老板是怎样炼成的-第9部分
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这一年的春节，是陈宏自“出道”以来过得最为惨淡的一个春节，一直到大年三十晚上，家里还有债主在逼债。好不容易送走最后一个债主，陈宏夫妇已累得筋疲力尽。守着一个空空荡荡的家，夫妻俩抱头痛哭。
春节过后，为了一家人的生活，陈宏不得不再次应聘去了一家酒店当厨师。原来的老东家不肯接纳陈宏，新的东家比较小气，只愿给他一个月4000块钱的工资。急等着钱用的陈宏没有时间，也没有精力去精挑细拣，工资少也只好接受。
按理说，有过一次失败的创业，陈宏应该从中吸取教训，吃一堑长一智，但实际情况却不是这样。
1998年，在南方城市一度十分流行的卡拉OK渐渐传入了西安，一时间，大街小巷都是卡拉OK厅。走到哪里都能听到看到唱卡拉OK的人。
看到这个情况，陈宏很激动：别人做卡拉OK生意都赚了钱，自己不比哪个人傻，不比哪个人笨，做也一定能赚钱，反正这个行业又不需要什么技术，只要买回几套好一点的音响，买一些好一点的带子，弄个大一点的房子就行了。为了筹措开卡拉OK厅所需要的资金，陈宏几乎动用了自己所有的朋友，四处求爷爷告奶奶，包括岳父母家都借遍了，好不容易才筹集了10万多块钱。经过一段时间的筹备后，陈宏再次辞职，把全部精力投入到他的卡拉OK事业中。
可不做这个行业不知道，只要一做，就知道自己不懂的东西太多了：首先，要想让顾客上门，音响效果一定要好，对设备要求相当高；其次，要对流行音乐市场新碟新歌有敏锐把握；第三，这一点更为重要，也更难做到，作为娱乐场所要和各方面搞好关系，包括当地那些街头混混。前两项陈宏可以请人帮忙，还不算太难，后一项，陈宏作为老板只能自己出面，对做厨师出身的陈宏来说，实在有些勉为其难。
陈宏的卡拉OK厅刚开始生意还算可以，但随着时间的推移，西安的卡拉OK厅越来越多，设备、档次都比陈宏的卡拉OK厅要高出不少。陈宏想升级设备，又没有资金，陈宏卡拉OK厅的顾客一天比一天少起来。一年过去，陈宏亏得血本无归，只好关门大吉。这次跟风开设卡拉OK厅，使陈宏再次欠下了近10万元的债务。因为还不上贷款，连房子都被银行收走了。
第17节：“素质”不够的小投资者
为了维持生计，陈宏不得不让一向在家里带孩子的妻子也出去给别人打工，挣钱补贴家用。为了节省开支，一家人挤在一间不足10平方米的简陋平房里，一日三餐能节省就节省，能敷衍就敷衍。
好在陈宏有一手过硬的厨师手艺，找份工作不成问题。他很快就在别人的介绍下，谋到了一份厨师工作，每个月包吃住，还有4000来块钱工资。不过，由于要偿还债务，陈宏每个月只能给家里留下200多块钱作生活费。
陈宏认为自己两度创业失败都是因为运气不好，他从来不认为自己没有本事，不是当老板的那块料。所以，两度创业失败虽然使创业的火焰一度在他胸中黯淡，但并没有彻底熄灭。他每时每刻仍旧在寻找东山再起的机会。
陈宏第三次创业瞄准的是茶楼。和卡拉OK一样，这时候茶楼正在西安兴起。陈宏想，事不过三，已经失败了两次了，这回他一定能够成功。可是创业的资金从哪里来呢？能借的地方都已经借遍了，如今欠着别人一屁股债，再向亲戚朋友借是没有可能的了。心眼活泛的陈宏想来想去，主意就打到了他现在供职的饭馆上面。他对老板说自己想买房，钱不够，想向银行贷点款，饭馆能不能给他提供一个担保？饭馆老板本来就很欣赏陈宏的技术，生怕他跑掉，有这个机会留住他，何乐不为！饭馆老板很爽快就答应替他提供担保。陈宏骗得饭馆老板为自己提供担保，随后把买来的房子再作抵押，向高利贷商人借贷了8万块钱，开办了一家环境舒适、格调幽雅的高级茶楼。
陈宏原来打算，通过借船出海，赚到钱后马上归还这笔高利贷。可他万万没有想到，事情并没有他想象中的那样顺利。
茶楼开业后，生意出奇的好，为此陈宏总算松了一口气。这回陈宏吸取了开饭馆时的经验教训，对茶楼地理位置精挑细选。由于茶楼地理位置优越，服务到位，前来喝茶、洽谈生意的客人络绎不绝，所以每天差不多有近2000元收入。除去房租、员工工资和其他费用，月收入差不多有2万元。他想，按这种收入，一年他就有近20万元，还完所有的债，包括房屋贷款，顶多也就是两三年的事。
但是，人算不如天算，生意好了没有两天，从2003年3月份开始，一场突如其来的“非典”风暴，把人们都封锁在了家里，百业萧条。在这种情况下，茶楼的收入急转直下，而各项支出，包括高利贷的高额利息却一天也不能少。陈宏坚持了两个月，情况仍不见好转，茶楼只得再一次倒闭。
屋漏偏逢连夜雨，由于陈宏先前哄骗所供职饭馆的老板，利用所就职饭馆向银行担保借贷购房，购房后他又将房屋抵押，向高利贷借钱开办茶楼。发现上当受骗的饭馆老板十分恼火，带人找到陈宏，要求他必须和该饭馆签订10年用工合同，每个月除基本的生活费用外，其余的收入全部当作扣款，以备银行向担保人追债时偿还银行。与此同时，高利贷听说陈宏的茶楼倒闭，害怕坏账，天天堵着门向陈宏要钱，态度十分恶劣。高利贷本、息，加上以前没有还清的债务，陈宏的负债足足超过了80万元……妻子再也受不了这个打击，带着孩子偷偷地离开了陈宏。
2004年5月，我们见到陈宏的时候，他表示自己已经“闭门思过了一年多”。他对我们说，以前总以为能做好打工仔就一定能做好老板，通过3次失败才知道，做老板远不是想象中的那么简单，做老板的要求和做打工仔的要求太不一样了。
从我们的角度分析，我们认为陈宏几次创业，几次失败，原因各不相同。陈宏的第一次创业失败是因为他过分相信自己的技术，以为只要自己的技术好，客人就会自然而然地跟过来，而忽视了技术只是创业的一个因素，创业还有其他许多重要因素，比如开饭馆，好的烹调手艺、好的地理位置、好的客户服务缺一不可。陈宏所犯的错误，也是一切“技术”分子创业时容易犯的错误。
陈宏第二次创业失败，可以说主要失败在项目选择上。第一，卡拉OK是一种时尚消遣，一般来说，时尚消遣都有一个特点，就是来得快去得快，不适合做长期投资。第二，时尚消遣生意的第二个特点，就是跟风者众多，大家一拥而上，恶性竞争，最后一齐将生意快速做烂。第三，时尚消遣生意如果不被迅速做烂，那么，最后出现的结果就是恒大恒强，这是时尚消遣生意的第三个特点。如果你有足够的资金和实力，你可以慢慢将竞争者一一“收拾”，最后将生意归于你一家或少数几个寡头，就像卡拉OK虽然在京城几年前就已经过时，但仍旧有钱柜、麦乐迪等大家伙活着，而且活得都不错。小投资者在准备从事时尚消遣生意时，一定要小心，如果嗅觉好，能得风气之先，快进快出，有可能很轻松地赚一把。否则，像陈宏这样中途入场的小投资者，一方面要面对市场被做烂掉的风险，另一方面，要面对被行业大鳄挤掉或吞掉的风险。第四，卡拉OK属于娱乐业，对于娱乐业及其从业者，国家有一套特殊的管制方法，地方上一般也会有很多针对性的措施，小投资者很难适应，而且娱乐业对从业者“社会关系”和社会活动能力的要求非常高。“素质”不够的小投资者，失败几率非常高。而这些恰恰是生于农村、长于厨房的陈宏的最大短板，其第二次创业失败在情理之中。
陈宏第三次创业在项目选择上仍旧有问题，第一，在选择项目时，受惯性力量的支持，仍旧是一味跟风。第二，在北方做茶楼生意，与南方完全不同。北方人基本没有闲来无事泡茶馆的消费习惯，到茶楼的人大多都是为了谈事，所以，对茶楼的装修、服务要求都非常高，基本是大投入大产出（当然大投入也可能没产出），小投入没产出（小投入肯定没产出）。陈宏茶楼的生意之所以开始还可以，与他当初做卡拉OK一样，是因为跟风者还没有大规模地起来，但这种局面是不可能持久的。陈宏懂得跟风，别人一样会懂得跟风。第三，陈宏依靠借高利贷做创业本钱，高利贷的高使用成本要求他的生意始终需要保持较高的产出，才能够长期维持，而茶楼作为一门竞争性生意，是不可能长期维持高产出的。就算陈宏的茶楼能够长期维持这样高的利润水平，以其茶楼平均每月2万元的收入，即使全部用去还他借的高利贷，至少也需要半年左右的时间。他每个月还需要还银行的住房贷款。即使其他债务他可以暂时拖着不还，银行的债是一天也拖不了的。这样算起来，至少在相当长的一段时间内，陈宏要将赚来的钱全部用于还债，而不能投入到改善经营、扩大再生产，这有可能使他的“先发”优势丧失殆尽。另一方面，创业者应尽量寻找使用成本较低的资金，类如陈宏所使用的高利贷资金，一般只适合于某些短平快的项目，而不适合常规生意，如做茶楼。在一个充分竞争的市场，行业整体趋势一定是倾向平均利润的，在这种情况下，谁的成本最低，谁就有可能坚持最久，谁就有可能取得最后的成功。像陈宏这种成本高的经营方式，不失败的可能性微乎其微。所以，陈宏第三次创业的失败，不可以完全归罪于“非典”，其实，“非典”只是一个外部诱因，陈宏第三次创业失败的根子，早就在内部埋下了，可说是错误的创业思路开出的一朵恶之花。
第18节：创业需要全面的知识
我们虽然很欣赏像陈宏这样的创业者不息的斗志，这非常难得，可能是其未来事业成功的一个前提。但我们并不赞同他的鲁莽行动。我们对陈宏建议，如果他还有第四次创业，希望他能将自己的创业活动与自己的特长结合起来，从开一个小饭馆开始，慢慢积累资金和经验。因为创业需要全面的知识，这种全面的知识，从打工中是很难学到的。
陈宏失败于对自己认识不清，定位不准，有些失败者则失败于不能正确处理与商业伙伴的关系，这一点十分重要。我们曾经接触过一位名叫黄宁伟的创业者。黄是湖南株洲市最早的服装批发商之一。在最初的批发生意中，完成了原始资本的积累。后来随着市场竞争的日益激烈，短暂的辉煌后，黄宁伟发现生意越来越难做。有一段时间，他每天都在思量着如何突围，实现第二次创业。
2002年春天，宁波蕙人服饰有限公司（化名）前来株洲寻求代理商。经朋友介绍，黄宁伟认识了该公司的业务代表。蕙人服饰是女装公司，在国内小有名气，产品远销欧美，是一家前途看好的明星式企业。能够成为蕙人服饰公司的代理商，将是一个不可多得的发展机会。正在寻找新项目的黄宁伟当即提交了申请。蕙人公司对他的实力和销售网络进行了详细考察后，同意了他的请求。
半个月后，黄宁伟按照约定前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年，但面对眼前整洁的工厂、先进的生产线和络绎不绝前来提货的车辆，他多少还是有点吃惊。没等参观结束，黄宁伟就迫不及待地拿出50万元的现金支票，签订了100万元的订单。
与此同时，为了获取更大的利润，黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代理都交给他一人打理。没想到公司婉拒了黄宁伟的要求，只允许他做湖南省的总代理。不过公司答应黄宁伟，在未找到江西总代理之前，他可以向江西开展业务。
蕙人公司生产的服装款式新颖、质地优良，很快就打开了湖南、江西两省的市场。拥有湖南市场总代理权，同时也扮演江西市场实际总代理角色的黄宁伟，受到湘赣两省商家的追捧，不断有人找他要求开办县市专卖店。更令黄宁伟欣喜的是，订单进货与以前“赊购赊销”这种不负责任的经营方式大不相同，必须对市场趋势、商品流向、消费者心理、信息反馈都有详尽准确的了解，这使他的经营、管理水平有了极大的提高。
这一年，在前后不到10个月的时间，黄宁伟足足完成了近600万元的销售额，比他以前两年的营业额还多。
良好的发展势头让黄宁伟对这桩生意更是看好。2003年春节刚过，他就急不可耐地带着80万元现金支票飞赴宁�
