创业立志书籍-第400部分
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吃亏，因为蛋糕做大了，自己的相对收益虽然少了，但是绝对收益却大大地提高了。
现在我们企业要想做强做大做久，应该借鉴晋商顶身股的先进经验，在激励约束机制和
分配制度方面，要有革命性的根本改革。明清晋商红红火火达五个世纪之久，今天重温这些
先哲先师们的宏伟业绩和经营之道，确实给我们莫大的震撼和启迪。目前，我们正在推行现
代企业制度和加强企业管理，从中可以汲取丰富的营养和宝贵的经验，从而推进目前的现代
企业制度的建设和法人治理结构的完善，重铸新晋商的辉煌，重铸新华商的辉煌。
鼎力相助，忍耐相让
休戚与共，痛痒相关，互周互济
在激烈的竞争中，晋商深感“休戚与共，痛痒相关”的重要，为了应付“操赀交接，起
落不常”的局面，迫切需要互通信息，互相支持，团结一致，共谋发展。平遥的李宏龄，先
后担任过蔚丰厚票号北京、上海、汉口等分庄经理。李宏龄著书《同舟忠告》说：“区区商号
如一叶扁舟，浮沉于惊涛骇浪之中，稍一不慎倾覆随之？？必须同心以共济。”
鼎力相助，忍耐相让
晋商少有因“内争”而两败俱伤的惨局，像前面所说的祁县乔氏家族内，始终能团结一
致，共谋“做大”。同样，介休侯氏家族内兄弟分家后，各商号经营就有了差别，兄弟之间没
有排挤和兼并，而是过些时间“重新混合而匀拨之”，“以有余补不足”，如此三分三合，在乡
里传为佳话。
家族内长期能和睦相处，并不因分家或其他因素而内耗已属不易，商号和商号之间也能
同舟共济，友好“相与”，那就更值得称道了。太谷曹家与祁县乔家和渠家都是明末清初崛起
的巨商。由于各自发家的“根据地”不同，乔家和渠家在蒙古市场上占有较大的份额，在关
东也办有许多商号；曹家在关东市场上处于明显的垄断地位。三家的票号各发行一种叫“钱
帖子”的信用券。有一年，不知为何盛传乔家和渠家在关东发行的“钱帖子”贬值的谣言，
一时挤兑成风。乔家和渠家面对被排挤出关东市场的危险，便亲自上门去信誉卓著的曹家求
救。
本来，这正是把“竞争对手”置于死地的天赐良机，曹家如果只表示爱莫能助，乔家和
渠家就会被疯狂的挤兑风刮出关东，曹家就可实现独霸关东市场，这应该是曹家多少年梦寐
以求的宿愿。但在趁人之危、落井下石与慷慨允诺、鼎力相助之间，曹家老板选择了后者。
乔家和渠家渡过了难关，也自然不忘为曹家提供方便，这样以来，曹家与乔家和渠家的“钱
帖子”都有了良好的信誉。
晋商重视稳妥经商，不随便建立“相与”关系，需经过了解，认为可以共事，才与之银
钱来往，否则婉言谢绝。大盛魁凡买大宗货，合价300银两以下的，现银交易，不驳价，表
示厚待“相与”。但如果价高货次，则永不再与共事。大盛魁的这种做法名声在外，也就无人
敢来骗它。大盛魁对相与商号每逢账期予以宴请，表示厚待相与商号。
晋商一旦建立“相与”关系，则诚心竭力维护，即使无利可图，也不中途绝交。即使一
方出现变故，另一方也要伸手相助、决不可落井下石，趁火打劫。榆次常家天亨玉掌柜王盛
林在东家发生破产还债时，向其“相与”大盛魁借银三四万两，让东家将资本利润全部抽走。
天亨玉毫无资本，全赖借款支撑，改组为天亨永，照常营业，未发生倒闭，全凭了王盛林的
人格信用。1929年大盛魁遇到危机时，王掌柜派人送两万银元，同事们坚决拒绝，认为此款
无法归还，王掌柜正色道：“假如20年前没有大盛魁的维持，天亨玉早完了，那里还有天亨
永呢？”
晋商在相互往来中，如果“相与”者一度占了便宜，也要尽量忍耐和相让，轻易不会诉
诸于官司。“银子拿在相与者手里，总比花在衙门里强”。万一对方倒闭，成了呆账，也就听
之任之，当作教训。如民国初年包头双盛公财东杨老五欠复盛全白银6万两，无法偿还，杨
老五给复盛全财东乔映霞磕了一个头，就算了事；大顺公绒毛店欠复盛公现洋1000元，还了
一把斧头、一个箩筐即算了结；广义恒绒毛店借复盛西5万元，仅以数千元的房产抵偿了事。
复字号晋商这样做的指导思想是舍钱买个厚道，不愿动不动打官司，舍钱买个害。这种恢宏
气魄，大将风度，影响深远，其他商号每以能与复字号来往为荣。
团结一致，结帮挺进
商场虽然不见刀光剑影，血肉横飞的酷烈，但流血之痛、伤亡之惨并不比战场少见。晋
商在这个“战场”上，结帮挺进俄罗斯，用一片片小小的茶叶为武器与俄商久久酣战，显示
了必胜的信心和超凡的胆识。
中俄贸易向来以茶叶为大宗，由于茶叶已是俄罗斯人“不可缺少的主要饮料”，晋商才能
通过恰克图贸易市茶与俄商获利。虽然从福建、江西及两湖产茶区长途北运的茶叶成本很高，
既有采办费、运输费、库存费，还要交纳税银，但由于畅销不衰，用量巨大，茶叶生意获利
依然高达成本的10倍以上！
恰克图的晋商主要靠茶叶暴发，故也称为茶商。长期以来，他们不仅垄断了恰克图的茶
叶贸易，而且还垄断了茶叶的生产、加工和运输，一条龙式的“流水作业”线，相当于晋商
的生命线！但在鸦片战争后俄商手持不平等条约带来的特权做的利刀，向晋商的后背刺来！断
货源，把晋商逼向绝境！九省通衢汉口向为茶叶集散地，茶商众多，过去，一直是晋商垄断那
里的茶叶市场。但俄商来了在汉口开设洋行，将红茶、砖茶装入轮船，自汉运津，由津运俄，
运费省俭，所运日多，遂将山西商人生意占去三分之二。
这仅仅是开始，那些大胡子、大鼻子、大个子的俄商脸上，已找不见在恰克图与晋商友
好相处的表情了。从一个个趾高气扬中，就可看出他们的蛮横和霸道。他们运茶不够，还要
办厂制茶。在汉口九江、福州都办了机械制砖茶厂，生产量和质量都很高，中国制茶业被沙
俄所控制。恰克图晋商所办的商号纷纷倒闭，俄商又趁机倒账坑骗，使晋商损失极为惨重。
怎么办？一贯坚毅果敢、顽强进取、富有竞争经验的晋商不会轻易败退出茶叶大战。深谙
“敌进我进”等兵法之道的晋商决计“由恰克图假道俄边行商”，再由俄地与“西洋诸商”贸
易。显然，这一极具国际眼光的行动对俄商深入内地、控制茶叶生产和贸易的侵略行径是有
力的回击。“敌进我进”，同样去断俄商的后路，分割、占领其已有的茶叶市场。
当晋商到敌人后方去建立巩固的根据地的时候，俄商当然是不甘心向后退缩的。因此，
在这一时期，中俄茶叶大战才真正进入到了白热化的程度，用酷烈二字来形容才算得上恰如
其分。俄商恃强霸市，有不平等条约所赋与的种种特权做后盾，还有机械制茶的优势，似乎
不可一世；晋商绝中求生，同仇敌恺，势在必胜，既有长期经营的经验，又有在产茶区和销
售地形成的良好信誉，同时，晋商还得到了与自身利益攸关的清王朝减免税等优惠条件的支
持，故晋商也信心百倍。
开始，在最初的几年里，由于晋商是轻车熟路，陆路运输还能保证货源，加之晋商所经
营的砖茶早已形成了品牌，在俄罗斯茶叶市场上享有盛誉，同时“各商号在莫斯科、多木斯
克、耶尔古特斯克、赤塔、克拉斯诺亚卡斯克、新西伯利亚、巴尔纳乌、巴尔古金、比西克、
上乌金斯克、聂尔庆斯克等俄国较大城市都设有分庄”。分割和占领了俄境相当大的茶叶市场。
一时，俄商在争夺中顿显颓势，晋商重新在茶叶贸易中处于出超地位。
以往，人们往往只看见那些为民族独立和尊严而抛头颅、洒热血的英雄，而忽视了那些
在商战中同样力争苦战的商界精英们。晋商团结一致结帮挺进，能在中俄茶叶大战中力挫俄
商，让人不能不敬佩其胆识和魄力。
晋商团结互助忍耐相让的借鉴（1）
晋商信守“休戚与共，痛痒相关，互周互济”，群体的辉煌既有天时、地利，更来自于人
和。他们是保持我们民族传统美德最多的商帮，现代商人也应继承和发扬光大这种美德，它
是一笔无价的财富！
对于一个健康的现代企业来说，最需要的是具有优秀素质的团队成员，拥有这些人才会
更有利于企业的发展。企业要注重团队精神的培养，使企业成员形成为了企业的利益和目标
相互协作、尽心尽力的意愿和作风，保持个体利益与整体利益相统一从而实现组织高效率运
作的理想工作状态。
金花集团是吴一坚从白手起家创办的，现在发展为国内知名企业，是广大员工艰苦奋斗、
共同创造的结果，显示出群体意识对群体行为的巨大影响。金花集团老总吴一坚强调，企业
要发展，必须依靠一支团结拼搏、奋发向上的员工队伍。人心齐，泰山移。内部的团结，思
想的统一，人心的稳定极为重要，这样才能同心协力，克服困难，渡过危机。这里的统一意
志，不是封建家长式的专制，而是高层次和内容上的意念统一。
晋商信守“鼎力相助，忍耐相让”，少有“内争”，对今人也有很大的启发意义。世界上
的钱是赚不完的，双赢赚钱是经商的最大智慧。能照顾到对方利益，让别人有钱可赚，你自
己才能够赚到钱。你让别人无钱可赚，别人就会堵你的赚钱之路，你也很难赚到钱。这是非
常非常简单的道理。
广东万和集团前身是帮万家乐做热水器零部件的小厂，如今已发展为大企业，万和热水
器与消毒柜曾经双双获得全国销量第一。万和集团常务副总卢楚隆说：“万和这个词的本意就
是成千上万个有共同理想的人团结起来干一番大事！也就是万众一心，众志成城的意思。” 除
了万众一心之外，卢楚隆还认为“万和还应该是万事以和为贵”，虽然与万家乐在市场上竞争
了这么多年，万和还是主动伸出橄榄枝，与万家乐和解。即使现在万和在总销量上已稳获全
国第一名，也一直很低调。万和与供货商、经销商、竞争对手的关系都越来越好。对内万众
一心，对外万事求和，这就是万和成功的企业文化。
商场竞争充满尔虞我诈、弱肉强食，能照顾到对方利益，不少人认为是不可能的事。在
这一点上，香港著名企业家李嘉诚为我们树立了榜样。香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，
主持人问：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的
伙伴抱有十分的坦诚和磊落？”
李嘉诚答道：“简单地讲，人要去求生意就比较难，如果生意跑来找你，就容易做。一个
人最要紧的是要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这
是我的想法。顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何
一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，
这一点我是引以为荣的。”
最典型的例子莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又击败置地购得
中区新地王，并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握
手言和，并联手发展地产项目。
“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多
年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”
俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘
和朋友显得尤其重要。
实际上，善待他人，照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的
保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。
有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋
友。所以，李嘉城在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。
老一代的商人都明白“做生意要照顾对方的利益”的道理。“不让人赚钱的生意人，不是
好生意人。”这是旧中国的猪鬃大王古耕虞经常说的一句话。在商业社会，做生意总要有伙伴、
有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。
因此，古耕虞反复解释：“同人往来，事先一定要好好算计，如何使自己能获得最大的收
益。但无论怎样�
