赚钱就这么简单-第30部分
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我们 之 所以 要 遵守 克 亚营 销 的铁 律 ，按 照“ 一二 三 成功
魔 式 ” 去 做 ， 打 造 四 重 天 ， 进 行 三 点 爆 破 ， 目 的 只 有 一 个 ：
实现 稳 定的 成 交率 。
你需 要 有一 定 的成 交 率，如 果你 的 成交 率 过低 ，你的 企 业发 展 是无 法 加速 的 。同 时 ，你应 该有 两 三种 不 同的 成 交方
式 ，这 样 你才 不 会受 制 于其 中 的一 种 。比 如 ，原来 你 一直 用
“公 开 课 ”这 种 方式 去 成交 ，但 万 一这 段 时间 天 气不 好 ，那 成交 率 就要 受 到影 响 。所 以 在这 个 时候 ，你必 须 有其 他 的方
式实 现 成交 ，这样 你 的业 务 才会 更 加稳 定 。当 然 这些 都 需要
“测 试”， 测试 会 帮你 决 定应 该 选 择哪 几 种成 交 方式 。 前端让利：让客户主动上门
“客 户 终生 价 值”是 你 的“ 赚钱 机 器” 的最 大 杠杆。 如
果你 的 客户 终 生价 值 非常 大 ，那你 就拥 有 了一 个 天然 的 杠杆 ，
你要 学 会巧 妙 地利 用 它。
那么 ， 在前 端 ，你 都 要做 到 让利 于 谁 呢？
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… Page 244… 让利于新客户
你要 告 诉他 ：“ 因 为你 是 新客 户 ， 所以 这 一单 我 1 分 钱
不赚 ，你 只要 付 我成 本 价就 行 。使 用过 后 如果 你 满意 了 ，再 按照 正 常的 价 格购 买。” 这样 就 会 吸引 很 多客 户 来试 用 。如 果他 们 觉得 满 意 ，就 会 心甘 情 愿地 付款 ；如 果不 满 意 ，至 少 他觉 得 没有 吃 亏，但 无形 之 中也 起 到了 宣 传的 作 用，会 让更
多的 客 户进 来 。
让利于“塘主”
比如 说 ，你是 做 焊接 材 料的 ，他 是 做焊 接 设备 的 ，你们 各自 都 有很 多 客户 。因为 你 们的 产 品具 有 一定 的 相关 性 ，所
以他 的 很多 客 户也 有 可能 成 为你 的 客户 ，他“ 鱼 塘”里的“鱼 ” 也有 可 能成 为 你抓 潜 的对 象 。
你可 以 跟他 说：“ 你帮 我 推荐 我 的 产品 ， 成交 后 的利 润
100％归 你， 我 一分 钱 不要 ！” 或者 你找 他 的销 售 人员 ，告 诉 他， 100％的 利 润归 他 。你 这 么说 ，肯 定 有很 多 销售 人 员都
愿 意 做 。 对 于 他 们 来 说 ， 就 是 介 绍 一 下 ， 不 过 是 举 手 之 劳 ，
他本 来 已经 拜 访过 那 些客 户 了 。再 说你 的 产品 又 不是 假 冒伪
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劣产 品 ，他只 要 推荐 ，然 后第 一 单 的所 有 利润 都 是他 的 ，那
他为 什 么不 做 呢？ 让利于老客户
客户 之 间的 相 互推 荐 ，是 宣 传你 的 产品 的 最好 方 式。比 如你 对 老客 户 说：“如 果 你能 够 帮 我推 荐 一个 新 客户 ， 下一 单生 意 我就 给 你打 XX 折 扣， 同 时 你推 荐 来的 新 客户 ， 我给 他打 XX 折 扣。”这 样老 客 户就 很 乐 意推 荐，新 客户 也 得到 了 实惠 。如 此循 环 下去 ，就 实现 了 利 润的 最 大化 。最 终新 老 客 户都 会 感谢 你 ，何 乐 而不 为 ？
让利于销售人员
你告 诉 他们 ：“ 你 们尽 管 去找 新 客 户， 只 要成 交 一个 ，
第一 单 50％的 销 售额 是你 的。” 有 了这 样 的条 件 ，销 售 人员
会不 会 更加 卖 力地 去 开发 新 客户 呢 ？那 是 必然 的 。
同 时 ，这 些 新 客 户 后 端 的 利 润 就 会 自 动 流 进 你 的 腰
包 。
但是 你 也需 要 鼓励 销 售人 员 ，让他 们维 护 好老 客 户的 服 务质
量 ，不 能 把 老 客 户 丢 掉 。然 后 你 把 新 客 户 提 成 的 佣 金 加 倍 ，
那他 们 就会 更 积极 一 些。就 算你 没 有销 售 人员 ，也还 有 其他
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的让 利 方式 ，比 如找 一 些第 三 方的 销售 人 员 ，或 大 学生 ，等
等。
让利于第三方
不要 忽 视 第 三 方销 售 人员 的 作用 ，他们 直 接与 客 户进 行
接触，是 决定 交 易成 败 的关 键 环节 。如果 你 能够 让 利于 他 们， 让他 们 得到 更 多的 利 益，调 动他 们 的积 极 性，就 会给 你 带来
更多 的 利润 。 在美国，亥尔波特曾经做过一个案例。他们销售一种可以在校园复印
店通用的充值卡，一张 10 元钱。
他们找了一帮大学生，说：“你去卖这个卡，只要你能证明这个客户
是
真的，10 块钱全是你的。”因为他们发现买卡的人在用完卡后，继续充
值
的可能性很大，所以他们就把利润放到了后端。
这样，他们就找了很多大学生去卖，结果一下子就卖出了很多卡。
如 果 你 要 做 大 ， 你 必 须 学 会 一 点 ， 那 就 是 为 结 果 埋
单 。
这个 时 候， 就 不存 在 “价 格 太贵 ” 的问 题 。
你想 ， 别人 要 付你 1000 块 钱 来购 买， 但 是你 让 他先 得
到 2000 块 钱 的价 值 后再 付 款，那他 还会 觉 得太 贵 吗？ 所 以， 你要 学 会“ 把 固定 成 本转 化 成可 变 成本 ”。
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如果 是“ 可 变成 本” 就不 贵， 因 为 即使 没 有销 售 额、没
有利 润 ，你也 不 会赔 本 ，因为 你 不 需要 支 付成 本 费 。但 当 你 付了 “ 固定 成 本”，比 如 付了 固 定 的工 资 ，而 你 的销 售 额又 上不 去 ，这 时 候， 这 个“ 固 定成 本 ”就 变 成了 一 个负 担 。
你找 合 作伙 伴 或者 员 工时 ，可以 把 他们 分 为两 类 。一 类
是要 求 佣金 的 。如 果 是这 样 的 员 工 ，那就 是 好员 工 ，为 什 么？
因为 他 的成 本 是“ 可 变成 本”， 他 对自 己 很有 信 心， 否 则他 就没 有 任何 收 入。 还 有一 类 就是 要 求“ 固 定工 资”， 这类 员 工的 能 力有 限 。没有 能 力的 人 要求 固定 工 资 ，有 信 心 、有 能 力的 人 要求 提 成 、佣 金 。前者 要 求 的是 稳 定 ，后 者 要求 的 是
机遇 ， 后者 的 能力 和 自信 会 让他 也 让你 得 到更 大 的成 功 。 所以 ， 如果 你 想和 你 的合 作 伙伴 实 现“ 共 赢”，你 就 必
须把 成 本从 “ 固定 的 ”转 化 为“ 可 变的 ”， 这 样才 能 实现 共 赢。
另外 给 你一 个 技巧 ， 就是 “50％：50％的分 成 法”。 我 跟 别人 的 谈判 方 法是 各拿 50％。我告 诉你 ，90％的人 都 说这 种
方法 好 ，为 什 么？
如果 他 要得 到 更多 的 分红 ，那他 需 要拿 出 证据 ，证明 他 比我 重 要。如 果他 觉 得自 己 不应 该 得到 50％ ，那 这 种合 作 他
就会 非 常满 意。这是 一 个让 大 家觉 得很 心 安、很 公 平的 方 法。
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而你 呢， 当 你有 了“ 后端 ”的 时 候 ，你 就不 必 在这 里计 较
太
多了 。
所以 ， 你必 须 从战 略 上来 考 虑你 的 “后 端”， 你要 用
它
来撬 动 你的 “ 前端 ”， 这 样不 仅 能 够让 你 的“ 前 端” 更
快速
地实 现“ 抓潜 ”目 标 ，同 时 还能 够 有效 地“ 屏蔽 ”竞 争对
手 。
前端借力：把别人的客户变成自己的客户
为什 么 克亚 营 销的 重 点在 于 “打 造 ”最 忠 实的 客
户？
因为 他 的“客 户终 生 价值 ”很螅亍「垂骸÷颉〉钠怠÷屎�
高 ，
他也 不 会跟 你 讨价 还 价 ，他 更 不会 无缘 无 故地 给 你制 造
麻烦 。
并且 ，他还 会 为你 推 荐更 多 的客 户 ，帮 你 成就 更 多的 成 功
案
例。 既 然如 此 ，为 什 么我 们 不去 抓 住这 批 人群 呢 ？
比如 说 ，你 的 客户 跟 随你 3 年了 ，在这 3 年中 你 不断 地
向他 销 售 ，他 都非 常 满意 。这 样 ，就 算以 后 你没 有 产品 给
他，
仍然 有 机会 向 他推 荐 一些 相 关的 产 品 。随 着 他的 生 命周
期 进
入下 一 个“ 回 合”，他 就 可能 会 购 买其 他 类型 的 产品 。在 他
购买 产 品时 ，肯定 会 优先 考 虑你 ，因为 他 对你 已 经有 了 足
够
的信 任 。你 可 以把 这 种信 任 转移 到 其他 的 商家 身 上，你 的
贡
献就 得 到了 “ 延续 ”。
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反 过 来 ，你 也 可 以 让 别 人 的 忠 诚 客 户 转 变 为 你 的 客
户 。
我讲 一 个真 实 的案 例 ：
几年前我在从深圳回北京的飞机上认识了一位先生，他是一位艺术家， 专门设计精美的卫生间装饰品，有白金做的，有玻璃做的，有橡木做的， 有各种各样的塑料做的，很漂亮。他的作品大概有 400 多个品种，价格从
50 元到 2000 元不等。
让他困惑的是，虽然他的作品十分精美，但他就是不知道怎样把它们 推销出去，对他来说最大的困难是找客户。实际上，他要找的客户别人巳 经找到了。我给他的建议是：跟那些已经找到客户的人合作，让他心甘情 愿地把他的客户拿出来共享。
很多卖卫生间高档用品的厂家，他们已经培养了自己的忠诚客户，他 们的客户都是这个艺术家的客户。关键是找到一种怎样的途径跟他们合作。 我给这个艺术家推荐了一个卖镜前灯的厂家，并告诉他：客户买 300 块钱的镜前灯，就赠送价值 300 块钱左右的装饰品礼物，通过赠送的礼物
将客户吸引过来。 不久，艺术家告诉我，他已经通过卖镜前灯的厂家拥有了自己的客户
群，不再为到处寻找买家发愁了。
前端 需 要使 用“ 杠杆 借 力 ”这 个 营 销武 器 ，才能 扩 大你 的忠 实 客户 群 ，这些 忠 实客 户 群是 增加 客 户终 生 价值 的 最可 靠来 源 。一旦 拥有 了 大量 的 忠实 客 户群 ，你 还愁 实现不 了“轻 松赚 钱 ，潇 洒 生活 ” 吗？
后端加固：永不满足一次性销售
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如果 你 想打 造 一个 强 有力 的 “后 端 ”， 那你 就 需要 有 新
的产 品 。
但是 ，新产 品 从哪 里 来呢 ？ 你可 以 从别 的 地方 引 进，也 可以 自 行研 发 。
新产 品 的成 功 引进 ，既可 以 让你 顺 利进 行 经营 调 整，还
可以 直 接给 你 带来 新 的创 利 点。对 内，可 以实 现 更大 的 经营
突 破 ， 刺 激 员 工 新 的 兴 奋 点 ； 对 外 ， 可 以 优 化 、 巩 固 渠 道 ，
增强 下 游渠 道 客户 的 信心 ， 提升 渠 道的 综 合竞 争 力。
但如 果 新产 品 引进 不 当，就 会造 成 产品 库 存积 压 、资 金 闲置 、渠 道 弥堵、 客 户抱 怨， 最 后 连带 好 货都 可 能成 为“ 烫 手的 山 芋”，无 形 之中 给 自己 带来 一定 的 经营 风 险和 思 想负 担。
后端借力：“共赢”才是真赢
克亚 营 销导 图 告诉 你，“ 前端 ” 重 要， 但 它只 是 手段 ， 真正 的 目的 在 “后 端”。
后端 的 重要 ，在 于你 给 这批 后 端客 户创 造 了足 够 的价 值 ，
所以 你 会从 他 们的 手 里赚 到 很多 钱 ，同时 你 们之 间 的信 任 关
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系也 更 加牢 固 ，更加 紧 密 。在 这 个 过程 中 ，你的 快 乐感 和 满
足感 也 放大 了 。
赚钱 只 是一 个 手段 ，你最 终 能够 帮 助他 们 实现 梦 想，他 当然 愿 意付 钱 给你 。不 只是 钱 ，你 所想 要 的一 切 ，不管 是 金 钱还 是 荣誉 ，都需 要 别人 �
