赚钱就这么简单-第17部分

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自信　，而　作出　不　可思　议　的零　风　险承　诺　。这　时　，你的　竞　争对　手　看到　的　不仅　仅　是你　的　实力　，更能　体　会到　你　的气　度　，你　顺　理成　章地　就　会“　鹤　立鸡　群　”了　。



你创　新　的速　度　会超　越　别人　拷　贝的　速　度，　所　以最　终　你把
　



“为　客　户服　务　一创　造　价值　一自我　发　展一　自　我提　高　一不　断　完

善”　这道　链　条，全　部　用零　风　险承　诺　彻底　连　成一　片，　这样　“零　风险　承　诺就　成　为一　个　巨大　的　杠杆　”，为　你　撬动　财　富的　支　点。　当然　，零　风险　承　诺不　是　在任　何　一个　行业　中　都可　以　使用　的




一　种　说　辞　或　标　准　，　也　不　是　让　你　去　承　担　所　有　可　能　出　现　的　风　险　。




而是　说　，至　少　你要　比　任何　竞　争对　手　承担　更　多的　风　险，只　有这




。118。



…　Page　140…

样，　才能　显　示出　你所　承　诺的　“零　风　险”　是你　的　一个　特色　，是




别人　所　做不　到　的。在　你的　能　力范　围　之内　去　承诺　，然后　努　力做　到，　别　人对　你　的信　任　就由　此　产生　。
　
还有　一　点是　，在作　零　风险　承　诺的　时　候，你　一定　要　对对　方

有一　点　限制　。比如　说　客户　想　买我　这　个光　盘　，还　想　享　受　我　的零　风险　承　诺　，但　是　，当他　拿　到光　盘　的　时候　，他　便把　光　盘往　桌　子　上、　书架　上　一摆，　然　后就　没　有什　么　行动　了。　毫　无疑　问，　他肯
定是　不　能够　赚　到钱　的　，他肯　定　不会　像我　的　光盘　里　介绍　的　那样　成功　。这　时　，他　回　过头　来　要找　我　实　现零　风　险承　诺　的事　情　，是　该按　照　自己　承　诺的　那　样退　钱　给他　呢　，还是　该　对这　件　事情　作　一　个争　辩　呢？



这样　的　事情　一　旦发　生　，便会　让　人为　难　。所　以　，你要　对　客　户有　所　限制　。比　如说　，你　最起　码　得　想办　法　让客　户　去实　践　，放　到一　边　从来　不　去看　，自　然不　会　成功　，而这　个　不成　功　，跟我　的
　
零风　险　承诺　没　有一　点　关系　，　更没　有　一点　冲　突。
我的　老　师曾　作　过一　个　非常　有　教育　意　义的　零　风　险　承　诺。　美国有一本成功杂志，卖一套《如何创业》的产品，包括创业计划、
营销计划，包括如何申请公司、律师、会计等等。它的价格是　400　美元一　套，那它提供的是什么呢？





它提供的承诺是：“如果你不成功，3 个月之内　100％退款。”就是
说，





在你所选择的商业模式下，你按照我的方法去做，如果你不能成功，我　100％




。119。



…　Page　141…　退你钱，对方没有任何风险。结果他们发现退货率高达　46％。后来这个杂



志非常着急，把亥尔波特请了过去。　亥尔波特的解决方案让客户大吃一惊，他说：“你这个东西太简单了，
　



你应该提供双倍的零风险承诺：如果　3　个月不成功，我退你　800　美元！”





那个客户说：“你疯了，可能吗？”亥尔波特说：“当然可能，但有
一





个要求。因为我要还你一倍的退款，所以我对你有一个小小的要求，当你
退款时，退款要求请用你公司的信纸写，可以吗？”　停了一下，他接着说：“我承诺的是保你成功，但如果你说你没成功，
那至少你的公司应该是已经开起来了，对吧？所以，请把你的退款要求，　用你公司的信纸写给我，我就退你两倍的钱，这不过分吧？”




按照这个建议做下来，结果退款率降到了　4％。
其中　玄　机何　在　？道　理　就在　于　，很　多　人只　是　想创　业　，但　什　么都　没　有做　，　根本　没　有把　想　法付　诸　实践　。　所以　亥　尔波　特　说：




“既　然　我退　你　两倍　的　钱　，那　么　我必　须要　有　一个　最　基本　的　要
　
求　，




否则　我　是白　送　钱。我　承诺　这　个东　西　有用　，但这　是　建立　在　你会
采取　行　动的　基　础上　，所　以当　你　用你　公司　的　信纸　写　退款　要　求时　，　至少　证　明你　开过公　司　了。”
不过　，那些　不　成功　的　人　，大　部　分都　是从　来　没有　去　注册　过　公司　的　，所　以　他也　没　有资　格　去要　求　退款　。而这　个　方案　能　够实





施　，其　道　理　也　很　简　单　，当　你　提　供　这　么　丰　厚　的　零　风　险　承　诺　时　，

你就　有　权要　求　对方　去　作最　基　本的　尝　试　。虽　然　不能　要　求对　方　太　多，但　最　起码　的　要求　得　有，否则　你　的零　风　险承　诺　就没　有　意义　。



。120。



…　Page　142…

结合　你　的实　际　，尝　试　一下　运　用零　风　险承　诺　，是　一　个不　错
　



的做　法　。但是　，在　具体　运　用的　过　程　中　，你　还　要结　合　实际　情　况
考虑　清　楚各　项　细节　问　题。　别把废品当赠品！





把　仓　库　里　卖　不　出　去　的　东　西　搬　出　来　，作　为　赠　品　送　给　客　户　，




这是　最　愚蠢　不　过的　做　法　。就　好　比你　有一　件　几乎　没　有人　看　好的





衣　服　，你　非　要　拿　出　来　送　给　朋　友　一　样　，不　管　人　家　收　还　是　不　收　，

心里　都　会不　爽　。　我曾经做过一次测试。我在拫纸上做了一个广告，免费送一个价值非



常高的报告，客户需要把地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块





钱才可以获得这个拫告，因为这个拫告至少值　20　块，但是现在你付一块
钱
　

就可以得到。

结果，前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是　最终我在追销的时候发现，前一种成交率非常低，为什么？因为他们觉得　无所谓，免费的东西就填一下吧，可要可不要。而后一种方法成交率却很　高，因为他们觉得这是他们买来的东西，即使仅仅花了一块钱，也要让它　物有所值。
很多　情　况下　别　人是　因　为喜　欢　你的　赠　品　，所　以　才决　定　购买　你的　主　打产　品　。相应　地　，也就　有　人　因为　不　喜欢　你　的赠　品　，所



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…　Page　143…

以决　定　不买　你　的主　打　产品　。所　以赠　品是　整　个销　售　流程　中　非常　重要　的　一部　分　，赠　品　的设　计　至关　紧　要！
　



送赠　品　的目　的　是什　么　？是　为　了营　销　。以赠　品　来配　合　核心

产品　，会　增　强客　户的　购　买欲　，加　速　成交　。因　此，　赠品　一　定要　有价　值　才能　送。这个　价　值体　现　在哪　里呢　？　那就　是“　相关　性”。　如果　你　卖的　是　英语　课　程，但　送给　客　户的　却　是牙　刷　，是　没　有多　大用　的　！因　为　牙刷　和　你的　英　语课　程　毫无　关　系。
因此　，选择　赠　品的　时　候　，要　以　销售　相关　产　品为　宗　旨来　选　择，这　样才　能　促成　成　交　。你　选　择了　一个　相　关产　品　作为　赠　品之　后，　就要　为　它塑　造　价值　，没　有　经过　“价　值塑　造”　的　东西　，即




使　是　免　费　的　，别　人　也　不　想　要　。你　需　要　塑　造　这　个　赠　品　的　价　值　：




为什　么　它很　关　键？　它　能帮　客　户解　决　什么　样　的问　题　？它　能　给　客户　带　来什　么　样的　结　果？
　




当你　塑　造赠　品　价值　的　时候　，你　一定　要聚　焦　在客　户　可能　得

到的　结　果上　，从　而提　高　赠品　在　客户　心中　的　价值　。当　然　，前　提　是你　首　先需　要　把你　所　销售　的　产品　的　价值　塑　造好　，然　后再　把　你　的赠　品　的价　值　塑造　好　。
这样　，当客　户　购买　你　的产　品　的时　候　，就　觉　得自　己　已经　得　到了 10　倍　的　回报　，　而你　给　予他　的　还会　有　更多　。　除了　你　这个



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非常　有　价值　的　产品　之　外，还　得到　了　价值　不　小的　赠　品，这　就更




超值　了　！这　种　情况　下　，想　不　成交　都　很难　。　如何　为　赠品　塑　造价　值　呢？
　
塑造　价　值不　是　让你　说　你的　东　西多　么　有价　值　，而是　你　要以

一个　衡　量尺　度　来描　述　。比　如　你可　以　说：“我　这　个赠　品　就是　曾　经卖　过 1000　元　一本　的　书，　现　在，　我把　它　作为　赠　品送　给　你，　就是　希　望你　能　够得　到　更大　的　价值　，希望　我　能在　更　大程　度　上帮　助你　。”
这样　一　来，客　户不　但　会毫　不　犹豫　地　与你　成　交，同　时还　会　非常　感　谢你　，觉得　你　对他　的　帮助　非　常大　，他就　会　对你　心　怀感
激　。另　外　，送　赠　品时　最　好不　要　送一　个　。如果　你　能送　两个　三　个，　作用　明　显会　增　大。这　是因　为　，不同　的人　对　于同　一　个产　品　的感



知是　不　一样　的　，如　果　你只　送　一个　赠　品，这　个赠　品　可能　有　一部　分人　喜　欢，而　另外　一　些人　，极　有可　能会　因　为不　喜　欢你　的　赠品
　
而决　定　不购　买　你的　产　品　。但　是　，当　你有　三　个赠　品　时　，你　就　可

以从　三　个不　同　的角　度　去给　人　家提　供　价值　。同样　的　道理　，这　三　个赠　品　的设　计　最好　有　所差　别　，最　好　是属　于　不同　形　态、不　同角　度的　同　一系　列　产品　，这样　，客　户就　可以　根　据自　己　的需　要　来购　买了　。



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…　Page　145…

发挥“　赠　品　”最　大　威力　的　办法　，就　是和　零　风险　承　诺相　结

合　。比　如　，你的　赠　品即　使　在客　户　退　货的　情　况下　，也　可以　被　保　留。这　样　做会　让　别人　积　极采　取　行动　来成　交，因为　他　只要　行　动，　哪怕　最　终退　货　他也　会　有所　得　。这　样　，他　没　有理　由　不行　动　。



总的　来　说　，要　送　有用　的　赠品　，还　要　送相　关　的赠　品　，同时
　

还要　与　零风　险　承诺　结　合起　来　。
有一　点　我还　需　要提　醒　你：在　设计　赠　品的　时　候，你　得考　虑　成本　。

其实，客　户关　注　的永　远　是产　品　本身　的价　值，赠品　也　一样　。　对于　赠　品，客　户也　非　常关　注　它的　价　值，至　于你　是　花了　多　少钱　来制　作　这个　赠　品，　来　实现　这　个“　价　值”，客　户　根本　就　不感　兴　趣。所　以你　要　花精　力　帮他　琢　磨出　最　有价　值　的赠　品　，同　时　又能　降低　自　己的　成　本，　这　很重　要　！



对赠　品　的设　计　只要　把　握住　以　上几　方　面　，你　一　定能　够　设计　一个　很　好的　赠　品出　来。否则　，拿　出　的赠　品　要么　没　有人　愿　意收　，　要么　成　本过　高　，这　二　者都　不　可取　。
　

彻底消除“谈价色变”





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…　Page　146…

在客　户　清楚　地　认识　到　你的　产　品和　服　务的　价　值之　前　，请不





要　急　着　和　客　户　谈　论　价　格　。　虽　然　我　们　的　成　交　中　必　须　含　有　价　格　，

但是　在　客户　不　清楚　产　品和　服　务价　值　的基　础　上谈　价　格　，只　会　把　客户　吓　跑。
如果　没　有成　功　地塑　造　产品　和　服务　的　价值　，那　么在　客　户的　眼里　，无　论价　格　定多　少　都是　贵　，因　为他　没　有看　到　价值　。他　不　清楚　这　个产　品　和服　务　能给　他　带来　什　么，能　为他　创　造什　么　，当




然　就　无　法　判　断　价　格　是　否　合　理　了　。　所　以　请　不　要　轻　易　降　价　促　销　，
　
因　为　对　于　不　明　确　价　值　的　产　品　，　降　价　并　不　能　带　来　成　交　的　增　长　，




反而　会　让人　觉　得品　质　有问　题　，结　果　适得　其　反。




对于　我的 3　天 3　万元　的　培训　课　程来　说，如　果我　不　能为　这
个产　品　和服　务　塑造　价　值，　而　是直　接　告诉　大　家说　“　3　天 3　万　元　的培　训”，　试想　一　下，　会　有人　报　名　参加　吗　？绝　对　没有　。　大家
首先　想　到的　是　3　天 3　万　元的　价　格太　贵了　，这个　价　格超　过　了现　在市　面　上所　有　培训　的　价格　。

当我　把　3　天 3　万　元课　程　的价　值　呈现　出来　之　后，大　家就　很　容易　接　受这　个　价格　了　，因　为　我可　以　为参　加　培训　的　人创　造 10　倍的　价　值。　况　且，　如　果没　有　实现　价　值，　还　有零　风　险承　诺　。



有一　个　关于　价　格和　价　值的　小　案例　跟　大家　分　享一　下