[励志]交际的艺术-第9部分

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　　Ｌ．宣言效果。在以众多顾客为对象的百货公司中，也有不少顾客对于已买回去的商品不满意而拿来退货或换货。这时，老练的店员们，即使在顾客没有说出他们的抱怨时，也会询问〃你对这项商品似乎有什么不满吧！〃无论有何种理由，来退货的顾客的确对其商品感到某种不满，但此种对商品的不满，则易导致对商店的不满。为了解除其不满，并维持顾客对商店的好印象，最好是能让对方吐露出他的不满，这一点，老练的店员是很有经验的。　
　　当顾客开始叙述他对商品的不满时，由于引导顾客彻底的吐露，而逐渐解除对方的不满，这样的情形实在不少。　
　　Ｍ．压迫面谈。以了解对方的人品及思想为目的的面谈中，为了要能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象，有各种方法可以使用，其中，有一种被称为〃压迫面谈〃的方法。这是一种向面谈者一一提出令他不快的问题，将之赶入危机的状况中而视其反应的方法。　
　　以积极果敢的取材而闻名的国际政治新闻记者落合信彦，在其著书中记述了他的取材信条，即挑起取材对象的愤怒。这是以引出人的真心话为目的，因此就故意做出不礼貌的态度，或提出一些逆抗对方神经的问题，或故意与对方持反沦，这些就是真正的〃压迫〃面谈。落合信彦因此而能够得知其他记者所无法得知的极其秘密的资料。　
　　但是，不论如何探索对方的真意，如果引起对方愤怒，就会造成负效果。　
　　如果就此与对方断绝彼此关系也无妨时，或是有自信能平静对方的怒气并恢复良好的人际关系，那就另当别论。如果情形不是这样，就有必要慎重对待了。　
　　●赞许的艺术，交际的良方　
　　马克？吐温说：听一次恭维，我可以活两个月。如果你想在为人处世方面取得成功，就要掌握肯定他人的艺术。　
　　Ａ．不吝啬赞扬。１９３６　年，一位不出名的教师出了一本书。这位教师原是美国密苏里州瓦伦斯堡的一名推销员，他辞去了这个待遇很好的工作，当了教师，专教他当推销员时学到的一些在公共场合说话的艺术和待人接物的原则。　
　　这位年轻人名字叫戴尔？卡耐基，他写的《如何赢得朋友和影响他人》，十年来一直被《纽约时报》列入畅销书的名单，销售　１０００　多万册。　
　　卡耐基先生这本书的精华是什么呢？它的精华就在〃与人打交道的最大秘密〃这一章里，这也是他书中五个整节的主题，这些思想也并非卡耐基先生的首创，每个成功的求爱者，每个第一流的经理，每对好的父母天天都在运用这种方法。卡耐基把它归纳为：〃赞许要诚恳，表扬要热情。〃查里？施瓦布先生是第一批每年挣　１００　万美元的人中的一个，为什么老板每天给他　３０００　多美元呢？是因为他比别人懂得更多的炼钢技术吗？不，施瓦布自己说他手下许多人的技术都比他强，他能获得如此重酬，就是因为他有处好人际关系的能力，他自己的话道出了他的秘密所在：　
　　〃我认为我拥有的人是最伟大的财富。我的能力就是调动他们的热情。　
　　调动人的潜在的最大热情的办法就是赞赏和鼓励。我相信物质刺激的力量。　
　　所以我宁愿多表扬而不愿吹毛求疵。要问我喜欢什么，那就是真心诚意的赞许和热情洋溢的表扬。〃　
　　诡辩的批评家们，把这种技术攻击为虚伪和笼络，《如何赢得朋友和影响他人》一书也不止一次地被贬为幼稚文学。然而，讲讲人人都爱听的道理，难道是头脑简单，笼络人心吗？使人高兴的赞许可能最令人兴奋的事。请看戴尔？卡耐基亲身经历的一件事吧？　
　　〃我的在纽约第　８　大道　３３　街的邮电局里排队寄一封挂号信，我年看得职那位挂号员嫌他们的工作太无聊称重、递邮票、找钱、开收据这样单调地度日，年复一年。于是我对自己说：'我要想法子让那个家伙喜欢我。　
　　显然，要让他喜欢，就得说点好听的话，不是说我，而是说他。'我问自己：　
　　'他身上有什么值得赞扬的呢？'这是个难以回答的问题，特别是对陌生人，可是今天这个场合碰巧很容易，我马上找到了可以大加赞赏的东西。　
　　〃他称我的信时，我热情他说：〃我真希望我也生你那么一头美发！〃〃他抬起头，半惊半喜，脸上露出微笑：〃噢！以前比现在还要好。〃他谦逊他说。我肯定他的头发虽不及以前好看，但还不失光彩，他非常高兴。　
　　我们进行一段愉快的谈话。最后他对我说，许多人都夸奖他的头发。　
　　〃有一次我公开讲了这个故事。有人问我说：〃你想从他那里得到什么呢？〃　
　　〃如果我们那么卑鄙自私，不能从别人那里榨点油水，就不给人一点快乐和赞赏，那我们注定要失败。　
　　〃噢！是的，我也的确想从那人那里得到一点儿东西。我得到的是一种无价之宝一种感觉。这种感觉就是我为他做了点事，而没让他为我做任何回报。这种感觉，以后很久，虽事过境迁，还长期地萦绕在我的心头，闪闪发光。〃　
　　如果你注意寻找别人身上应予以肯定的东西，你会发现他们身上有许多惊人的好事值得大讲特讲。爱默生说：我遇到的人，都在某方面比我强。　
　　Ｂ．如何称赞对方。称赞时，不要夸奖对方那些远比你知道得更清楚的明显的优点，而要注重他尚缺乏自信之处。否则，你的赞美就不能打动他的心灵。要拣工作以外的事情表示赞美，要欣赏对方那些不为别人所知的，但却是他自以为得意的事情去赞美。比如，对于一位将军，你不必赞美他取得的赫赫战功，假如你称赞他的目光炯炯有神，反会使他备受感动。　
　　莎士比亚说过：〃你希望某人具有某种优点，你就赞美那人拥有你希望于他的优点。〃人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。因此，你要经常以找出对方的价值为首要任务。这样便会使交际在善意和谐的气氛中形成高潮。你时刻不忘探索对方的价值，还要设法使对方觉得那价值实在值得珍惜。　
　　对方会因此而对自己向来忽略的价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，你就等于扮演了鼓励他、帮助他创造这一局面的角色。对方对你的好感，将越来越来强烈。　
　　要及时地向为你修剪头发、修车、帮忙的人送去称赞。对年长者，要赞美他的健康、经验、知识、地位和成就；对同辈人可赞许他的才干、风度、充沛的精力和业绩；对初见者，则主要赞美其仪表或已知的业绩、声名等；在公共场合，赞许对方那些足可引起众人同感的品德、行为和长处；对于女人，你赞美她漂亮或活泼、健美或睿智、处理家务井井有条，必然备受欢迎。　
　　当然，赞美第一不能乱赞；第二不能用一种方法一种言辞；第三应该恰到好处。切记，毫无诚意且虚伪之调的赞美，常常带来相反的效果。　
　　赞美除了直接的言词之外，还可用非言词赞美。如用眼神、动作、行为等向对方暗示你的欣赏心情。象请人签名，请教某个问题，仔细聆听他人谈话等，均属称赞的范围。　
　　●亮出你的交际色　
　　谈话对于社交无疑是重要的，然而，谈话的时间间隔太长了，对人际关系的影响力就会减弱。为了使谈话的效果更明显、持久，我们需要设计一种交际谈话形象。　
　　当一次谈话结束时，谈过的话可能彼此都记不清了，但却把彼此的谈话风格牢牢印在心上。即使过了很长时间，只要一有诱发因素，对方那风格便又浮现出来，这就直接制约了交际情绪，形成交际的一种心理定势。　
　　显而易见，通过谈话树立一种良好的交际形象，对于社会交往十分重要。　
　　当然，塑造一种好的谈话形象并非容易的事情，追求谈话形象远比掌握一些谈话术要复杂得多。但是，前者比后者也重要得多，在现实社交生活中，谈话形象的意义太大了！　
　　在一群狂热、偏颇的年轻知识分子当中，你每谈必谈一分为二、平心静气：瞻前顾后。。。。。。，那么你迟早会被人们刮目相看，格外重视。　
　　在一群热衷赶潮流、盲目模仿的年轻姑娘中，你每谈必谈要有独特看法、超前判断。。。。。。，那么你会被她们视为最好的〃参谋〃，倍受拥戴。　
　　在一群困扰于人际关系而不能自拔的中层干部中，你每谈必谈超脱；在一群只懂权术的庸碌领导中，你每谈必谈有远谋；在一群知识陈旧、封闭的人中，你每谈必谈要有新信息、新观念。。。。。。　
　　啊，你有多少机会可以树立绝妙的谈话形象，从而出人头地呀！　
　　Ａ．老练、成熟的谈话术。谈话之前，先微笑一下。这个微笑要真诚、自然，这样，既可以缓冲自身的情绪，又可以给对方一种从容不迫的印象，使对方随之心平气和，感觉你谈话成熟，胸有成竹。　
　　谈话开始，先点出谈话重点。比如，〃对这件事，我的看法是要从历史上找原因。〃〃伙计们，今年时装的趋势是什么？我说是自由化！〃这样的开头，定会给对方一种谈话有头脑、有准备的印象。　
　　从规律上讲，谈只谈〃唯一问题〃、〃唯一看法〃容易给人一种蛮横、太绝对了的印象；谈两点，又给人不自然、不完整之感；一谈即三点，比较中肯、全面。把谈话内容概括成三部分：〃我谈三个问题〃，〃我看这件事从三方面看比较客观〃，〃这话有三层意思〃。。。。。。等等，这样，对方会认为谈话人善于提炼谈话内容，谈话的组织性强、干练、头脑清晰。　
　　多说〃虽然。。。。。。但是〃这种句式，给人一种既虚心又有主见的印象。比如，〃虽然我对这个问题研究不多，但是有一点可以肯定。。。。。。〃、〃虽然我没有参加你们这一次学术讨论会，但是我对你们的研究一直很重视。。。。。。〃。　
　　表达自己看法之前，先摆出向对方请教的姿态，对方的好感会油然而生，认为谈话人成熟可靠。比如，〃我对当前教改有些看法，你听听，给咱指点指点，看看有点意思没有。〃　
　　自然而然地用上点〃专门语〃，有助于提高谈话人在别人心目中的〃水平〃。比如，在记者协会理事会的休息室里，一位从事教学的理事对身边几位报界朋友说：〃我们一个教学流程下来，四年，原来的短线有可能就变成了长线！所以难呀！课程设置不能随时变，教学环节也不能任意调整，比不得你们办报，上头一个报道思想，你们立刻组织上几期版面。〃很显然，〃教学流程〃、〃短线〃、〃长线〃、〃课程设置〃、〃教学环节〃这些话本可以用更通俗的表达，但用了专业语言，就显得谈话人更内行。　
　　谈自己专业，应尽量避免大量使用术语。这样对方会认为谈话人不炫耀、朴实无华。当在，这就不利于谈话形象的顺利塑造了。　
　　自然而然地引用一些名言、谚语、成语、诗句，别人会感到谈话人胸有才学，油然产生一种重视感，这当然有利于树立成熟干练的谈话形象。　
　　适当地运用数字来说明自己的意见，会令对方感到谈话人严谨，由此产生信任感。那么，记住一些必要的数字根据，显然对塑造干练的谈话形象有利。　
　　对畅销书、热门文章要熟悉，能适时引用，对方因而会认为谈话人了解新信息、新知识而不轻视谈话人。　
　　遇到不同意见或是被反驳时，应暂停一下，然后，微笑一下，再继续说，对方会认为谈话人是经过了重新思索因而相信他不是盲目固执，下面的谈话冲突就不致于太激烈。　
　　当对方说出谈话人的缺点或〃心病〃时，谈话人面上表情必须平静，不可形于色，否则，对方会产生谈话者已被自己战胜和征服的印象，不利于谈话形象的塑造。　
　　处于尴尬的情形下，保持短时间沉默，以免着急、生气中说出不得体的话，破坏了谈话形象。　
　　已经说错了话，也须继续坚持，留待以后再纠正。这样给人的印象是认真而不是摇摆不定和没有主见，从而避免谈话形象受损。　
　　坚持不说语音、语调不准的字、词，以免一旦出错，使对方怀疑谈话人的整个水平。　
　　谈话时，动作稍慢些，说话稍慢些，显得成熟。　
　　谈话中间喝茶、吃零食不要犹犹豫豫，否则会使人认为谈话人心事重重，优柔寡断，进而影响谈话形象的塑造。　
　　听对方谈话时，有适时适度的反应，以免对方误认为谈话人反应迟钝、心不在焉，于谈话形象不利。　
　　谈话中要出现诸如〃我看〃、〃我认为〃、〃我这样考虑的〃、〃我的意思是〃等包含〃我〃的字眼，令人感到谈话人的信心很足，从而利于对谈话对象留下印象。　
　　谈话要常幽默感，常表