赚钱就这么简单-第15部分

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你可　能　会发　现　，很多　人　在决　定　购买　之前　，过　程是　很“　漫　长”　的，然　而　第一　次　购买　之　后，　购　买的　欲　望就　起　来了，　而　且




大　有　不　可　遏　制　之　势　。比　如　学　英　语　，决　定　学　之　前　也　许　很　犹　豫　，

可是　当　客户　决　定要“　学　英语　”之　后　，他们　会　把所　有　的方　法　都　买回　来　研究　一　遍，会　购买　很　多书　，在一　段　时间　内　他们　甚　至想　把所　有　的英　语　书都　搬　回家　。




所　以　，　当　他　第　一　次　购　买　时　，　你　马　上　追　销　，　他　就　可　能　买　，
　




因为　他　想知　道　“这　个　方法　是　不是　最　好的　”。　所　以如　果　你不　失




时机　地　追销　，　他购　买　的可　能　性就　更　大。




。102。



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总而　言　之，“追　销　”和　“　成交　”　一　样，　如　果你　能　让他　更
早、更　多地　体　验到这　个产　品　的价　值　，那　他　购买　的　可能　性　就会　加大　。




管理鱼塘：提高鱼塘产出的三重境界




你到　处　抓鱼　是　为了　什　么？　仅　仅是　为　了成　交　吗？　错　！你的





目　标　应　该　是　拥　有　自　己　的　鱼　塘　，　一　旦　拥　有　了　自　己　固　定　的　鱼　塘　，




你的　销　售将　变　得更　加　简单　而　轻松　。当然　，有　了鱼　塘　之后　，问
　

题也　随　之而　来　，那就　是　如何　管　理你　的鱼　塘　？这　是　销售　流　程的




最后　一　步，　也　是至　关　重要　的　一步　。
对鱼　塘　的管　理　可以　分　为三　重　境界　：让客　户　满意　、让客　户　重复　购　买、　口　碑传　播　。




第一重境界：让客户满意。怎样让　客　户满　意　？理　论
好像　大　家都　知　道　，然　而　实践　起　来效　果却　大　有不　同　。所以　，真　正让　客　户满　意　是一　个　系统　的　工程　，　每个　环　节都　要　到位　。




首先　，你要　及　时兑　现　自己　的　承诺　。很多　销　售人　员　对客　户
承诺　过　的东　西　，记　录　比较　随　意　，这　就造　成　承诺　的　延期　兑　现或　者没　有　兑现　的　现象　。或者　，销　售人　员所　承　诺的　超　越了　公　司的




。103。
　
…　Page　125…

底线　，兑现　的　时候　就　出现　了　问题　。你应　当　经常　査看与　重　点客




户的　沟　通情　况　，保　证　有承　诺　必兑　现　。

然后，还　必须　记　住，有效　处　理客　户　抱怨　和　投诉　非　常重　要。　积极　解　决客　户　抱怨　，还依　赖　于投　诉　热线　的　畅通　性　、客　服　人员　处理　抱　怨的　灵　活性　和　友好　态　度等　，认真　对　待客　户　的抱　怨　，建　立处　理　抱怨　的　规范　语　言、方　法等　，如规　定　对客　户　抱怨　的　响应　时间　、　处理　方　式等　。



另外　，你还　要　定期　收　集客　户　的意　见　，发　现　客户　关　心的　问　题，并　针对　这　些情　况　不断　改　进自　己　的服　务　。你　可　以通　过　客户　满意　度　调査表　来评　估　客户　对　你的　满　意度　和　忠诚　度　，发现　自　己　的“　盲　区”。
　



第二重境界：让客户忠诚。什么是　忠　诚？　就　是面　对
同类　竞　争产　品　，客　户　更愿　意　持续　购　买你　的　产品　。那么　怎　样才　能让　客　户忠　诚　呢？　这　里需　要　一些　技　巧。
首先，向　客户　提　供好　的　产品　与　服务　。客户　觉　得物　超　所值　，　会比　较　满意　，　很信　任　，自　然　就会　产　生重　复　购买　。
其次　，经　常关　怀　客户　，与　客户　建　立　情感　纽　带　。以　母　婴公　司为　例，当　宝宝　3　个月　的　时候　，要　从之　前　所喝　的　一代　奶　粉改




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成　二　代　奶　粉　，　那　么　你　如　果　能　短　信　提　醒　下　爸　爸　妈　妈　注　意　此　事　，




客户　肯　定会　觉　得很　温　馨，　重　复购　买　的可　能　性就　非　常大　。
　
还要　提　醒的　是，让　客户　通　过多　渠　道　（互联　网、专　卖店　、邮

购等　）购买　你　的产　品　。使用　多　渠道　的客　户　代表　着　他们　与　你公　司关　系　的牢　固　程度　，　并且　能　够体　现　你公　司　的更　多　价值　。　第三重境界：口碑传播。如果客户　愿　意把　他　购买　你
产品　或　服务　的　经历　告　诉别　人　，并一　传十　、十　传百　，这　种力　量　将是　巨　大的　。
无数　的　事实　证　明　，人　们　口口　相　传的　口碑　效　应是　最　有效　且　最廉　价　的广　告　形式　，特别　是　在当　下　消费　者　生活　节　奏快　，缺乏
足够　的　时间　来　研究　、对比　各　类产　品　和服　务　的时　候　，亲　朋　好友　或者　其　他人　的　消费体　验对　于　消费　者　的决　策　起着　至　关重　要　的



作用　。
　
场面　宏　大，但　成　交者　寥　寥，于是　你　的郁　闷　之情　油　然而　生：




付出　与　回报　为　何不　成　正比　？





铁　一　般　的　事　实　是　：　如　果　方　法　不　对　，　成　交　就　会　难　上　加　难　！




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第五章　成交：让对方无法说“不”




关键　句　：




零风　险　承诺　，是　一种　责　任　，是　一　种　姿态　，更　是提　高　成交
　



率的　利　器。





。106。



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营销困惑：





挂　着　“　游　泳　培　训　班　招　生　处　”的　办　公　室　里　挤　满　了　人　，
他　们





都　是　慕　名　而　来　的　家　长　，因　为　办　游　泳　培　训　的　老　师　是　刚　退　役
的　省





队　队　员　宋　洋　。这　时　的　宋　洋　，正　忙　得　不　亦　乐　乎　。一　个　家　长　问　宋





洋　：“　宋　老　师　，如　果　我　孩　子　报　班　后　仍　没　有　学　会　，该　怎　么　办　呢　？　”





宋　洋　不　假　思　索　地　回　答　：“　可　以　报　名　参　加　下　一　期　的　学　习　。”　这　位
　
家　长　想　了　想　，摇　摇　头　走　了　。一　天　下　来　，宋　洋　发　现　，来　了　近
100





人　，　真　正　报　名　的　才　两　人　，　他　很　是　纳　闷　：“　为　什　么　成　交　率　这　么




低　，　我　哪　里　错　了　呢　？　”

我说　过　，90％甚　至　更高　比率　的　人，　虽然　是　做企　业　的，　却　从来　不　知道　如　何做　营　销。还　有一　部　分人　，他们　的　营销　思　路完　全是　错　的　。在　决　定能　否　成交　这　件事　情上　，同　样存　在“　二八　法　则”。那　么　，最　关　键的　那 20％　的　成　交因　素　是什　么　呢　，　它　又是
如何　影　响成　交　的呢　？　下面　我　要跟　大　家分　享　我的　“　成交　动　力　学”。



无法拒绝的成交主张




。107。
　

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我想　先　跟大　家　分享　一　个故　事　，这个　故事　说　的是　三　个卖　狗
人和　一　个小　女　孩的　故　事。　一位父亲想给女儿买一条狗，在这个城市里遇到了三个卖狗人。第一





个人说：“你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000 块钱，你再
好





好看一看。如果你喜欢呢，付　1000　块钱就成交了。至于狗，你也看过了，





你女儿现在也挺喜欢的，至于说以后会怎么样，跟我可彘没什么关系　了……”




父亲摇摇头，走了。





第二个卖狗人说：“你看这只狗非常好，是英国的纯种狗，狗的颜色
非





常好，好像你女儿也挺喜欢。1000　块钱，这个价格也合适。但我不确定你





女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我　1000　块钱咱就成交。一个星期之
内，
　




如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，1000　块钱我就退给你。”




父亲有点心动，但还是来到了第三个卖狗人面前。





第三个卖狗人说：“你女儿看起来挺喜欢的，但我不知道你养没养过
狗？





是不是会养狗？但你女儿肯定喜欢这条狗，所以呢，待会儿我会跟你一块




把狗带到你家，然后在你家找一个最好的地方，搭一个狗窝，另外我再放　好足够的食物给它。你可以先喂一个星期，在这期间我还会教你一些喂狗　的相关知识，然后一个星期以后我再来。如果一周后你女儿仍然喜欢这条　狗，这条狗也喜欢你女儿，那这时候我来收　1000　块钱；如果你说不喜欢，　或者你女儿跟这条狗没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便　把味道全部清理下……”
　
第三个卖狗人简直让购买者两眼放光。那位父亲很痛快地买了第三个




人的狗，甚至都没有讨价还价的想法。




为什　么　第三　个　人会　成　功地　将　狗卖　出　去？　因　为第　三　个卖




狗人　的　成交　主　张让　这　位父　亲　无法　拒　绝，根　本无　懈　可击　，他　的




。108。



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主　张　让　对　方　觉　得　若　是　不　跟　他　成　交　，　将　会　是　自　己　巨　大　的　损　失　。




我们　需　要打　造　的成　交　主张　也　必须　做　到这　样　，非　常　重要　！

如果　你　以前　看　过我　写　的销　售　信　，你　就知　道　我的　成　交主　张　也是　无　懈可　击　的　。你　要　把这　种　司空　见惯　的　成交　主　张变　得　无懈　可击　，　这时　候　你的　销　售就　变　得非　常　容易　了　。



你和　客　户的　关　系，你　的价　值　与你　客　户的　梦　想之　间　，不　是
　



仅有　买　卖这　一　个接　触　点，你　还需　要　渗透　到　客户　的　梦想　里　，陪
伴他　走　上一　段　路。当　你这　样　做的　时　候，你　的成　交　过程　就　变得　非常　容　易。　所　以，你需要把自己的“点式的思考”变成




“直线式的思考”。

你需　要　培养　客　户消　费　的习　惯　，你需　要教　给　客户　消　费的　知　识，　比　如“　怎　样去　享　受你　产　品的　好　处　”，从　而　让客　户　认可　你　产品　的　价值　，　这是　非　常重　要　的。



你有　怎　样的　成　交主　张　，决　定　了你　是　否能　够　成交　，至少　决　定了　你　能够　成　交的　数　量。我　们常　常　看到　这　样的　场　面：销　售方　一开　始　把产　品　说得　天　花乱　坠　，而　一　旦客　户　咨询　，是否　能　给一　个承　诺　？能　否　保证　没　有达　到　某种　效　果就　退　款呢　？　这时　候　销
　



售方　就　开始　支　支吾　吾　了　，用　一　些根　本无　法　自圆　其　说的　说　辞来




敷衍　客　户。




。109。



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“去　XX　地　方领　取 XX　产品　，　关于　退货　，　我公　司　的制　度

是交　完　钱后　概　不退　货　……　”这　不就　是一　种　敷衍　的　说辞　吗　？会　有人　冒　险花　钱　去买　这　样一　个　不知　道　底细　的　东西　吗　？显　而　易　见，　只　要精　神　正常　的　客户　，　都不　会　冒这　样　的风　险　。
当然　，也　许我　举　的例　子　有些　极　端　，然而　在　实际　中　，退货　吵架　的　大有　人　在。



如果　你　的营　销　思维　里　潜伏　着“　一锤　子买　卖　”的思　想　，那　你要　小　心了　，因为　你　正在　犯　一个　十　分严　重　的错　误　。你　需　要改
　




变你　的　营销　思　维，　改　变你　的　成交　主　张，　这　才是　关　键。
如果　你　想要　成　交，就　要不　断　地在　成　交主　张　上下　工　夫，不　断地　对　你的　成　交主　张　进行　强　化、美　化，一　直到　它　变得　无　懈可





击　，让　人　无　法　拒　绝　。只　有　当　对　方　无　法　拒　绝　你　的　成　交　主　张　时　，




你的　成　交才　会　变得　容易 o

所以　，我　现在　就　是要　和　你分　享　一些　方法—　—　如　何　把交　易　过程　中　那些　蹩　脚、乏　力　的成　交　主张　，变　成“无　懈　可击　、无　法　抗拒　”　的成　交　主张　。



价值，价值，还是价值！




。110。



…　Page　132…
　

当客　户　站在　你　的面　前　的时　候　，你能　够准　确　而生　动　地描　述




出你　产　品的　价　值吗　？
如果　你　敢肯　定　地回　答　“能　”，　那　真　要祝　贺　你，　因　为据　我　观察，目　前市　场　上那　些　自称“销　售　精英”的　人，至少　有 80％
是描　述　不好　自　己的　产　品的　。你身　边　那个　销　售做　得　很好　的“偶　像”，也　并　不一　定　能够　把　自己　的　产　品描　述　得很　到　位。　也　许他





只　是　关　系　网　比　较　庞