被御马潜规则的日子-第7部分

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厂家之所以需要经销商，是因为经销商有以下价值：熟悉本地市场、有下线客户、提供融资（拿现金进货）、有政商关系、货物分销。其中最为重要，无法为厂家所替代的能力就是低成本的分销能力。txt电子书分享平台　
第二章　思维
任香儿经过周末的休息重新回到办公室的时候，精神大为好转，这要多谢唐如烟。唐如烟一直告诫任香儿说，成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。

记得任香儿第一次听到这话的时候有点大为不解，最后在唐如烟的解释下，她终于明白：所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些“永远正向思维”的人。我曾经问过很多人：“好市场问题多还是差市场问题多？”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场总是原因的。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会入手，还是从解决问题入手？”

这些天任香儿感觉到了前所未有的压力，在她看到自己与客户沟通的时候总会或多或少的聊不到一起。这让她偶尔会决定让自己放弃。在唐如烟发现这些问题的时候，她笑着对任香儿说，一个好的业务员必须确定每月必读的书报。因为书报是业务员掌握最新市场动态和营销方法的窗口，白天埋头拉车，晚上一定要埋头看书。在业务实践中总结经验，在理论学习中提升高度，你会成为一名“不只能干，而且能讲”的双面型业务员。自打那天之后，无论是早晨上班还是晚上下班，任香儿都会顺便买一份报纸或者杂志来学习。

转眼一周过去了，任香儿的业务能力显得平淡无奇，或者说有惊无险。这一周，任香儿一回到住的地方倒头就睡了，她仿佛感觉这份工作似乎消耗了她所有的体力，她唯一能做的就是沉沉睡去。

第二天，早晨开会的时候，任香儿有点困，唐如烟继续在和大家讲着一些事情。突然说到经销商，代理商问题的时候，任香儿开始发言了，她生气的说：“这帮人好像都有毛病，放着这么好的生意不做，想想都郁闷。”

这话一出，大家都开始感叹。看到大家脸上写满了疲惫，唐如烟清楚的知道自己要做什么。“大家知道一个好的业务员要具备的一个重点条件是什么吗？当然这个重要条件是除了激情与信心之外的……”

“良好的口才”

“敏锐的观察力”有人说道。

……

唐如烟听完大家的回答，笑着说，其实最重要的是要学会在幸福中感恩每一个人。我们都知道，一个业务员从业务工作的收入、朋友、家庭和社会中找到幸福的感觉，是一种境界。正是有了与你相关的每一个人的帮助，你才拥有今天的工作、朋友和财富。你感恩的人越多，你创造的业绩就会越大，你积累的人脉和财富就会越多。所以即使别人今天不接受你，未必明天不接受你。大家一定要去感谢我们的客户，感谢他们与我们合作或者不合作。

阿启坐在办公室里，一直在思考经销商的问题。凭借这么多年的经验，他已经总结出一套定理，不能（与经销商）“哥儿俩好”的区域经理容易被淘汰。毕竟企业对经销商进行开发和管理的职能，往往在区域经理层面集中了大部分，这决定了区域经理必须管理好自己的经销商队伍，让经销商认可并服务你的管理，不只是在酒桌上与你“哥儿俩好”，而是让经销商打心底里感觉他们与你如兄弟。一个不能得到经销商队伍认可的区域经理，企业是不可能让你把所有经销商全部换掉的，大多的采取的办法就是让你“下课”。

周五下午两点半，会议的时间又开始了，唐如烟深深地感受到销售人员身上强烈的悲观和失望。会上唐如烟说的第一句话得不到任何回应，她有些着急，最令她气愤的是没有一个人积极主动的发言。

“这些天来大家最大的感觉是什么？”唐如烟立即询问。

“最大的问题是我们的上帝很难伺候，更有甚者会骂我们是疯子……”任香儿立即做出反应。

“普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。

“大家要清楚一件事情，客户之所以经销或者购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。我们一定要让客户明白：（1）让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送你一个光明的未来；（2）我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗？——如果你不经销我的产品，你就会后悔。

如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。”

接下来，唐如烟给大家分享了一个成功的案例，并指出：业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需求你，企业才需要你。一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门销售，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈销售酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒宴请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要你帮客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题，客户就会拿着现金进你的货。”

“有道理，不过这样的事情做起来确实有难度，我们将会继续努力。虽然我们知道我们的客户

潜力虽然很大，但是哪个不是被竞争对手严密守护，让这些新人去负责不是让他们送死吗？”

“我们现在要做的就是如何迈出第一步，得到经销商，代理商认可。

对于一个新业务员来说，只有压力才能激发出他最大的潜能，在最不利的局面中取得胜利。唐如烟满怀信心的对大家说：“没错，目前我们确实遇到不少困难，可是我们的目标一定在达成。如果我们连目标都达不成，大家会知道是什么后果吗？我们必须用结果来说话，这是永恒的法则。”

这话说完后，大家面面相觑。大家仿佛已经感受到了这种氛围，等待他们的将是继续作战。

阿启知道，一个业务人员排遣寂寞与孤独的做法不外乎：喝酒排遣，扑克、麻将娱乐，侃大山，夜生活。有些行业的业务员集中在一家宾馆或招待所住宿，同行之间既相到交流又相互“污染”。所以企业要及时向业务员传递公司情况，给业务员归属感，让业务员有牵挂感。具体做法有：第一，群发短信或者建立内部信息平台；第二，创办内部刊物；第三，老总每天给一名业务员打一个电话。企业要尽可能地不让业务员跑单帮。如果有2名以上的业务员，一定要“集中住宿，集中吃饭”。这样既有家的感觉又便于管理、交流。

就在这时，唐如烟的电话响了。
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　　书籍名称：被御马潜规则的日子　　作者：咚咚
　　
　　本书籍由网友“14687892”上传　　日期：2011/6/21　9：15：15
　　
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