赚钱就这么简单-第23部分
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当你 提 供零 风 险承 诺 的时 候 ，也就 意味 着 你永 远 不能 靠 吃老 本 生存 。你 必须 不 断地 创 新 ，必须 满 足客 户 的欲 望 ，必 须把 客 户的 梦 想推 向 一个 新 的台 阶 ，必须 让 客户 的 满意 度 不 断提 高 。你 再 也不 能 原地 踏 步了 。
因为 有 了这 样 一个 巨 大的 推 动，你 的能 力 会提 高 ，你 的
进步 会 加速 ，你 会有 一 个飞 跃 ， 用 不了 多 久 ，当 你 环视 原 来
的那 些 竞争 对 手，就会 有 一种“ 鹤 立鸡 群 ”的 感 觉。为什 么 ？
因为 你 有这 个 能力 ，因 为你 可 以让 你创 新 的速 度 超越 别 人模 仿的 速 度， 所以 你不 害 怕。 最终 你 把赢 利、 为 客户 服务 、创 造价 值、 自 我发 展、 自我 提 高、 不 断完 善， 全 部用 一个 零 风 险承 诺 彻底 地 连成 一 片… … 这就 是 零风 险 承诺 威 力巨 大 的 原因 ！
当然 ，零风 险 承诺 对 不同 的 行业 是 不一 样 的，零 风险 承
诺也 并 不代 表 客户 购 买的 所 有风 险 全部 由 你承 担 。它的 基 本 理念 是 你比 任 何竞 争 对手 承 担的 风 险都 要 多 ，让 客 户承 担 的 风险 接 近于 零 。竞 争 对手 缩 在后 面 什么 都 不敢 承 担，你 站出
来承 担 ，就 已 经可 以 了 ，当 然 前提 是不 能 承担 你 无法 承 担的
风险 。如 果你 卖 的是 冰 箱 ，你 保 证 能够 制 冷到 多 少度 ，可 客
户从 来 都不 把 电源 插 上去 ， 一样 也 是没 有 用的 。
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… Page 189… 零风 险 承诺 最 重要 的 是让 别 人先 体 验结 果 。
记住 ，你给 予 别人 的 不仅 仅 是产 品 和服 务 ，你 要 销售 的
是“ 结 果”
但 是 ， 有 的 结 果 又 是 看 不 见 的 ， 甚 至 是 无 法 体 验 到 的 ，
那别 人 买的 是 什么 呢？答 案 是“ 你 的描 绘”。 你需 要 把你 对 价值 的 理解 传 递给 客 户，你 需要 给 客户 一 种信 心 ，然 后 再加 上你 的 “零 风 险承 诺”。
你需 要 告诉 你 的客 户 ：如 果 你的 产 品和 服 务，不 像你 所
说的 那 样，你 可 以无 条 件退 款。这 些都 需 要你 去 描绘 给 他听 ， 因为 你 走过 这 些路 ，你知 道 真正 的 价值 是 什么 ，你也 知 道挑
战 在 哪 里 ，困 惑 在 哪 里 ，以 及 怎 样 去 克 服 这 些 挑 战 和 困 惑 。
所以 当 你用 语 言向 客 户描 述 的时 候 ，虽然 他 还没 有 看到 你 的 产品 ， 但通 过 你的 语 言， 他 已经 了 解了 你 的价 值 。
零风 险 承诺 都 是以 怎 样的 形 式实 现 的呢 ？
第一 ， 不满 意 就退 款 ，只 收 一部 分 手续 费 或邮 费 。 第二 ， 不满 意 100％退款 ， 我们 支 付邮 费 。
第 二 种 形 式 比 第 一 种 要 好 ，因 为 如 果 你 让 对 方 付 邮 费 ，
客户 还 是会 感 觉不 满 意。别 人 给你 信任 的 机会，用 你的 产 品，
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结果 感 觉不 适 合， 他 就不 应 该有 任 何的 损 失， 你 应该 100％
退款 ，邮 费也 应 该由 你 出 ，这 是 你 的责 任 和姿 态 。零风 险 承 诺能 够 大大 提 高你 的 整个 价 值观 和 你给 别 人创 造 价值 的 能
力 。所 以 ，我相 信 当你 不 要求 对 方 付费 的 时候 ，你 的销 量 就 会上 去 。
第三 ， 如果 你 感到 不 满意 ， 我们 会 在一 定 期限 内 100％ 退款 ， 我们 支 付邮 费 ，你 不 需要 回 答任 何 问题 。
这个 承 诺要 更 强烈 ，为 什么 这 么说 呢？ 你 给出 了 一种 绝
对 负 责 的 态 度 。你 的 零 风 险 承 诺 要 么 做 得 很 彻 底 、很 干 净 、
很利 索 ，要么 根 本就 不 要做 。不 要 欺骗 客 户 ，这 样 做没 有 一
点意 义 ，更 不 可能 得 到客 户 的信 任 。零 风 险承 诺 不仅 仅 是一 个姿 态 ，更重 要 的是 它 是能 闪 电般 赚钱 的 手段 ，非 常快 ，什
么都 不 用做 就 会增 加 几倍 销 售额 。
第四 ， 如果 你 感到 不 满意 ， 我们 立 刻、 无 条件 、 100％ 退款 ， 我们 仍 然是 朋 友。
这样 就 更强 烈 了， 因 为“ 立 刻”， 就让 人 不要 琢 磨了 。 无条 件 、 100％退款 ， 这样 就 更坚 决了 。 这里 还 可以 添 加一
个更 好 的承 诺 ：即 使 你要 求 退款 ，你仍 然 可以 保 留我 们 送给
你 的 珍 贵 礼 品 。就 是 说 我 送 你 一 个 超 级 礼 物 ，即 使 你 退 款 ，
100％把 钱拿 回 来， 你 仍然 可 以保 留这 个 超级 礼 物。 我 所有
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的成 交 主张 都 有这 样 的零 风 险承 诺 ，你来 了 即使 没 给我 什 么，
你仍 然 可以 保 留我 送 给你 的 超级 礼 物 。你 想 这是 一 种什 么 样 的姿 态 ？这 样 ，即 使 你推 出 的是 新 产品 ，客户 还 是会 踊 跃地
尝试 、 购买 。
同时 你 要注 意 ，你 只有 把“语 言 描 绘”和“ 零 风险 承 诺” 结合 起 来 ，才 是 完善 的 。语言 是 传 递价 值 的唯 一 手段 ，你 必 须学 会 怎样 使 用语 言 。你 要 认真 思 考怎 样 表达 ，才能 更 准确 地把 你 脑海 里 这种 色 彩斑 斓 的世 界 移植 到 对方 的 世界 里 ，这 非常 关 键！
但是 如 果你 描 绘得 很 好，吸 引别 人 去购 买 ，但 对 方发 现
东西 跟 你说 的 不一 样 ，没 有 达到 他 的期 望 值，他 要求 你 兑现
承诺 ，你 却不 允 许退 款 ，就成 了 一 种欺 骗 行为 。所 以你 需 要
把 “ 描 绘 结 果 ”、“ 塑 造 价 值 ” 和 “ 零 风 险 承 诺 ” 结 合 起 来 。
为什 么 我的 营 销理 念 要求 你 必须 有“零 风 险承 诺 ”？因 为 没 有它 ， 你是 无 法把 价 值塑 造 得淋 漓 尽致 的 。
你知 道 吗？ 当 客户 看 到你 的 信时 ，当他 听 到你 所 描绘 的 蓝图 时 ，他 的 内心 始 终有 两 种情 感 在不 停 地斗 争 ：一 是 他渴 望得 到 你所 描 绘的 结 果，这 种力 量 牵引 着 他购 买 。二 是 怀疑 的力 量 ，这 种 力量 始 终告 诫 他不 要 购买 。
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所以 ，你 需 要强 有 力地 “牵 引” 他 ，同 时 也 要 靠“ 零风
险承 诺 ”来打 消他 的 顾虑 。其 实 ，零 风险 承 诺对 于 客户 来 说， 是一 种 可靠 的 保障 。如 果没 有 这个 承诺 ，你 描绘 得 越好 ，对
方越 不 相信 。
但你 不 能走 极 端 ，如 果 你的“ 描 绘 ”很精 彩 ，而你 的“ 零 风险 承 诺” 却很 软弱 ，那 对 方会 觉 得你 不 可信 。同 样， 如果
你的 “描 绘” 很 弱， 但是 你 的“ 零 风险 承 诺” 却非 常 强， 对 方也 不 会接 受 你的 产 品。
所以 要 努力 达 到一 个 平衡 ，即 零风 险承 诺 和塑 造 价值 之
间的 平 衡，如 果 没有 零 风险 承 诺，你对 价 值的 塑 造是 有 限的 。 这两 者 之间 存 在着 一 种非 常 重要 的 辩证 关 系 ，只 有 把握 好 了
这两 者 之间 的 关系 ， 才能 达 到你 想 要达 到 的效 果 。
那么，既然对方要的是结果。如果我们能够让他在 购买之前，先让他体验一部分结果，那他是不是更容 易决定？这是我“抓潜〃的概念。你要把你的产品和服 务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分 地〃体验到你的产品。这也是为什么有〃公开课〃 ，或者
〃启动套装〃的原因。
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不 要 把 产 品 看 成 一 个 点 ，而 要 把 你 的 产 品 拉 成 一 条 线 ，
让别 人 在付 钱 之前 就 已经 体 验了 它 的部 分 价值 。如 果只 是 描 述给 客 户听 却 不让 他 看，不 给 他体 验，你 的 销售 就 会很 困 难。
你 能 让 他 越 早 、越 多 地 体 验 你 的 产 品 ，你 的 销 售 就 越 容
易 。
赠送“信息产品”
赠品 非 常重 要，从现 在 开始 你 卖任 何东 西，都要 有 赠品 ， 哪怕 只 是卖 一 份报 告 。
在赠 品 中 ，有 一 种是 低 成本 、 高 价 值的 赠 品— —
“ 信息
产品 ”， 即 为客 户 提供 宝 贵的 信 息 服务 。 为什 么 说这 种 赠品 是“ 低 成本 、 高价 值 ”的 呢？
第一 ，不管 你 做什 么 行业 ，客 户都 是为 了 实现 梦 想才 购
买你 的 产品 ，你 需要 告 诉他 你 的产 品和 他 的梦 想 之间 的 关系 。 基本 上 每个 人 都有 梦 想 ，很 多 人的 梦想 还 酝酿 了 很多 年 ，
但 99％的 人都 无 法在 一分 钟 之内 描 绘清 楚 自己 的 梦想 。所以
你营 销 的第 一 基本 功 ，就 是 要用 你 的语 言 ，为 客 户描 述 出在 你这 个 领域 ，你能 让 他达 到 什么 样 的理 想 状态 。就是 告 诉他
可以 利 用你 的 产品 ， 达到 他 所追 求 的什 么 理想 状 态。
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比如 ，女孩 子 第一 次 做母 亲 ，那她 希望 她 的小 孩 在一 年
之内 会 是什 么 样的 状 态？ 两 年之 内 又是 什 么样 ？ 也许 她 不 知道 怎 么描 述 ，但 她 心中 有 这个 想 法，你 就需 要 用语 言 帮她 描述 清 楚这 个 理想 状 态。
不管 做 什么 行 业，只 要你 按 照我 说 的去 做 ，我 相 信你 的 每一 个 客户 都 会感 谢 你，跟 你的 关 系会 迅 速拉 近 ，而 这 个过
程开 始 的标 志 ，可 能 就是 你 的第 一 份有 价 值的 报 告。当 然你
可以 根 据你 所 处行 业 的特 点 ，把这 个报 告 分戒 几 个部 分 一步 一步 地 描绘 给 你的 客 户听 。
第 二 ， 市 场 上 有 各 种 各 样 的 选 择 ， 有 形 形 色 色 的 产 品 ，
面对 诸 多的 选 择，你 需要 告 诉客 户 评判 产 品、选择产 品 的标 准。
如果 你 第一 次 买车 ，你可 能 会困 惑 ，不 知 道应 该 怎么 挑 选。 但 你不 希 望由 一 个卖 车 的人 告 诉你 “ 怎么 选”， 你更 希 望有 一 个第 三 者告 诉 你“应 该 怎么 选”，这样 会 让你 感 觉“更 可信 ”。 市 场上 有 这么 多 产品 ， 不 可能 每 一种 都 适合 你 的客
户 ，所 以 你的 客 户需 要 对自 己 的条 件特 别 是市 场 上的 产 品有
一种 客 观的 认 识 。如 果 你可 以 写一 份报 告 帮他 评 判这 些 产品 ，
那将 是 非常 有 价值 的 。
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第 三 ， 不 管 你 做 什 么 行 业 ， 都 需 要 解 释 清 楚 你 的 哲 学 ，
也就 是 你所 依 据的 行 为准 则 。当 你 帮客 户 描绘 了 蓝图 后 ，你 知道 他 想追 求 的是 什 么样 的 理想 ，你也 知 道他 面 临着 很 多的 选择 ，告 诉他 几种 选 择的 标 准后 ，接 下来 你 需要 做 的就 是“解 释”，解 释 你的 哲 学， 并 告诉 他 “ 你将 怎 样帮 他”。
如果 你 是卖 有 机食 品 的，你 需要 告 诉人 们 ：为 什 么要 吃 有机 食 品？ 为 什么 其 他的 食 品含 有 对健 康 有害 的 因素 ？ 那
些有 害 因素 究 竟会 造 成多 大 的伤 害 ？对 哪 些部 位 有伤 害 ？
造成 什 么样 的 伤害 ？ 为什 么 你要 倡 导“ 有 机的 生 活 ”？ 为 什 么“ 有 机的 生 活” 对 大家 很 重要 ？
你需 要 把你 的 背景 告 诉客 户 ，你的 背景 和 他的 背 景应 该
有 一 定 的 相 似 性 ， 这 样 你 就 能 很 好 地 解 释 你 的 产 品 和 哲 学 ，
迅速 拉 近和 客 户的 距 离， 取 得客 户 的�
