老板是怎样炼成的-第24部分

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第46节：商业眼光成全了她
　　经济学家说，货币只有在流动中才能产生增值，商品也是一样。在流动中产生的这种增值，就是商人利润的来源。　

　　有“中国的犹太人”之称的温州人，最初生产皮鞋、服装之类的产品只在本地卖，后来本地市场饱和了，他们就将这些产品向上海、北京等地“运动”，上海、北京又饱和了，他们又将这些东西向甘肃、青海、新疆“运动”。在这个过程中，很多温州人发了大财，成了千万富翁、亿万富翁。同样，向上海倒哈蜜瓜、葡萄的新疆人，向北京倒西瓜、蔬菜的海南人，都有不少发了财的。这是利用地区发展的不平衡和地区间的物产不同而赚钱的案例，其实利用的就是地区间在商品和物产上的相对短缺，和旺堆的故事有异曲同工之妙，但旺堆做得是双向流通，和远程货车一样，往返都拉货，不空驶，所以赚钱要更快一些。　

　　除了地区间的相对短缺可被有心商人们用来赚钱外，聪明的商人还善于利用同一地区丰富商品市场上品种的相对短缺赚钱。一般来说，利用地区间发展不平衡，物产和商品的相对短缺来赚钱，更多赚得是苦力钱，是跑来跑去的辛苦钱，而利用同一地区丰富商品市场上的相对短缺品种来赚钱，则需要有更好的眼光和更高的智慧。首先，你需要发现哪些是短缺品种，这很不容易，在商品极大丰富的市场上，一个人很容易将眼睛看花，从而将目标看错；其次，在很多情况下，你还需要亲自动手制造这些短缺商品。但它的利益也是显而易见的，因为是丰富商品上相对短缺的品种，所谓物以稀为贵，一般都能卖到比“大众化”商品更高的价钱，使商人在同样的时间段内，在同样的体力、物力和资金投放下，能够获得更高的收益，获得超过平均利润的超额利润。　

　　以旺堆做手工挂毯而论。一般人如果看见别人在做机制挂毯赚了钱，也会跟着做机制挂毯，这是大多数人都会有的从众心理。旺堆却是反其道而行之，你做机制毯，我就做手工毯，第一，既避开了同行间的竞争，相互杀价；第二，又使产品出现差异化。而且从文章中我们可以很清楚地看到，相对机制毯，手工挂毯是稀缺品种，所以，旺堆能够赚到比一般人更多的钱也是理所当然的事情。　

　　如果你是一个目光深远的人，从旺堆的故事中你可以学到许多东西，而不只是简单地看一个热闹。　

　　案例分析：商业眼光成全了她　

　　丛华滋是山东威海人。威海刘公岛因悲壮的甲午海战而天下闻名，而丛华滋却以胆量大、水性好、脑子好使闻名。　

　　说到丛华滋的胆量和水性，不得不提到一件事，这件事至今仍然为人们津津乐道。事情发生在1992年冬天，海军驻岛部队的一艘运输船被缆绳缠住，想了很多办法都解不开。这时有人找来有“赶海大王”之称的丛华滋。当时是冬天，滴水成冰，又刮着大风，海上风急浪险，大家都为她捏着一把冷汗。　

　　丛华滋拿着一把新菜刀就下去了，下去发现菜刀砍不动，缆绳太粗，上来又拿了把钢锯，再次潜下去。这样一连弄断了两根钢锯，船解开了。那一年丛华滋51岁。这件事使丛华滋在岛上一举成名。　

　　丛华滋是刘公岛上第一个开个体店的工商户。1985年，丛华滋在刘公岛上开了一个日用品商店，成为刘公岛上的第一个个体户商店。在那以前，刘公岛上只有几家国营商店。丛华滋潜海捞来的海货，像海参、海菜之类，就在自己的店里卖，无人知道丛华滋当年赶海挣了多少钱。　

　　1990年，为了保护环境，当地政府出台措施禁止潜海捞海货，丛华滋靠赶海捞海货赚钱的方法行不通了。政府不让赶海了，她就转卖旅游纪念品。因为是独家经营，开始的生意还不错，但随着来刘公岛旅游的人不断增多，越来越多的人看到了这块市场。刘公岛上与她一样的个体店、个体经营户一天比一天多，大家卖的东西也都相差无几，这使丛华滋的店面临着越来越大的竞争压力。　

　　怎样才能避免这种盲目竞争的局面呢？做什么生意才能使自己不至于和大家伙儿挤在一个锅里抢饭呢？为了找到一项和自己从前赶海，以及最初开店时一样的独门生意，丛华滋一直在开动脑筋。　

　　丛华滋有两个儿子。1994年，在一家中韩合资公司里打工的二儿子回家时顺便带回来了一些领带。丛华滋看到这些领带，眼前不由一亮，胸中豁然开朗。她有了主意。因为当时在刘公岛，大家经营的热门项目大多是些如珍珠项链、贝壳做的坠子、搭子一类的手工艺品，大多与海有关。当时在刘公岛上卖领带的几乎没有，卖韩国领带的丛华滋更是第一个。　

　　丛华滋看中的是韩国领带做工好、质感好、花色品种多，而且由于山东离韩国海上距离很近，很多韩国企业喜欢在山东投资办厂，货源不但有保障，而且便宜。丛华滋看中韩国领带后，就让儿子帮着进货。丛华滋的两个儿子一向佩服自己的母亲，他们知道母亲的眼睛很“毒”，只要是她看中了的东西，八九不离十会是一门好生意。　

　　果然不出丛华滋所料，当时生意那个火，按丛华滋大儿子曲波的话来说：“两个人站在那个架子上面一天都不能下来，中午饭都吃不了。”生意最火的时候，连批发带零卖，丛华滋的小店一天能走3000多条韩国领带。　

　　丛华滋又找到了先前赶海时舍我其谁、独此一家的感觉，但是她的这种高兴劲儿没过多久就消失无踪了。为什么呢？因为跟风。看到丛华滋的韩国领带好卖，刘公岛的那些经营户一哄而上，大家不但都卖起了韩国领带，还兼及韩国其他的小商品。最多时，小小一个刘公岛，从事韩国小商品经营的个体店达到70多家。　


第47节：生意人都是现实主义者
　　丛华滋的独门饭又吃不成了。不但独门饭吃不成，先前大批量进来的领带也成了问题。最多时，丛华滋家里积压的领带达到2万多条。这可愁坏了丛华滋。她只好一点一点地对这些积压货进行处理，花了好几年，才将这些货清理干净。丛华滋算是第一次尝到了乱拳打死老师傅的滋味。　

　　威海是全国渔具的重要生产基地。威海渔具的产销量占到全国70％。2000年10月，威海举行首届威海国际钓鱼节。丛华滋的两个儿子劝她去看看热闹。谁知老太太一来二去，竟看出了门道。她开始琢磨做渔具生意。在刘公岛做渔具生意的，丛华滋又是第一个。　

　　渔具进来了，火到连讲价钱的时间都没有。你要就拿走，不要就拉倒。整个刘公岛，就丛华滋一家卖渔具，真正的独门买卖。那时候丛华滋的店里，从早到晚都挤满了人，接钱拿货，应接不暇。　

　　丛华滋看生意实在是太火了，一个店已不敷使用，就又在岛上租了一个摊位。两个儿子也都停薪留职给她帮忙。　

　　但是这样过了没多久，那个跟风的问题又来了。大家看丛华滋的渔具生意好，一拥齐上也都做起了渔具。多的时候，刘公岛上200多家商户家家做渔具。儿子们一看这架式，知道这行生意又毁了，做不长了。他们都劝丛华滋算了，这么大年纪了不要再做了，回家享清福吧。　

　　可是丛华滋哪里肯这么轻易认输。有了上回做韩国领带的教训，这回她不慌不忙，沉下心来想办法。　

　　办法还真让她想到了，那就是做批发。刘公岛200多家商户不是家家都在卖渔具吗？但大家做的都是零售，做批发的还没有。丛华滋弄清了这一点，2001年3月，一次性拿出30万元进了一批鱼杆，在刘公岛上做起了鱼杆批发生意。丛华滋又弄了一个第一。　

　　渔具包含的品种很多，鱼杆、鱼护、鱼钩、鱼线、装渔具的箱子、钓鱼时放鱼杆的支子、钓鱼时坐的凳子，光是一个鱼钩，就有几百个品种。丛华滋只做鱼杆。和别的批发商不同，她不是弄一堆牌子放在一起杂着做，她做鱼杆只认一家，只从一家生产厂进货。因为她进货的量大，可以把价格压得很低。她批发给别的商户的鱼杆价钱也就可以较低。这样一来，就给双方都留出了利润空间，双方都有钱赚。到她这里进货，比出岛进货更加方便。既方便又便宜，品质还有保证，做生意的人都是现实主义者，丛华滋的生意想不红火都不行。　

　　批发的同时，丛华滋也做零售，但她做零售有一个原则，就是她在刘公岛上的两家店，零售的鱼杆价钱和别的店一模一样，别人不降价，她也坚决不会降价，并不因为自己掌握着货源就乱来。这样她就巧妙地在批发和零售两个市场保持了一种平衡，从一头来钱变成了两头来钱。　

　　时间长了，丛华滋在鱼杆市场上的品牌就打出去了。现在，不光刘公岛上的商户到她这里进货，连有些外地客户也不远万里地到她这里进货，因为大家都觉得她的东西既便宜，信誉又好，和她打交道放心、省心。　

　　对于本地一些想做生意而又没有本钱的人，丛华滋在考察了他们的信誉后，往往会借钱给他们开店。这些人开店以后，再到她这里进货，这样她既扩大了自己的销售，又避免了自己开新店的风险，双方各得其所。　

　　去年年底，丛华滋又在刘公岛上开了一家饭店。饭店到现在一直在亏本，但大家着急丛华滋不急。她有她的想法：刘公岛一年150多万的客流量，而且还在不断增加中，开饭店怎么会没有生意做？只是岛上以前没有饭店，那些到岛上旅游的人和带人到岛上旅游的人，没有在岛上吃饭的习惯，需要一个较长的市场培养期罢了。她总是这么有信心。　

　　点评：小区域市场如何创业致胜　

　　经常有读者打电话或写信给我们，询问在小区域市场，如县级市场的经营方法，这是个很难解答的问题。俗话说：兵无常势，水无常形。做生意也是这样。尽管如此，通过丛华滋的故事，我们还是可以探索一下小区域市场的生意经。　

　　小区域市场的特点：一，市场小。小区域市场之“小”，首先不是一个地理概念，而是指其市场容量较小，人口少，消费能力有限。二，门槛低。门槛低包括两个方面，其一，资金门槛低。因为市场容量有限，大资金往往难以运作，一般情况下，在小区域市场几万元到数十万元就可以将生意做起来，希望利用资金门槛来抵御竞争对手的可能性不大。其二，技术门槛低。小区域市场最常见的几种业态是商业零售业、餐饮业、服务业和小加工工业，经营者大多都集中于几种业态。对于商业零售业企业来说，因为两头在外，低价买进来，高价卖出去，高明的生产技术与其无关。在管理方面，因为企业很小，一般也用不着很高明、很专门的管理技巧和技术，在物流方面用不着高技术的设备。其余如餐饮业、服务业和小加工工业情况也大致如此。在管理和服务方面，更加适合小区域市场经营者的是人情化和人性化，因为地方很小，商家和客户之间一般都比较熟悉，口碑往往起着决定性的作用。在这样一种语境下，经营者的人格和道德显然比其在管理与服务方面的技巧与技术，更加易于获得人们的好感，在市场上获取好的口碑。　

　　在一个小区域市场，经营者在资金、技术、管理与服务上既然如此容易看齐，大家的水平经常趋于一致，在人格与道德上一时又难以区分高低，那么，经营者靠什么在竞争中取胜呢？换句话说，竞争者的竞争力源于何处呢？　

　　我们说，是眼光。在一个小区域市场，经营者高人一等的眼光比任何其他因素都更易于使经营者从竞争中胜出。在诸多决定竞争胜负的因素中，具体到一个小区域市场，经营者的眼光通常总是显得比任何其他因素都重要，往往构成经营者的核心竞争力。　

　　小区域市场的第三个特点：跟风厉害。在其他市场也同样存在跟风现象，但因为市场容量大，同时经营者存在更多选择，即使有人跟风，也不会像在小区域市场那么厉害，表现得那么露骨。像丛华滋韩国领带卖得好，所有商户就无一例外地卖韩国领带；渔具卖得好，所有商户就无一例外地卖渔具，这样的现象在大市场非常难得一见，在小区域市场却屡见不鲜，犹如家常便饭。众人拾柴火焰高，但也容易将锅烧坏。大家一起动手的结果，就是迅速将一个市场做烂，这一点同样可说是无一例外。所以，我们看到在一个小区域市场，少有哪一两个经营者能将哪一两项好产品长期、独家地经营下去的，因为跟风者不允许；也不会出现某个经营者经营某个有利可图