赚大钱的秘诀-第31部分
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鲍洛奇五短身材（五尺）很结实，头发清秀。说话声音宏亮，笑得动人。
像本书中所说到的其他人一样，他是白手起家，出身寒微。事实上，他生长
在一个濒于饥饿的家庭。最后，他成了大老板，当了重庆公司的独资创办人。
这家公司制造中国食品，是在美国兴起的最成功的一家大量制造中国食品的
公司（据所知，也是世界上任何地方，包括中国，最大的一家）。今天，他
才50 多岁，已拥有一亿美元以上的财产了。
鲍洛奇开设中国食品公司（特别是在明尼苏达州开设），当然要有很大
的胆识才行。他能获得成功，证明他有更大的胆识。让我们看看这位明尼苏
达州的发起者是怎样成功的：
鲍洛奇（后来他改名金诺），于1918 年生于明尼苏达州北部一个很小的
铁矿镇上。当他找到一份工作的时候，他父亲在做矿工。据洛奇回忆说，在
若干年中，他每四星期才有一个星期的工作。年轻的鲍洛奇，那一时期赚钱
帮助维持家庭的清寒生活。他到矿坑去寻找一种矿苗样品，卖给观光客，十
几岁时，父亲健康日劣，而大多数的铁矿都因大不景气而关闭，这一家人遂
决定做杂货生意弄点收入。年轻的鲍洛奇帮助家人开了一个杂货店，家人住
在这杂货店里。这间商店很小，家人们每天以长时间工作，所以利润尚足以
维持生活。
14 岁时，鲍洛奇下课后，在离家近的一个大商店里工作。这家商店是达
鲁镇的一个超级市场连锁的一部分。开始时他只是一个店员和干劳力活儿的
孩子。他被派去搬运东西、从卡车上卸货、扫地，所得报酬还不低。但当客
人们问他关于食品问题时，他发现自己能说善道，好像就是在当推销员。而
不像一般在食品市场干苦力的活儿的孩子那样，只能简单地答复客人的问
话。
换一种说法，就是此时他已开始发现自己具有作为一个推销员的天才。
回顾孩儿时代，他发现远在他开始销售食品之前，他的心中便早已有了作为
推销员的欲念了。例如当他向观光客人推销矿苗样品时，他把各种色泽不同
的样品装在玻璃瓶内，以提高这些样品的价钱。装在玻璃瓶内的矿苗样品，
显得很美观，所以每瓶可以售1 美元或1 美元多。比包装较差的同样样品所
售多四倍的价钱。这是典型的推销员的花招：用一种略为不同的方法推出他
的物品，使之增加价值，在竞争上占先半步。但当年轻的鲍洛奇在铁矿坑中
物色样品时，他并不知道他已学习到一种技术，这种技术将来会使他成为亿
万富翁。
食品商店的经理很快就发现洛奇有当推销员的才能，于是把他调到别的
职务上，以便他能和公众作更多的接触。他在高级中学最高年级那年，他被
邀担任这一超级市场连锁总公司的水果摊主持人，条件是他不但可得到工
资，而且可得到佣金。这位羽毛不丰的推销员，对于这份工作很喜欢，他立
刻答应了。
现在，他的发起欲盛开了花朵。有一次，十八篓的香蕉因冷藏工厂发生
意外而被热坏，但这批香蕉仍可食用，只是香蕉皮变了颜色，老板就命他设
法以任何价钱把这批香蕉推销掉。
那时，完好的香蕉普通每四磅25 美分，老板要他开始时不妨每四磅售
19 美分，如果没人买，可以再便宜。
但鲍洛奇此时已到推销员的年龄。他忽然有一种奇想。没有告诉老板，
他就把那批蕉皮发黄的香蕉集中在外面，大声叫卖说：“阿根廷香蕉！”
其实，阿根廷并不产这种黄皮的香蕉。可是“阿根廷香蕉”对一般顾客
而言是新鲜的，大家以为阿根廷香蕉必然很名贵，于是大群的人集聚在鲍洛
奇的黄皮香蕉周围。他使群众相信，这些皮发黄的香蕉是一种新水果，美国
从来没有进口过，他以每磅10 美分的价钱，出售这批香蕉（比完好的“非阿
根廷香蕉”价钱高一倍）。在三个小时内，他便把十八篓香蕉卖光了。
无疑地，在老板的心目中，这位来自铁矿，原籍意大利的短小青年人，
天生是一位食品商人的推销员。但鲍洛奇对于自己能否干此行仍有怀疑。他
在水果摊上赚得足够的钱，可以使他完成大学教育，后来他选择了法学。在
当时，地位崇高的行业，如律师和医生等，颇能吸引出身微寒的青年们，这
可能就是鲍洛奇选择法学的原因。他父亲以带病之身，在铁矿中工作。但经
过了一年的时间，鲍洛奇检讨自己，认为自己所向往的并不是地位，而是金
钱。
在他的书中，记述着一段插曲说，在他大学每四学期注册时，他开着车
子到学校去。但却开着车子在校园兜圈子不知要怎样才好。
书中说：“我听说，做个好律师，每年可赚1。5 万美元或者多到10 万美
元，而做一个商人，或许（只是或许）能把这世界变成他的天下。”
在他的生活中，这时他面临着重大的抉择。这一选择不只是律师和商人
的选择，也是安全与冒险的选择。一条路通往稳定、舒适的职业，沿着这条
路，一个年轻人走向一个已知的目标，另一条路通往何处谁也不知道。
当时鲍洛奇当然不知道他将赚得1 亿美元，但他的意识正如本书所提到
的其他人的意识一样，那就是不依靠薪金致富，薪金不会使你真正的富有。
你可以靠薪金安全的生活，但如果你想成为富豪，你必须退出靠薪金生活的
人的世界，步入一个高度危险的世界。鲍洛奇未注册即离开了校园，他去一
家杂货批发店当一名旅行推销员，他所得到的代价是佣金，这是他拿手的赚
钱之道。不久，他就升为比旅行推销员更高的位置，成为高级推销员。他不
再向某一商店推销商品（这种方法，已使世界大多数年轻的推销员感到满足）
而是发明了一种办法，把各地的大批商人召集在一起，使他们相信，若大合
作，大量购买物品可以节省很多钱。于是商人们便成车的大量购买鲍洛奇所
推销的商品。
他更劝说商人们应当立即购买这种或那种蔬菜，不要等下个月买，因为
下个月一定涨价。如此，他又增加了他的销路。为了达到劝说商人们立即采
购的目的，他以他的老板的名义，向各地商人发出电报。电报里面警告若干
商人们说某些东西将涨价，于是商人们纷纷向他大量订购。
他的表现极优，所获佣金亦多，以致老板给了他一个选择：今后完全靠
薪水呢，还是离开公司。因为这位20 多岁的青年比该公司老板赚钱还多。
薪水？鲍洛奇觉得这是可笑的。于是他离开了这个工作，回到他的故乡。
这时他已在银行里存了很多钱。他已准备自行发展食品事业了。
他研究过各种食品，包括大蒜生意。后来他终于从事大蒜生意，这一生
意便成了他致富的基础。这是一种奇特、秘传的事业。多数食品商都不认为
这是一椿可以大量制造或有厚利可图的行业。事实上，达鲁镇大多数的商人
都认为，大蒜食品并不算是一种生意而只是一种微不足道的流行嗜好而已。
有一天，鲍洛奇意外地听说，明纳玻利斯有少数日本侨民在花园里种植
古老的东方蔬菜：豆芽。那时二次世界大战仍在进行中（鲍洛奇因膝部疾病
而未被应召服役），由于市场和运输的停顿，某些地区很难得到蔬菜。鲍洛
奇听说，那些日本人能把他们生产的豆芽全部卖出而毫不费力。
鲍洛奇就和一个年龄比他大的人说这件事。这人名叫比夏，是鲍洛奇曾
工作过的第一个食品市场的主人。比夏是来自奥地利的移民，他早已准备摆
脱食品零售生意，把钱运用到其他生意上。卖豆芽的想法最先使他感到惊奇，
但他曾亲眼看见鲍洛奇卖阿根廷香蕉，并相信鲍洛奇能推销任何东西，因此
他同意与鲍洛奇合伙。
鲍洛奇把储蓄的钱提出来，又借了1500 英磅，作为合伙资金的一份。这
两位合伙者，就把比夏的商店后面地方，变成一个水耕菜园，设有一排贮满
水的水槽。他们雇用了几个日本人当顾问和园丁，到德克萨斯州和墨西哥去
买所需的豆种。鲍洛奇并向各位食品加工商接头达成交易，由加工商购买鲍
洛奇和比夏的黄豆芽制成罐头，卖给零售商店，一种新事业于此开始，当时
达鲁镇上的人打赌说，这行业维持不了六个月，但黄豆芽生意很好。不久就
需有更多的水槽，因为鲍洛奇一比夏的产品供不应求。此时鲍洛奇又另求发
展，他听说，一些商人合伙与军方订约，为军方把山薯去水。他与这些商人
接触，问他们是否对订约生产黄豆芽有兴趣。商人们说：“我们对于黄豆芽
毫无所知，我们从未见过。”
“不要紧，”鲍洛奇说：“我的合伙者和我一直在研究如何生产。我们
已知道全部过程，没有什么困难。”
于是，这些商人就租下达鲁镇一栋楼房的两层，设置了很多水槽，生产
因而大量增加，鲍洛奇也努力推销。他为黄豆芽制造了一篇使人感兴趣的历
史，以生花妙笔，对黄豆芽加以歌颂。他散发黄豆芽订单，他不仅向食品加
工商推销，也直接向餐馆和零售商推销。
后来他发现，若是根据合约制造黄豆芽罐头，而不直接把黄豆芽售给加
工商，他和他的伙伴可赚更多的钱。于是他就打电话给威斯康辛州一个食品
包装商，与之订约。此约规定每装一个黄豆芽罐头，加工商可取多少费用，
但罐子要鲍洛奇去准备。在战争期间，一切金属都要归军方使用，对民用则
实施严格的配给制。
鲍洛奇仓促地前往华盛顿，与作战生产局商谈。他自我介绍为“黄豆芽
生产者协会”会长。这一名称，是他跟比夏现取的。华盛顿官员们听起来，
这个组织好像是一个农民合作组织，而不是两个人合作的，于是作战生产局
便批给鲍洛奇数百万个略有损害的锡罐。
鲍洛奇把他的黄豆芽罐头起了一个东方名子：“芙蓉”，虽然那时与他
合作的人中没有一位是东方人。他的这一事业不断发展。他和比夏便买下一
家古老的豌豆罐头厂，加以改装，开始自行制造他们的黄豆芽罐头。
后来鲍洛奇认定，推展芙蓉罐头产品是一个好主意。他把芹菜和其他蔬
菜也加在黄豆芽里，制成混合罐头。
“芙蓉罐头到底是什么东西？”一位食品商大老板问他的公共关系顾
问：“那是中国人办的吗？”“不是中国人办的，”那位公共关系顾问答：
“是由一个意大利人和一个奥地利人办的。工厂中的大多数人，都是住在明
尼苏达州的瑞典人。”
“你骗我，”老板说“那些凹凸不平的罐头到处都有。其中必有人是世
界上最好的推销员！”事实上可能正是如此。
有一次鲍洛奇也吃了亏：有一年，他决定垄断芹菜市场并悄悄在芹菜季
节中，把全国生产的芹菜都买下，当时价钱很便宜，他想在季节终止后再卖
出，可以卖得高价。近六十车的芹菜运到达鲁镇。芹菜运到时，他才发现全
镇的冷冻设备不足以容纳这么多的芹菜。在他能转卖出之前，半数的芹菜都
坏了。
尽管有这种挫折，他的生意仍继续做下去。他做大梦，梦想着战后的繁
荣会使他发大财。四十年代中期，他借了一大笔钱，把与他合作者的一份股
权买下，他就成了这个奇特的小公司的唯一主人。他觉得“芙蓉”这个名称
缺乏什么，便又取了一个新名，这个新名，读起来使人感到非常宏伟，新名
是“重庆”。他开始在报纸和星期增刊中登广告宣传。他又把他的产品增加，
包括东
方食品炒面，他请母亲帮忙，对缺乏刺激味道的东方食品施以意大利调
味法。（他曾说：“我自己从不喜欢炒面。”）他继续推广这种食品。那时
他的推销扩大到像“食品博览会”等全国性的市场连锁去。他设法使人们相
信，“重庆”公司是一个庞大的资本雄厚的公司，有着庞大的现代化工厂。
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