赚钱就这么简单-第8部分

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入更　多　、更　密　集的　广　告。

你可　以　有多　种　放大　的　方法　。比如　说　，这　家　媒体　的　效果　非　常好　，原来　你　一个　星　期只　登　一次　分　类广　告　，那　么　现在　你　可以　把它　增　加到　两　次、三　次、　四　次；　还　有，　你可　以　把原　来的　小　分
类版　面从 1/16　版放　大到 1/8　版，　如　果测　试　效　果　仍　然　非　常　好　，　你可　以　再放　大到 1/4　版　，最　后　再放　大到　一　个整　版　。



在这　个　过程　中　，你　所　走的　每　一步　都　是 100％赢　利　的，　为　什么　？　因为　你　测试　过　。
　



原先　你　可能　只　做一　家　媒体　，现在　，你可　以　从一　家　媒体　放
大到　两　家　、三　家媒　体　。你不　仅　可以　做　报纸　，你　还可　以做　杂　志、　电视　台　等等　。这里　面　营销　的　思路　都　是一　样　的，只　是表　达　形式




不同　。　其实　成　功很　简　单，　但　你必　须　要测　试　。

当然　测　试的　范　围是　很　广的　，形　式也　多样　。比　如说　，你　有　一批　客　户，他　们很　长　时间　都　没跟　你　购买　过　任何　东　西，那　你可　以对　他　们测　试　一下　你　的新　产　品，对　你来　说　是万　无　一失　，因为　对这　些　客户　你　原来　可　能也　准　备放　弃　了，正　好测　试　一下　，如　果　成功　了　再去　“　放大　”。



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我们　还　可以　通　过与　别　人的　一　次合　作　来测　试　一种　合　作模
　




式是　否　可行　。　比如　下　面这　个　例子　：
有一位在东莞打工的湖南女孩，她想回到湘潭去开一家运动服装店，　但是她缺乏资金。




她找到我，说明了情况，我告诉她，这也很简单。首先她应该先去找





好的货源，然后在湘潭找一家比较成功的服装店，告诉那个经理：“我有
两





件衣服，一定会很畅销，我只需要你给我一个展示的地方，卖完后利润对
半分。”　这两件卖出去后，再找几件来；如果卖得很不错，那再扩大，用不了




多久，这家商店的一个角落都会挂满她的衣服。然后她可以把这个赚钱的　模式复制到其他的店，这样她的创业梦想就被启动起来了。
　
如果　把　学营　销　比喻　成　爬一　座　山　，我　希望　自　己帮　助　的是　那
些在“　半　山坡　”的人　，因　为他　们　已经　开始　了　自己　的　创业　旅　程，　他们　用　行动　证　明了　自　己的　价　值　和　梦　想…　…　我想　让　你明　白　，坐





在　谷　底　观　看　的　那　些　人　，我　是　帮　不　了　的　，因　为　他　们　没　有　行　动　，




这也　不　是单　凭　营销　就　能够　解　决的　问　题。




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第三章　克亚营销导图：你赚钱的“寻宝图”
　



关键　句　：
你需　要　的是　一　张营　销　“地　图”，　有　了它　，　你可　以　看到　别　人看　不　到的　财　富。




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营销困惑：





国　庆　节　，社　区　里　的“　好　妈　妈　”孕　妇　用　品　连　锁　店　人　山　人　海　，





孙　维　好　不　容　易　挤　进　去　，给　正　怀　孕　的　妻　子　买　了　一　条　孕　妇　裙　。孙





维　突　发　奇　想　，　为　什　么　我　不　搞　一　个　“　好　妈　妈　”　加　盟　店　呢　？　一　个





月　后　，　孙　维　拥　有　了　自　己　的　“　好　妈　妈　”　孕　妇　用　品　店　。　虽　然　他　的
　




店　位　置　不　错　，　生　意　却　一　直　冷　清　。　一　年　后　，　孙　维　忍　痛　将　门
店　亏





本　转　让　给　他　人　，交　付　钥　匙　的　一刹　那　，他　悲　叹　道　：“　为　什　么　同





样　的　机　会　，　我　却　成　功　不　了　，　我　到　底　哪　些　方　面　没　做　好　呢　？　”











营销　是　一个　神　奇而　又　复杂　的　世界　，如果　你　想看　清　这个　世
界　，如　果　你想　在　这个　世　界里　游　刃有　余…　…　抓住　机　会…　…　创造　财富　，　你需　要　做些　什　么呢　？




我在　世　界上　最　著名　的　营销　学　院就　读　了两　年　，也聆　听　过很　多世　界　级营　销　大师　的　教诲　，但关　于　这个　问　题，我　一直　没　有找　到答　案　。是技　术　？不　是　。是策　略　？　也不　是　。因为　我　不需　要　在
　



原有　的　技术　上　再增　加　一个　技　术　，也　不需　要　在原　有　的策　略　上再




增加　一　个策　略　。我　需　要的　是　一张　营　销的　“　地图　”，　有　了这　张




。48。



…　Page　70…

地图　我　可以　自　己去　创　造价　值　；有　了　这张　地　图，我　可以　自　己去
创造　技　术和　策　略；有　了　这张　地　图，我就　可　以自　己　去创　造　机会　！　我一　直　在寻　找　这张　〃地图　”。经过 10　年的　思　索，我终　于　找
到了　，　我把　它　命名　为　“克　亚　营销　导　图”。　从一万米高空鸟瞰克亚营销导图
什么　是　克亚　营　销导　图　？这　个　导图　在　营销　过　程中　究　竟能　发　挥什　么　样的　作　用？　也　许你　的　心里　已　经充　满　了疑　问　，别　急　，接




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…　Page　71…

下来　我　会一　一　揭开克　亚营　销　导图　的　奥秘　。
克亚营销导图是你打造营销系统的核心工具，也　是本书的主线。
让我　们　借助　克　亚营　销　导图　，先　从一　万米　高　空来　鸟　瞰我　们　的营　销　世界　。
克亚　营　销导　图　上有　两　条轴　：一　条是　横轴　，叫　营销　轴　；一　条是　纵　轴，　叫　策略　轴　。导　图　的中　心　是“　成　交”，这　是　核心　，
因为　所　有活　动　都是　围　绕“成　交”环　节　来进　行　的，没有“　成　交”，　营销　就　完全　失　去




我有　几　个概　念　。在横　轴　中　，成　交　之　前的　部　分　，是　为　了寻
　
找潜　在　的准　客　户，　我　称之　为　“抓　潜　”。　让潜　在　的准　客　户逐　渐

向“　成　交”　环　节靠　近　的工　作　，我　称　之为　“　前端　”。　成　交之　后　的部　分　，即　通　过追　加　销售　来　建立　起　客户　的　终生　价　值，这　一部　分我　称　之为　“　后端　”。
纵轴　是　通过　确　定项　目　、建立　商　业模　式　、系　统　化运　作　，最　终形　成　自动　循　环的　一　个过　程　。
虽然　克　亚营　销　导图　看　起来　很　简单　，但是　把　整个　营　销世　界　的活　动　规律　直　观地　展　现在　你　的面　前　，这　是　非常　奇　妙的　！如　果



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…　Page　72…

你认　真　思考　，你　会发　现　，不仅　每　一　步骤　清　晰明　了　，　开拓　你　的





思　路　；更　重　要　的　是　，在　每　一　步　骤　中　你　会　有　很　多　思　路　和　想　法　，
　



通过　杠　杆借　力　的方　式，借用　各　种资　源，让　你　的营　销　变得　轻　松、




简单　、　高效　。
这里　面　有很　多　不可　思　议的　用　法，后　面我　会　逐步　谈　到，但　首先　请　你先　记　住这　张　图。




抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”
在克　亚　营销　导　图横　轴　方向　，　第一　步　叫“　抓　潜”。　抓潜　是　什么　意　思　呢？抓潜就是在成交之前，你必须




先找到潜在的客户，为成交环节作铺垫、打基础。




也许　你　用销　售　信成　交　，也　许　你用　电　话成　交　，也　许　你是　面　对面　去　成交　，这　都没　关　系　，但　在　成　交之　前　，你必　须　找到　自　己　的潜　在　客户　，没　有潜　在　客户　，你　就　没法　成　交　。怎　样　最省　力　地
　



获得　这些潜在客户呢？答案是到别人〃鱼塘”里去〃抓潜




〃。
设想　一　下　，你　想要　的　每一　个　客户　，他的　一　生不　可　能生　活　在“　真空　”里　，他　一　定有　很　多需　求　，有　他自　己　的梦　想，　他　需




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要购　买　很多　产　品和　服　务　。如　果　他购　买的　那　个产　品　和你　的　产品
之间　有　足够　的　关联　时　，就　表　明这　个　“鱼　塘　”里　的　“鱼　”，　有　很大　比　例是　你　想要　的　“鱼　”，　他　们　就是　你　的潜　在　客户　。
这是　“　鱼塘　理　论”　的　基础　。　你想　要　的每　一　条“　鱼”，　或　者每　一　个潜　在　客户　，　都是　别　人“　鱼　塘”　里　的“　鱼”。




也许　你　会问　：“　那　我是　不　是可　以　去别　的地　方　抓‘鱼　’
　
呢？　”




可以，但是千万不要〃到大海里抓鱼〃　，那是非常辛　苦　的，
而且　没　有效　率　。比如　，你　随便　到　马　路上　去　发传　单　。看起　来　好　像人　挺　多，　但　成　功　率　只有　千　分之　一　，甚　至　可能　更　低。
也许　你　会问　我　，那　我　该怎　么　办呢　？　答案是到别人的〃　鱼塘”里抓鱼。

和别　人　建立　一　个合　作　模式，让　他心　甘情　愿　地把　他　的“鱼　”　推荐　给　你。这样　你　借了　他　（鱼　塘塘　主　）的　信誉　度，你　的成　交　率　成倍　提　升，　所　以你　的　营销　是　从别　人　的“　鱼　塘”　开　始的　。



说到　这　里，　你应　该充　分　意识　到　了“　抓潜　”的　重　要性，　那　么该　怎　样“　抓　潜”　呢　？
　
首　先　你　要　抓　住　对　方　的　姓　名　、　邮　件　地　址　，　这　是　最　起　码　的　。




如果　你　能够　让　他留　下　他的　电　话号　码　和家　庭　住址　更　好　！一　般　来




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说，你　得到　潜　在客　户　的个　人　信息　越　多，这　个客　户　的质　量　就越




高，　你　后续　成　交的　可　能性　也　就越　大　。

也许　你　会骄　傲　地说　：“　我　的网　站　点　击率　很　高，　很　多人　都　来我　的　网站　上　浏览　！”但　我要　告　诉　你　，这　没　有用　，这不　叫“　抓　潜”，因　为　你并　没　有“　抓　”住　他　，　让他　留　下联　络　信息　。



下面　是　一个　真　实案　例　，通　过　这个　案　例，你　会明　白　什么　是




“抓　潜”，　并成　功　地留　住　客户　。　王显义是深圳一家有机食品公司的老板，2008　年春节，他拿到一份订
　



单，有机会向某大型国企的　3000　名高管销售一批脐橙。





王显义的销售很成功，取得了　50　万元的销售业绩，他本以为这已经
是





一个很成功的销售项目了，但在学习了克亚营销后，他意识到自己在无形





之中犯了一个巨大的错误：他竟然没有拿到这　3000　名高管客户的名单！
他





意识到这是巨大的损失！因为这批高管都消费了他的脐橙，成为他的客户，
但如果他们对脐橙的评价不错，还想继续购买，那该怎么办？因为没有名　单，就没有了追销的可能……




很显　然，　这　是一　个典　型　的营　销　失误　。你　要“职　”住　潜　在




客户　，意　味着　你　要有　他　的姓　名　、电　话　、电　子　邮件　或　者家　庭　地　址等　联　络方　式　，这才　叫“　抓潜　”。你　的第　一　笔交　易　是赚　钱　了，
　
这当　然　是好　事　，但　更　重要　的　是名　单　，你　需　要拿　到　客户　的　联系




方式　。




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每个　客　户的　购　买行　为　背后　，都隐　藏　着他　的　梦想　、他的　蓝

图，他　并不　是　孤立　地　想购　买　某项　产　品或　服　务，他　需要　的　是实　现自　己　的梦　想　和蓝　图　。也　许　他需　要　走很　多　步骤　，需要　购　买很　多相　关　的产　品　才能　实　现自　己　的梦　想　。



试想　一　下，虽　然你　成　交了　，但　那一　刻你　没　有留　下　客户　的





名　单　信　息　，　那　么　你　就　没　有　办　法　继　续　为　客　户　的　梦　想　贡　献　价　值　。




除非　你　下一　次　再花　钱，　再把　他　们“　抓”　住，但　这　就造　成　了资　源的　浪　费。所　以“　抓潜　”一定　要　抓住　名单　信　息，否　则没　有用　。
　



当然　，　后来　我　给了　王　显义　一　个补　救　的方　法　。

通过该单位向这些客户做一个简单的调查问卷，了解一下他们对这批　脐橙的质量反馈。同时让他们溜下姓名、电话、地址等联络方式，因为只　要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐　橙。




整个过程进展得很顺利，这　3000　名高管很快就把问卷反馈回来了，
当





然王显义更开心，因为过些天后他在追销