赚大钱的秘诀-第24部分

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　　坚决维护自己的独立性，他有自己的看法。大多数工业家认为日本的经济形
　　势已无可挽救，但本田的看法则相反。公共运输已被炸得完全瘫痪，只剩下
　　几列火车和几辆公共汽车。汽车和汽油都很昂贵。整个日本又回复到自行车
　　的时代。本田的想法很简单，却聪明绝顶，而且十分适应公众的需要。本田
　　把发动机装在自行车上，这样，便生产出廉价的摩托自行车。
　　开始的时候，本田用低价从军队买来发动机来改装。这种摩托自行车很
　　快就成为抢手货，需求量愈来愈大，而军用发动机已告罄，在这种形势下，
　　本田只得自己制造发动机：本田A　型发动机，他这一发明被称为“摩托自行
　　车”。这种摩托车大为成功，因为本田发明了适用于渗了树脂的汽油气化器，
　　从而降低了耗油量。
　　本田重振了他的事业，在成功的鼓舞下，他在1948　年2　月开设了摩托车
　　装配厂。但他不能就此止步——他必须把事情办得更好，他必须生产摩托车。
　　他的计划近乎疯狂。自从日本战败，国内一部摩托车都没有生产，但在1948
　　年9　月24　日，本田创立了本田摩托车公司。开头试制的摩托车很令人失望，
　　这是因为车体太小，承受不了发动机的重量。1949　年8　月，第一架样车诞生
　　了。它被命名为“梦想”，这种新发动机容量为98　毫升，三匹马力。
　　虽然本田取得了初步成功，但他面临严重的财政问题，市场不稳定而且
　　很有限，许多分销商面临破产。本田很快就遭到亏损，几乎到了破产的地步。
　　他甚至坦白地对人说：“假如由我自己来管理公司，那么用不着多久就会破
　　产。”
　　他的一个朋友把管理天才藤泽雄武介绍给他，藤泽雄武帮助他保住了这
　　个含苞待放的公司。他们两个人，一个是梦想家，一个是管理家，他们之间
　　的合作说明了一个原则，那就是，谁也不能单抢匹马地达到成功。
　　在谈到人的因素时，本田说：
　　“回忆起这段生活，我认识到与人接触是多么重要，其价值远远超过发
　　明机器，因为与人接触能使我们视野扩大，能使我们学到许多经验，要是不
　　与人接触，这些经验是永远也学不到的。”
　　本田没有因“梦想”出现的问题而感到泄气，他研制了一种具有革命性
　　的新型号，这种新型号比它的前身跑得更快，声音更小。几乎十年之后，世
　　界各地的生产商都仿制这种型号。
　　“我对公众的最初反应从不感到遗憾。人们促使我充分发挥才能去创造
　　出一种走在时代前面的摩托车。”
　　这生动地证明了无论每次失败多么惨重，对那些在逆境中绝不认输的人
　　们来说都是很有价值的。
　　这种摩托车获得空前的成功。很快，装配线以每月900　辆的速度生产。
　　这时，本田必须增加生产，使他的工厂现代化，甚至需要开设新厂。要达到
　　这个目的，他需要资金，要大量的资金。本田不是行业的当权人物，他是不
　　折不扣地赤手空拳奋斗起家的人，要说服银行贷款给他绝不是易事！但本田
　　很有说服人的本领，银行终于同意贷款给他。他使工厂现代化，于是工厂以
　　每月2　万5　千辆摩托车的速度生产，这些摩托车在1　万3　千个本田分销店中
　　出售。他所拥有的五个工厂使他成了百万富翁。
　　现在本田面临又一挑战：他要向世界证明日本能够制造和欧洲人制造的
　　摩托车跑得一样快、一样可靠的摩托车。“我的出发点很简单，我确信假如
　　别人能制造跑得快的引擎，我也能。他说。
　　本田去欧洲，在市场上买回最好的摩托车。他把这些摩托车带回家拆卸，
　　仔细的研究每个零件，创造出自己的赛车。这些赛车参加比赛，取得重大的
　　成功。在短短几年里，本田摩托车以优质誉满全球，各种型号的本田摩托车
　　充满市场。自此，本田的子公司在美国、德国、英国、瑞士、比利时、澳大
　　利亚、加拿大、巴西、墨西哥、秘鲁、以及泰国等国建立起来了。
　　“现在时机已到，我该大胆冒险去实现我的又一梦想。我在一级方程式
　　车赛中获胜，完成了似乎是无法办到的事。现在，我已下定决心，我要投入
　　必要的时间，但我迟早必将取胜。”
　　他在摩托车界取得了巨大的成就。现在，他要在汽车界取得同样巨大的
　　成功。1962　年，本田摩托车公司正式宣布它即将进入汽车制造界。本田的任
　　务不易完成，因为这意味着他将与美国竞争，而美国当时支配着汽车市场。
　　本田再次依靠赛车来打入这个市场。因此，他的汽车参加了甚有声望的
　　一级方程式车赛。虽然头几次赛事失利，但本田的梦想终于在1965　年10　月
　　24　日实现了。他的一架参赛的汽车在一次大赛中获得冠军，击败了驰名世界
　　的法拉利和莲花汽车。这两种汽车都是由有多年生产赛车经验，对赛车进行
　　多年研究的公司所生产。
　　在这些胜利的鼓舞下，本田在1967　年决定生产供大众使用的汽车，并尽
　　力生产耗油量低的汽车，他决定专搞小型汽车。事实证明这一决策非常正确。
　　当时未能预见的七十年代石
　　油危帆使日本汽车业远远把竞争对手抛在后面。那时，竞争对手仍然只
　　注意生产大型的、不甚经济的汽车。由于这一危机的影响，汽车制造商不得
　　不重新设计汽车以降低耗油量。美国汽车工业要花十年时间才能重获市场的
　　地位。
　　就在竞争对手犹豫不决的时候，本田在市场大量销售深受顾客喜爱的小
　　型汽车：本田施域汽车。而且，本田是第一个安装防污染装置的人。因此，
　　当许多政府还在立法之时，本田摩托车公司已作好准备对新标准作出反应，
　　而竞争对手则不得不匆忙调整以使他们的汽车适应新的规定。他取得成功的
　　另一个主要原因是很早就在工厂里使用机器人。
　　本田成功史很有启发性，因为它说明了一条原则，那就是，人不仅能白
　　手起家取得成功，而且可以在很困难的环境下起家。战后，日本是一片废墟，
　　平均年工资为600　镑。所谓“日本奇迹”无疑是靠了像本田这样的人才能创
　　造。当你说经济形势妨碍了你致富时，你要想到本田这个榜样。
　　多年来，本田一直很注意在他的回忆录中记下他取得成功的主要原则。
　　在结束他的成功史之前，我们在这里把他的成功要诀归纳为五点：
　　·永远雄心勃勃，保持青春活力。
　　·尊重正确的理论，寻找新的设想，花时间去改进生产。
　　·在工作中取得乐趣，尽力使工作条件变得舒适。
　　·不断寻求平稳、和谐的工作节奏。
　　·永远记住研究和苦干的价值。
　　IBM　创办人汤马士·屈森
　　IBM　是世界上最出名的公司之一。它的历史与汤马士·屈森是分不开的。
　　他是1BM　的创办人之一，而最初只是个劣质缝纫机的推销员。
　　汤马士·屈森1874　年生于纽约的一个小村庄里。他对父亲所建立起来的
　　木材业所需要的体力劳动一点也不感兴趣，不过他还是通过帮助他父亲管理
　　业务而开始走入商界。当他拒绝去当律师时，他父亲大为失望。他去了一个
　　乡村学校当教师，但很快就对这种往往是劳而无功的职业感到厌倦。过了不
　　久，18　岁的屈森在一个肉市场找到了当簿记员的工作。对一个将来会成为一
　　个巨大的跨国公司的创办者来说，一个小小的簿记员的前程实在太渺小了。
　　事实上，屈森既恨他的老板又恨他的工作，许多人在同样的情况下过日子，
　　只会抱怨，永远不敢走出关键的第一步，而汤马士·屈森有着不同的气质。
　　和那个时代的许多青年一样，他对销售业务发生兴趣。他梦想发财，并相信
　　做一个四处旅行的推销员可以达到发财的目的。
　　无论如何，这种生活方式比簿记员枯燥的生活要显得令人兴奋和浪漫得
　　多。他可以到处旅行，住宾馆。于是当一个叫乔治·康韦尔的钢琴和风琴推
　　销员请他当助手时，屈森没多考虑就接受了下来。就在这种乐观的情绪中，
　　屈森在1892　年辞了职，开始了旅行的生涯。他想这总比整天与数字打交道
　　好。
　　然而，他脑子里所想像的仙境般的生活，与他的新职业的冷酷现实真有
　　天渊之别。不错，他一周赚10　美元，是原来工资的两倍。但康韦尔大约忘记
　　了告诉他，他们要去的地方是一个贫穷的农村地区。康韦尔和他的年轻助手
　　要说服分文不名的人们，让他们认为有必要买钢琴和缝纫机。这种工作和屈
　　森梦想的奢侈的餐馆和豪华的旅馆相差甚远。不过屈森从中熟悉了销售艺
　　术，取得了日后对他极有用的经验。
　　在成名致富的路上，销售员虽然不是一件很容易的工作，但它对许多人
　　来说是完全可以找得到的工作，并且它使许多人获得了他们的头一个百万美
　　元。当屈森真正走上了成功之路后，一位记者是这样谈到他的：
　　让他来描述1BM　的前程，你就会希望终生参加这个公司。让他来讲解一
　　下想像力的价值，一个复杂可怖的世界就会显得明晰和简单。让他来阐明应
　　该把宗教置于所有事物之上，你就会情不自禁双腿下跪。
　　毫无疑问，屈森在年纪很轻时就学会的推销本领使他在成功之路上大踏
　　步前进。
　　当康韦尔决定不再干云游四海的推销员时，屈森决定单独干下去。那时
　　他一周赚12　美元。对这种收入，有一年时间他感到颇满意，但接着他发现其
　　他推销员有回佣收入。他立即明白他受骗了。他的自尊心受到损害，于是立
　　即辞职。他搭乘最早一班车去纽约州的布法罗，以便寻找另一个推销员的职
　　位，这一回他不会忘记要求回佣了。
　　当时失业率颇高，在布法罗就业机会不多。他到达之后整整两个月找不
　　到工作。他有些失望了，正想写信给双亲让他们寄路费来以便他打道回府。
　　正在此时，运气来了。他终于在惠勒和威尔科克斯公司找到了推捎缝纫机的
　　工作。他在这家公司呆的时间不长，但在这里他遇到一个对他有深远影响的
　　人：C·B·巴伦。
　　巴伦善于交朋友，是个天生他推销员。他用他彬彬有礼的仪表和有点华
　　丽的语言来给顾客留下印象。此外，他讲究衣着，十分注意自己的形象。一
　　句话，他具有成功地推销商品所需要的一切本领，而事实上，他在公司的成
　　绩是创记录的。屈森以他为榜样，把他视为自己将来的目标。当屈森的这位
　　导师邀请他合伙开创新业务时，屈森便毫不迟疑地答应下来。巴伦与建筑和
　　信贷公司接触，并使它的董事会相信他能推销他们的股票。他认为屈森会成
　　为他的一个理想的合伙人。屈森有勇气，希企成功的那种劲头令人印象深刻。
　　屈森从巴伦那里学到了许多关于推销的艺术。从屈森这个令人鼓舞的例
　　子，人们可以明白，好的推销员并非天生的。只要他们的愿望强烈，只要他
　　们准备好作出种种必要的牺牲，他们就能成为好的推销员。到了这时屈森已
　　深受巴伦的影响，他处处模仿巴伦，模仿他的态度，一字不差地模仿他对生
　　意拍板时所用的语言。罗伯特·索贝尔在他的书里是这样描写屈森的：
　　与以往和当今成功的推销员一样，他十分注重外表，希望在所有人的面
　　前，尤其是在可能的顾客面前表现得体。在这种表现的后面是精明的策略，
　　他不断地估量着活语和行为的分量，试图理解顾客所发出的微妙的讯号，其
　　目标则是做成生意。令屈森高兴的是他的中产阶级顾客看重真挚、献身、诚
　　实和其他社会道德，多数人甚至对这些道德深信不疑，并且在某种程度上身
　　体力行。屈森也这样做。屈森成为一个消息灵通、衣饰入时的代理人。顾客
　　们对他印象良好。他知道能够听别人说话，在适合的时间一笑以表示相信，
　　应笑多长时间都是很重要的。要推销机器，计谋和恭维都是必须的，但成功
　　的推销员在使用它们时是不露声色的。他要使用这些技巧，但不能显得有嘲