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第7部分

卡耐基-人性的弱点原版翻译-第7部分

小说: 卡耐基-人性的弱点原版翻译 字数: 每页4000字

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为什么这两位所谓「公子哥儿」的狄文尼兄弟,能与两位美丽的电影明星,和一位著名的歌剧
主角,和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚?那是什么原因?他们是怎么做的?
圣约翰在自由杂志中,曾这样说:「狄文尼对女人的魅力,这许多年来,是人们心里的
一个谜……」
他又说:「妮格雷这女人能识别男人,也是一位艺术家,有一次她向我解释说:「他们了
解恭维、谄媚的艺术,比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术,在这真实幽默的时代
中,几乎是一件给人忘了的东西,狄文尼对女人的魅力,或许就在这上面了。」」
赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来,赞赏是出于真诚,而谄媚是虚伪的。一个出
于由衷,一个出于嘴裹 ——一个是不自私的,一个是自私的。一个是为人们所钦佩的,一个是
令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的「吉伯尔铁匹克」官,看到「奥伯利根」将军的半身人像。半身像的
下面,刻着奥伯利根将军的名言:「别怕攻击你的敌人,提防谄媚你的朋友。」
不!不!我不是叫人去谄媚、恭维,那相差远了,我是在讲一种生活的方法,一种新的方
法。
英皇乔治五世他有一套格言,共有六条,悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说,「教
我不要奉承或接受卑贱的赞美」。「卑贱的赞美」,就是「谄媚」的解释了。我曾经看到一句
关于谄媚的话,很值得写在这里,那是「谄媚是明白的告诉别人,他想到他自己的种种」。
利夫华尔特.爱默逊说:「你用任何的言语,而所要说的,总离不开自己的种种。」
如果我们所要做的,就是用恭维、谄媚,那么任何人都可以学会,都可以成为「人类关系
学」的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时,常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如
果停止一刻不去想我们自己,开始想想别人的优点;我们就不必措辞卑贱、虚伪,在话未说出
口时,已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默逊又说:「凡我所遇到的人,都有胜过我的地方,我就学他那些好的地方。」
爱默逊这样的见解,是非常正确,是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要,
让我们去研究别人的优点,把对人的恭维、谄媚忘掉,给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所
讲的,将会重视和珍惜,终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久;可是他还牢牢记着你
所说的话。
献出你真实,诚恳的赞赏。
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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第三章 左右逢源的方法
每一年的夏天,我都去梅恩钓鱼。以我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于
若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想牠们所
需要的。我不以杨梅,或奶油作引子,钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向鱼儿
说:「你要吃那个吗?」
你为什么不用同样的常识,去「钓」一个人呢?
有人问「路依特.乔琪」,如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后,他还身居权位?他
作这样的回答:如果他官居高位,可以归功于一件事的话,那就是由于他已知道钓鱼时,必需
放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢?那是孩子气的,不近情理的?当然,你注意你的需要,你永
远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道,其它的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且还告诉他,如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时,你要把那句话记住!就作这样一个比喻:如果你不愿意你
的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,吸烟可能使他不能参加棒球队,或是不能在百码
竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子,或是一头小牛、一只猿猴,这是值得你所注意的一件事。
例如:有一次,爱默逊和他的儿子,要使一头小牛进入牛棚,他们犯了一般人所有的错误,
只想到自己所需要的,没有想到那头小牛身上……爱默逊推,他儿子拉。而那头小牛正跟他们
一样,也只想牠自己所想要的,所以挺起牠的腿,坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人,看到他们这情形,她虽然不会写书做文章,可是至少在这次,她
懂得牛马牲口官能的感受和习性,她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放
进小牛的嘴里,让小牛吮吸她的拇指,一面温和的引牠进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始,你所有的每一种举动,出发点都是为了你自己,都是因为你
需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候,又怎么样呢?是的,那也不会是例外,你捐给红十字
会一百元,是因为你要行一桩善举,因为你要做一件神圣的事……可是,或许是你不好意思拒
绝,所以才捐助的。或许因为一位主顾,请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款,是因
为你需要些什么的缘故。
哈雷.欧弗斯屈脱教授,在他一部「影响人类行为」的书中说:「行动是由我们基本欲望
所产生的……对于未来想要说服人家的人,最好的建议,是无论在商业中、家庭中、学校中、
政治中,都要先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。」
「恩地.卡耐基」早年是个贫苦的苏格兰儿童,当时他工作的酬劳,每小时只有两分钱,
可是后来布赐给人家的钱,有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法,就是
以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育,可是他学会了如何应付人。
「恩地.卡耐基」有过一椿启发人的事:他嫂嫂为她两个儿子忧急成病,这两个孩子在耶
鲁大学念书,可能由于他们自己事情很忙,而把家信给疏忽了,却没有想到家里忧急挂念的母
亲。
「思地.卡耐基」知道这件事后,他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句,说
是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是,他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:「我如何能使他要做这
件事?」
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
22
那问题可以阻止我们,在匆忙不小心之下去见人,和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅,每一季需要二十个晚上,是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候,我突然接到那家饭店的通知,要我付三倍于过去的租金。可是我接
到这项消息时,通告已经公布,入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金,可是,和饭店谈到我所要的有什么用呢?他们所注意的只
是他们所需要的,所以过了两天,我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说:「我接到你的信时,感到有点惶恐……当然我不会怪你,如果我们易地
而处,我也会写出这样类似的信。你做经理的职司,是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做;
你就会被撤去这个职务,而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来,写上有关你的利和
害……如果你是坚持要加租的话。」
我拿了一张纸,经过纸上的中心点,划出一条线,上端写上「利」,另一端是「害」。
我在「利」的那一行写着:「舞厅空着」几个宇,然后接着说:「你可以自由的出租舞厅,
作跳舞诸类聚会之用,那是一项很大的收入。像那种情形,显然你的收入,要比租给一个以演
讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中,占用了你舞厅二十个晚上,你一定会失去了那些
有更多盈利的收入。」
我又说:「现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求,减少了你的收入。在
我来讲,因为我不能付出你所需要的租金,不得已祗有在别处举行演讲。可是,另外有一项事
实,我相信你该想到的。我这个演讲研究会,使上层社会知识分子的群众,到你这家饭店来,
对你来请,是不是做了一次极成功的广告?事实上,如果你付出五千元的广告费,不会有我研
究会演讲班里的那么多人来你这家饭店,这对你来说是很有价值的,是不是?」
我说这话时,把这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说:
这两种情形,希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。」
第二天,我接到那家饭店一封信,告诉我租金加百分之五十,而不是百分之三百。
请注意,我没有说出,有关于我要减少租金的只字词组…:.我所说的,都是对方所要的,
和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法,闯进这位饭店经理的办公室,跟他理论。我可以这样说:「我
入场券已经印好,通知已经公布,你突然增加我三倍的租金,那是什么意思?百分之三百,太
可笑了……不近情理,我不付!」
在这种情形下,又会如何呢?争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了!结果又如何呢?即使我
所指的情形,这位饭店经理信 自己是错误的,可是由于他的自尊,会使他感到承认他自己的错
误很困难。
关于人与人之间,建立关系的艺术,这里有一个很好的建议。亨利.福特曾这样说过:「如
果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方立场〃 的能力,由他的观点设想,正同由你的观
点一样。」
是的,我把福特的话,再重说一遍:「如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方『立
场」 的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。」那是这样的简单,这样的明显,
任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上百分之九十的人,有百分之九十的时候,都杷
这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗?看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看出有很多的人,违
反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告
公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的倍。( 我在这括号中的注明,是对
每一节文句中的见解、反应。)
「强.白来克先生,
白来克维尔,
印地安那
亲爱的白来克先生:
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。」
( 谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产抵押的取赎
权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚
强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)
「本公司全国广告的帐户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我
们每年在各家公司之上。」
(你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全
国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那
你就该知道,我只关心我是如何「大」,而不是你如何「大」。)
「我们希望以无限电台最近的消息,服务我们的客户。」
(「你」希望!「你」希望!你这头蠢驴。我不是注意「你」所希望的,或是墨索里尼所希
望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意「我」所希望的……在你这封不近
情理的信 ,就没有提到这样的字。)
「所以你且将本公司,列入优先名单,每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有
用的每一项细目。」
(「优先名单」,你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名
单,你需要的时候,连「请」字也不说。)
「即予函覆,供给我们有关你最近的「活动」,以彼此有益。」
(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下

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