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第2部分

设计师如何谈客户-第2部分

小说: 设计师如何谈客户 字数: 每页4000字

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当客户提出异议时,找出对方不满意的地方,提出正确观点,并积极列举公司的优势来补偿缺点,具体方法有:
A、质问法
对客户的异议,可直接用为什么来问其理由。
B、对……但是
接受对方的反对,然后转变为反击。
C、举例法
对客户的异议,引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真,而是转移话题。
E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。
(3)、处理异议方法二 

A、报价价格
强调报价与其他公司不同,真正物有所值,正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性,非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务 
强调公司的承诺,及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模,强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度,并赞扬对方的见解与成就,然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 
G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题,在得到回答为止,或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题,当客户兴致正浓时,可乘机回到交易问题上来。 
H、留待下次
设计师可请客户再加考虑,并约定时间再谈,或可坦诚相问,其失败之处何在?不能使客户满意之处何在?有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑,着重强调自己公司给客户带来的好处,以后有恰当的时机再加以合作。
J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作,但也可以从他处挖掘新的客户,客户介绍客户的渠道,也是你成功的秘诀。 

九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的,设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节,报价等情况详细说明后,如果你看到客户突然将眼光集中,表现出认真的神态或沉默的时候,设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后,顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的,说明客户已准备成交。 
3、当客户听完介绍后,客户会彼此对望,通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时,应不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后,客户会把前倾的身体紧靠椅背,轻轻的吐出一口气,眼睛盯着桌上的文件时,这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中,发现客户表现出神经质的举止,如手抓头发,舔嘴唇,面色微红,坐立不安时,说明客户内心的斗争在激烈的进行,设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来,那么成交也就不远了。
6、当客户靠坐在椅上,左顾右盼,突然双眼直视你的话,那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中,客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用,离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中,客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户,开始询问一些相关的问题并积极讨论,则表示客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题,表明客户有成交的意向了。
11、如果客户低垂脸眼,表现困惑的神态,设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后,客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时,也表明客户准备成交了。
13、当客户从语言上,想确立价格和付款方法,询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时,说也:‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时,即可和客户谈成交的问题。 

十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时,设计师表现出额头微汗、颤抖等,神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交,说明客户的异议基本得到满意解释,在此关键时刻应谨言慎行,牢记沉默是金,以避免因任意开口导致客户横生枝节,提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时,喜怒不形于色是非常重要的,此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言
在成交的时刻,应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈,以避免夜长梦多。 

十一、完结方式
1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益,使对方立即采取行动。 

十二、售后服务
交易成功了,但后期服务设计师应贯彻始终。
 

十三、总结
交易谈判是一个系统工程,设计师不能不总结成功的原因和经验,可能这一次只是偶然或孤立的成功,在每次交易完成后,设计师都应做以下总结: 
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么?
2、在谈判过程中,我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中,我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中,我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 



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