赚钱就这么简单-第26部分

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产品　是　希望　能　够产　生　结果　，所以　你　的注　意　力也　要　放在“　如何
更好　地　让客　户　得到　结　果　”上　面　。所　以无　论　什么　时　候　，只　要　你　确定　某　个东　西　能更　快　地产　生　结果　，你都　可　以做　成　一个　独　立的
产品　，然后　和　其他　产　品进　行　组合　，这样　往　往会　产　生更　加　令人　满意　的　效果　。




比如　，我把　克　亚营　销　的第　一　次课　程　，和　前　一次　英　语培　训




的 DVD　组合　起　来，　做　了一　个　《百　万富　翁　培训　师　》的　套　装。
这里　面　既有　营　销又　有　英语　方　法，再　加上　其　他的　一　些赠　品　，就　形成　了　一套　非　常好　的　产品　。




。190。



…　Page　212…
　

如　果　你　是　英　语　培　训　师　，这　个　产　品　就　会　对　你　产　生　吸　引
力　，
因为　我　既能　让　你在　教　学方　法　上有　突　破　，也　能　教给　你　营销　的　秘　诀，所　以这　个　产品　是　你最　好　的选　择　。这　比　我单　独　卖任　何　一个
产品　威　力都　要　大许　多　。讲这　个　例子　是要　让　你思　考“　价值　”的　含义　：　对谁　有　价值　？　如何　更　多地　创　造价　值　？





千　万　不　要　认　为　所　有　人　都　只　买　同　一　个　东　西　，不　是　这　样　的　。

一定　比　例的　人　会买　你　的“特　定　组合　”，因为　你　不同　的　产品“　打　中”　的　是不　同　的消　费　群。



任何　时　候你　想　赚钱　，你　都需　要　三样　东西　：客　户　、产　品　和　营销　。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥　有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可
　




以说服他们跟你合作，从而实现利润。

比如　，如果　你　有一　批　客户　名　单　，但　你的　习　惯是　成　交一　次　就把　这　个名　单　给扔　了　，从　来　就没　有　追销　的　概念　，更没　有　追销　的习　惯　。那　么　我就　要　对你　说：“　你　把名　单　给我　，　我向　他　们卖　一个　东　西　，这　个　东西　质　量好　，我　也提供　零　风险　承　诺　，如　果　有　人购　买　，利　润　我们　对　半分　。”　我　想　你一　定　会愿　意　和我　合　作，　因为　我　能够　给　你带　来　利润　，　而不　需　要你　付　出什　么　精力　。



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…　Page　213…

所以　在　营销　上　，你　要　想清　楚　：怎样　一步　步　地实　现　销售　？　怎样　写　销售　信　？怎　样　打造　你　的成　交　主张　？　这些　都　是你　的　秘
　
密武　器　，有了　这　些你　才　能销　售　。产　品仍　然　是那　个　产品　，客　户
仍然　是　那个　客　户，但　是结　果　会大　相　径庭　，因为　你　懂营　销　的方　法，　你　知道　如　何应　用　这些　方　法来　为　你服　务　。




从现　在　开始　，你　千万　不　要“先　去　开发产　品　，然后　再　琢磨

怎么　卖”。你　要先　想　清楚　：你　的　产品　能满　足　客户　的　什么　需　求？　你的　这　个产　品　究竟　有　什么　别　的同　类　产品　无　法比　拟　的　独　特　优　势？　产　品能　给　客户　带　来什　么　样的　结　果？　想　清楚　之　后再　去　开
发新　产　品，这　样你　的　开发　就　有了　针　对性　的　目标　，产品　生　产出　来也　就　不愁　没　有销　路　了。这　就是　我　一直　倡　导的“　你一　定　要在　产品　开　发之　前　看到　钱”。



追销
　
什么　是　追销　？　前面　已　经提　到　，就　是　第一　次　成交　后　，进　行




后续　的　销售　行　动。　追　销又　可　以分　为　以下　几　种形　式　：





（1） 增
销





。192。



…　Page　214…

本来　客　户是　想　购买 100　块钱　的　东西　，但你　告　诉他　，你　还
有另　外　一个　产　品比　这　个好　一　倍，而　价格　只有 150　元 9　这时　候　可能 30％~70％的人　就　会买　“　更好　的”。




客户　购　买的　整　个过　程　是很　漫　长的　，　特别　是　掏钱　之　前的




“决　策　”是最　为　艰难　的　。但是　当　他　决定　掏　钱　，已　经　决定　要　购　买的　时　候，你　再　让他　的　决定　变　得更　好，这　是　比较　容　易的　事　情。　假如　你　去商　店　买一　套　意大　利　西服　花　了 2000　块钱　，　你刚
　



要付　钱　的时　候，售货　员　说：“　我　看你　挺喜　欢　这款　意　大利　西　服，




刚好　我　这有　一　批意　大　利的　领　带，是　同一　个　设计　师　的作　品　，跟
这件　西　服正　好　配套　。我　还　没来　得及　上架　，你　要　的话　我　给你 40％　的折　扣　，因　为　你买　了　西服　，　所以　我　给你　这　个优　惠。”
这种　情　况下　，大部　分　人都　会　买这　条　领带　，为什　么　？因　为　他已　经　开始　想　象自　己　穿西　服　的那　种　感觉　，那　种状　态——　比　如
在晚　会　上　，或　者　会见　他　重要　客　户的　情景　—　—　他　巳　经在　想　象这　条领　带　为他　西　服增　值　的可　能　性，所　以他　很　容易　购　买。你　千万
不要　放　弃这　种　增销　的　机会　。　我有个朋友是制作电视节目的，他曾经给中国许多老牌企业做过广告




宣传，比如帮他们拍《申请成为联合国遗产》的宣传片等。申请的企业需
　



要付　20　万元的费用，我这位朋友就负责给他们做一部半小时的电视片，
以





扩大这家企业的知名度和影响力。他曾先后为　8　家企业提供过这类服务。





后来，他找到我，疑惑地问：“克亚，做这个宣传片很有赚头，但怎样才
能





。193。



…　Page　215…　找到更多的客户？”




我给他出了一个主意：“很简单，你设想一下，一开始就要这些客户
决





定去做　20　万元的录像，这是一件很难的事情，因为他从来没有做过，自
然





会害怕承担风险。而且，这个领导决策的风险不仅仅是钱的问题，如果大




家觉得他失误了，他可能还需要承担很大的行政风险。但是对于已经做过　的客户来讲，这个风险就小多了。所以你应该找到那　8　家客户，提议让他
　




们做一个两小时　80　万元的电视片，从不同的角度叙述公司的历史。假设
有





7　家同意了，80　万乘　7　，那会产生多大的效益？”




后来，他如法炮制，果然取得了成功，就又来问我：“还有什么招？”





我建议：“你找一家最大的企业，你给他做一个‘创意’，800　万　20　集
的电





视连续剧，看他能不能接受？”





令他意想不到的是，客户竟然真的接受了。800　万　20　集，就是这么
简





单！




客户　的　第一　道　门槛　是　最难　的　，这　道　门槛　过　去之　后　，后　面　的门　槛　就很　低　了　。对　这　些企　业　来说　，800　万　不算　什么　大　数目　，　但是　第　一次　决　定为　什　么这　么　慢？　因　为作　为　企业　领　导　，他　有　行
　



政的　障　碍，他　不希　望　做错　事　，不希　望把　钱　硒到　一　个有　可　能不




会给　他　带来　收　益的　地　方。

但这　些　企业　确　实有　一　个理　想　的蓝　图　，它们　希　望更　大　更好　地宣　传　自己　。如果　你　已经　帮　他们　做　了半　小　时的　宣　传片　，而且　他们　也　非常　喜　欢的　话　，那　你　就得　到　了他　们　的信　任　，以　后　进行
追销　就　变得　简　单了　。　我在丽江度假的时候，认识了一家小商店的老板。丽江有很多小商店，



。194。



…　Page　216…　他的这家商店卖当地艺术家的一种雕刻。他有各种各样的雕刻，做得非常




精致，便宜的　500　块，贵的　5000　块。店主发现来的人都只买便宜的，不
买
　
贵的。




后来我建议他，每当有人来购买的时候，不要先急于成交，要先跟他





讲这个画家的历史和雕刻风格，比如你可以问他：“你知不知道为什么这
个





艺术家要这样雕刻？他的雕刻跟别人的有什么区别？”这样引发他的兴
趣，





就很容易使他产生购买的欲望。这就是塑造价值。




你先让对方购买便宜的产品，让他先喜欢上这些产品。当对方已经决





定要购买时，你再向他推荐贵的。你告诉他：“如果你确实喜欢这个艺术
家





的作品，我这里有他的另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较高，如果你很




感兴趣，我可以给你看看。”





　

5000
　
很多人都不会放弃这样的机会，接着你就可以说：“这个雕塑价值
　
块，但是你巳经购买了一个小的产品，所以我可以优惠你　1000 块，这个
500　块的小产品也可以送给你。”　后来，通过这样的办法，这个店老板真的卖了很多。

所以　，你需　要　知道　对　方的　决　策过　程　。对　方　在作　决　策的　时　候，　第　一步　是　非常　难　的，　他　需要　知　道你　是　“可　信　的”，更　重　要的　是　他需　要　跨过“　掏　钱”　的这　道　门槛　，一　旦　跨过　去，　再作




更　大　的　决　定　就　会　变　得　容　易　。　所　以　这　就　是　为　什　么　一　定　要　追　销　，




要增　销　的原　因　。




当然，并　不是　所　有的　客　户都　愿　意马　上接　受　你的“　增　销”，　有些　人　喜欢　慢　一点　的　节奏　。　如果　对　方说　“　不要　”，　你　必须　坚　决停　止　！你　不　能再　“　推”，因　为　如　果你　继　续下　去　的话　，　他会
　

连前　一　个产　品　也不　要　了。你　记住　，你　是从“　为　对方　创造　价　值”




。195。



…　Page　217…

的角　度　去思　考　的，不　是要　强　卖　。你　是　很轻　松　地问　他“要　不　要”，
如果　他　表示　不　要，　你　就立　即　停止　销　售，　一　定要　干脆利　落　。　设想　一　下，一　个人　要　付款　买　一件　意　大利　西　服，然　后你　向




他推　销　领　带　，但　他不　要　，如果　你　还　继续　说　，那这　时　候他　很　可
能连　西　服也　不　要了　。为　什么　不　要？　不是　那　件西　服　对他　没　价值　，　而是　因　为你　让　他觉　得　厌烦。其　实，只要　你　有客　户　的联　络　信息　，




你就　还　有“　追　销”　的　机会　。　所以　，　不必　急　于一　时　。




（2）减销




如果　你卖 2000　块钱　的　东西　很　难成　交，　那　么你　可　以降　低
　



一下　门　槛，　先卖 1000　元的　东　西，　而把　“　成交　”　放在　优　先位




置。　要　知道　，“　成　交”　比　“成　交　金　额”　更　重要　。

有“　成交　”总　比　没“　成　交”　要好　得　多，　所以　“减　销　”是　一个　让　你争　取“　成　交”　机会　的　策略　。因　为“　成交　”会　让　客户　觉得　，他所　追　求的　梦　想和　你　能给　予　他的　梦　想是　一　致的　，只是　一开　始　他希　望“　步子　”放　慢　一点　。　但是　如　果不　成　交，你　就　不
知道　他　的梦　想　是真　的　还是　假　的　。成　交金　额　的多　少　是量　的　区别　，　而成　交　和不　成　交则　是　质的　区　别　，我　们应　该　看清　楚　哪一　个　更为



重要　。




（3）跨销




。196。
　

…　Page　218…

本来　你　卖的　是　培训　产　品，现　在你　卖　了一　个　电子　设　备，跨

到了　另　外一　个　产品　类　别，　这　就属　于　“跨　销”。　跨销　能　够实　现　的前　提　是，你　的潜　在　客户　非　常有　可　能购　买　另外　的　产品　，因为　它们　是　相关　的　。如　果　你是　做　英语　培　训的　，那你　向　客户　推　荐数　学或　语　文培　训　，这　就　叫“　跨　销”。



（4）搭销




搭销　跟　增销　是　有区　别　的。“增　销　”　是提　高　客户　购　买的　金
额　，比　如　前面　提　到的　丽　江雕　刻　店的　故事　，客　户原　来　要买 1000　块钱　的　低价　雕　刻，　通　过你　的　营销　策　略，　最　后他　买了 5000　块




钱的　高　价产　品　，这　叫　“增　销”。　而　“搭　销　”是　指　卖完　一　个产　品后　，又卖　了　另外　一　个相　关　的产　品　。就　像　客户　买　意大　利　西服
　




后又　买　领带　的　故事　，　这是　“　搭销　”。




（5）捆销

把两　个　产品　组　合后，捆　在一　起　卖，但也　可　以分　开　独立　卖。　如果　客　户买　你　的组　合　产品　，可以　得　到某　些　优惠　。这样　你　给客　户更　多　的选　择　，你　也　有更　多　成交　的　机会　。