膀上,预祝我辩论会上获得胜利。
最后,他对我说:「到春末的时候,你再来看我,我愿意订购你厂 的煤。」
这件事对我来讲,不会是桩奇迹,我没有提到,并不央求他,可是他却要买我的煤了。由
于我真实的对他,就他的问题发生了兴趣,在这两个小时内所得到的进展,比这十年中所得到
的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤,现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的,并不是一项新的真理,远在基督降生的前百年,一位著名的罗马诗人「西
罗斯」,就曾经有这样说过:「要别人对我们发生兴趣时,我们先要对别人发生兴趣。」
所以你要使别人喜欢你,必需遵守的第一条规则是:
真诚的对别人发生兴趣。
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性,和在人与人之间的关系中,拥有一项更有效
的技能,我希望你去买一本林克博士所着的「归向宗教」。
你别看了这书名,就心生恐惧或反感,那不是一本说教的书。
这部书的作者,是一位著名的心理学家,他曾经亲自会见,并加以指导三千多个自认内心
苦闷,而请他解答「人格、个性」问题的人。
林克博士告诉我,他这本书可以更名为「如何发展你的人格」,因为书中内容,就是讨论
这问题。我相信你会发现这是一本有趣,简明,新颖的读物。
第二章 如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会,其中有位客人,她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使
人们对她留下一个愉快的印象,她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠,可是她就没有注
意到自己脸上的表情。她那副脸色神情,显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦
目的,是女士们表情中所表现出的那份气质、神态,而不是她那付雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我,他的微笑,有一百万元的价值。他所暗示的,或许就是这个真理。
司华伯有他今日的成就,那是该归功于他的人格,他的魅力,和他那种特殊的能力。而在他的
人格中,最可爱的因素,就是他令人倾心的微笑。
有一次,我花了一个下午的时间,去拜访雪弗立,说实在的,我很失望。他沉默寡言,跟
我想象中完全不一样………直到他绽开一缕微笑的剎那间,整个气氛才完全变换过来,顿时开
朗了起来。如果不是他那一缕微笑,恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠,继续他父兄的行业。
一个人的行动,比他所说的话,更有具体的表现,而人们脸上的微笑,就有这样的表示:
「我喜欢你,你使我快乐,我非常高兴见到你!」
为什么人们那么喜欢狗?我相信也是同样的原因………你看牠们那么的喜欢跟我们接近,
当牠们看到我们时,那股出于自然的高兴,所以人们也就喜欢了牠们。
那「不诚意」的微笑,又如何呢?微笑是从内心发出的,那种不诚意的微笑,是机械的、
敷衍的,也就是人们所说,那种「皮笑肉不笑」的笑容,那是不能欺骗谁的,也是我们所憎厌
的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任,跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一
个有她可爱的微笑,小学还没有毕业的女孩子,而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我,依他的观察,一个人的事业成功与否,完全在
他对这项事业是否感到兴趣?而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说:
「有若干人,开始一桩事业的时候,怀着极大的希望和兴趣,所以能在早期获得部份的成
就。当他们对这项工作,感到厌烦、沉闷,失去了原有的兴趣时,他的事业也渐渐走向下坡,
终至失败。」
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你,那么你自己先要用这样的神情去对别
人。
我曾经向上千个商界人士建议,于每天的每一个时候,遇到人就展开一个轻松的微笑。这
样经过一星期后,回来讲习班,说出所得到的心得、效果如何!你先看这是纽约证券交易所,
一位「司丁哈丹」先生写来的信,他的情况绝非特例,事实上,是常可见到的。
司丁哈丹的信上,这样写着:「我结婚有十八年了,这些年来,从我起床到离开家这段
时间内,我太太很少看到我脸上的笑容,也很少说上几句话。
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲,我就尝试了一个星期………第二天早晨我
梳头的时候,从镜子里,看到自己那张绷得紧紧的脸孔,我就向自己说:「皮尔,你今天必需要
把你那张,凝结得像石膏像的脸松开来,你要展出一副笑容来………就从现在开始。」坐下吃
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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早餐的时候,我脸上有了一副轻松的笑意,我向我太太说:「亲爱的,妳早!」
你曾告访过我,她一定会感到很惊奇,但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可
以想象到,那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事;是的,两个多月来,
我们家庭的生活,已完全改变过来了。
现在我去办公室,会对电梯员微微一笑的说:「你早!」我对司昏也投之一笑………去柜
台换钱时,对里面的伙计,我脸上也带着笑容………我在交易所里时,对那些素昧平生从没有
见过面的人,我的脸上也带着一缕笑容………
这样没有多久,发现每一个人见到我时,都向我投之一笑。对那些来向我道「苦经」的人,
我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事,变得容易解决了。我
发现微笑替我带来了财富,那是很多,很多的财富。
我和另外一个经纪人,合用一间办公室。他雇用了一个职员,是个可爱的年轻人,那年轻
人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就,感到得意而自傲,所以我对那年轻人,自
然地提到「人际关系学」,这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我,他初来这间办公室时,认
为我是一个凌厉可憎,脾气极坏的人,而最近一段时间来,他对我的观感,已彻底的改了过来。
他说:、你笑的时候,很有人情味!。
我也改掉原有对人的批评,把斥责人家的话,换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什
么。,而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变,已改变了我原有的生活,现在我是一个
跟过去完全不同的人了………一个比过去更快乐,更富有的人。」
请你要记住这封信是一位饱经世故,聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所,
以买卖证券谋生,如果没有更多专门学识,一百个人去尝试,可能会有九十九个人失败的。
你会觉得自己笑不出来?那怎么办?有两件事,不妨可以试一试!第一、强迫你自己微笑,
如果你单独一人的时候,吹吹口哨,唱唱歌,尽量让自己高兴起来,就好象你真

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