销售新人的7项修炼-第10部分
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号称日本“经营之神”的一流企业家松下幸之助，非常重视客户与服务的密切联系。为了强化销售人员善待客户的服务理念，他曾多次向刚刚被聘的销售新人们讲述这样一个故事：有个乞丐到一家出名的食品店买豆沙馒头，这家老板亲自从店员手中接过馒头交给乞丐，并在收钱之后鞠躬说：“谢谢您的惠顾！”店员们很奇怪，老板为何对乞丐如此尊重？老板说：“对每一位客户一视同仁，这是做买卖的基本原则。这个乞丐为了吃到我们豆沙馒头，掏出身上仅有的一点钱，说明他已认同了我们的产品，我们应对这样的人报以感激。”
松下幸之助表示，这个故事给了他很大的启发与教育。他反复强调，不论多么豪华的商店，只要缺乏良好的服务，那里的商品即使再好，客户也不会感到心满意足。也就是说，如果服务不到家，就会使客户由对服务的不满，上升为对商家信誉的怀疑。在他看来，商店最重要的是有多少客人来光顾，而不管来的是什么人。只要拥有广泛的客户，那么生意也就会兴旺起来。销售新人应谨记松下幸之助的教诲，切实掌握告别礼仪。
另外，微笑道别是相当重要的。松下幸之助说：“笑脸相送，这就是服务。”微笑服务，向来被视为商家的法宝。
艺术的告别语还需要销售新人始终保持热情，决不因货出售后就感到完成了任务而松懈。如果告别时神情涣散、心不在焉，会给客户一种虎头蛇尾、草率应付之感，这种感觉足以抵消前面的服务效果。因此，销售新人应始终保持良好的精神面貌，面带微笑、彬彬有礼、认真、细致、周到地对待柜台服务的这个最后环节。
另外，除了常见的礼貌道别语外，销售新人还应学会视具体场景创造性地加上几句得体的、能增加客户愉悦感、满足感的话，让客户满意而去。
第三项修炼脾气
更新时间2010…4…6 9：36：49 字数：18334
销售新人在推销过程当中不可否认会遇到很多挫折，这样的话，就必须要善于控制自己的情绪，否则会影响你的业绩。我们明白，每个人的情绪都会随外界环境的变化而变化，会有高峰和低潮。特别是销售新人的推销活动更不会一帆风顺，所以有情绪波动十分正常。
但是销售新人应正视这一点，不要因为客户的百般刁难而背上沮丧、悲伤、愤怒、恐惧等等的沉重“情感包袱”。这将十分不利于你的推销活动的开展，你需要尽快放下“情感包袱”。你必须明白，客户就是上帝，上帝高兴了，你就成功了。作为一个销售新人，要想创造辉煌的销售业绩，无论客户如何挑剔、不通人情，都要控制好自己的情绪，因为只有顺利地闯过了自己的脾气关，才有希望成为一个优秀的业务员。
忍让与业绩成正比
作为销售新人，有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里一定很窝火，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，或是摔打东西。而这样的后果，往往是导致自己心情更糟糕，说得再严重一点，这样的脾气将会让你的推销事业提前终结。因此，初涉销售业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。
第二次世界大战期间，朝鲜曾经沦为日本的殖民地。南朝鲜现代企业集团（现在是南韩第一大企业）的创始人郑周水，那时刚刚起步，创办了一家小型汽车修理厂。几个弟兄拼死拼活、夜以继日在一条公路的旁边建成了新厂房。谁知刚开业不久，日本占领军找上门来：厂房建筑未经批准，有碍观瞻，命令立即拆除。这下郑周永急得不得了，赶忙拎着礼品去拜见占领军管这件事的官员。这位官员板着脸，不予理睬，把年轻气盛的郑周永气得耳朵根都红了。面对这样蛮不讲理、操生杀予夺大权的占领军，郑周永强压住怒火，只能“忍”。他性格倔强，扔掉礼物，不管三七二十一，每天空着手，按时到办公室去会见这位官员。他不管这位官员脸上有什么难看的颜色，反正按自己的想法，不愠不火地陈述办厂的困难，请求通融。跑了将近一个月，每天老调重调，这位官员没有对他说一句话。到最后一天，这位官员终于开口了：“好，我认输了！本来我想抓你，但你自己每天送上门来，反而使我无法下手。虽然未经许可私自建厂属于违法，但不是做什么坏事。我们的命令已下达了，为了体面，你砌一道墙遮掩遮掩吧。”
你看，在凶猛如虎狼的占领军面前，只要你能控制好自己的情绪，有耐心，能够坚持不懈，也可以使他感动，予以通融。那么，做为一名初出茅庐的销售新人，当我们遭遇挫折的时候，我们究竟怎么做才能控制自己的情绪呢？
第一，承认自己情绪化。比如，害怕明天去拜访客户，我们可以告诉自己：“我害怕拜访客户，但是我会努力做好的。”当我们自我鼓励时，就表明我们承认自己有情绪，同时自己要努力调整好情绪。这时我们会发现，情绪消失得无影无踪了。
第二，设法平息内心的波动。对于销售新人而言，刚开始拜访客户难免情绪激动，通过转移注意力可达到这一目的。比如可以翻阅杂志或相册，从而使头脑保持镇静；也可以把注意力集中在一个比较中意或崇拜的人身上；或者花几分钟时间回忆一下开心的往事；还可以在脑海中构思美好的明天。此外，也可借助音乐来调节情绪。
需要特别强调的是，推销工作包括重要日常事务和各种突发事件，销售新人要想干好这一切，必须学会忍耐。培养这种能力是很重要的，销售新人既要在心理素质上具备这种能力，又要在工作当中具备这种能力。这是成为一名优秀推销员必须具备的基本能力。而那种遇事就急、遇火就着的销售新人，是根本干不好工作的。他们与客户之间难以形成融洽的合作关系。
在推销过程中，销售新人会遇到各种难以预料的情况，会碰到形形色色难以打交道的人。比如有的客户前来投诉，态度粗暴，吹毛求疵；在谈判桌上，对方为了己方利益，提出了极端的苛刻条件。此时此刻，能否控制自己的情绪，冷静处理，是对销售新人素质高低的一个考验。销售新人如果不能容忍客户无端的指责，反而态度强硬地与客户猛烈争吵，势必会影响企业的形象和声誉，导致客户的流失。
因此，销售新人在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气，克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的动机与意念。优秀的推销员之所以优秀，就是因为他们都能驾驭自己的情感。如果说生活的前沿阵地上，我们面对的是失败、挫折等形形色色的客观敌人，那么在后方，我们面对的却是主观上的敌人——脾气。你也许从小到大都认为，自己的情感是无法选择和控制的。因为作为销售新人，被拒绝、被指责、被误会在所难免，总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、恼怒。这是由推销员这个职业的本性决定的。如果你想在销售上取得成功，那你必须做到“忍字当头”，冷静处理种种事端。
日本“推销之神”原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个推销员，都没能打动公司总务部长的心。而原一平自从决定开展这家公司的业务后，他连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但需看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲，他怎么可以这样对人呢？说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，真是太欺负人了，这不是在戏弄人吗？如果按以前那种脾气行事的话，肯定会想到这里，原一平就想发作。但是，他转念一想，我的目的是推销售保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。从此以后，他继续游说这位部长，一天又一天，一次又一次，功夫不负有心人，最终，原一平凭着自己的忍耐力，促成了对方签订了企业保险合同。
一般来说，销售新人在与客户交往时，要有一种自控、忍让的能力和观念，但这决不意味着放弃和退缩。要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏，事先多制定几个方案，做到有备无患。例如，一家宾馆正在举办展销会开幕式舞会，当许多来宾兴致勃勃地跳舞时，突然停电了，舞池漆黑一片，这自然是十分令人扫兴的事。不料几分钟之内，在舞厅四周的各个角落都放上烛台，同时点亮了所有的红蜡烛，主持舞会的推销小姐向大家笑着宣布：今晚就让我们举行一个浪漫十足的烛光舞会吧！经过推销小姐一番精心的布置和一席极合时宜的话语，全场所有人立刻兴致勃勃起来。
以上事例说明，若是现场组织者在遇到这种突发事件时手足无措，不能很好地控制局面，那么自身的信誉就会大大降低。缺乏足够自控能力的销售新人在处理一些错综复杂的情况时，往往会以思想和行动上的惊慌失措而告终。
对于销售新人而言，只有控制住自己，才能控制住脾气，让“脾气”俯首贴耳。
推销需要少安毋躁
一个成功的销售冠军，跟一个根本就卖不出产品的业务人员，谁的销售量比较多？当然是销售冠军，谁遇到的挫折挑战比较多？当然也是销售冠军。那么，销售冠军为什么没有被强大的挫折给打败，而一般的业务员却提前败了下来？主要原因就是因为销售冠军们无论在什么场合，发生什么情况，都能保持高度的自制力，这样不仅能增强自己的观察力和判断力，以及应变能力，而且还能提高推销效果。
在纽约的一家大百货公司受理顾客提出抱怨的柜台前，有许多女士排着长长的队伍，争着向柜台后的那位年轻女业务员诉说他们所遭遇的困难，以及这家公司不对的地方。在这些投诉的妇女中，有的十分愤怒且蛮不讲理，有的甚至讲出很难听的话。柜台后的这位年轻小姐一一接待了这些愤怒而不满的妇女，丝毫未表现出任何憎恶。她脸上带着微笑，指导这些妇女们前往相应的部门，她的态度优雅而镇静，很多人对她的冷静养非常惊讶。
站在她背后的是另一位年轻女业务员，她在一些纸条上写下一些字，然后把纸条交给站在前面的那位女郎。这些纸条很简要地记下妇女们抱怨的内容，但省略了这些妇女原有的尖酸而愤怒的语气。
原来，站在柜台后面，面带微笑聆听顾客抱怨的这位年轻女业务员是位聋子。
她的助手通过纸条把所有必要的事实告诉她。
有另一家大公司的销售主管对这种安排十分感兴趣，于是便去访问这家百货公司的经理。他得到这样的回答，“我之所以挑选一名耳聋的女业务员担任公司中最艰难而又最重要的一项工作，主要是因为我一直找不到其他具有足够冷静的人来担任这项工作。”
这位销售主管站在那儿观看那群排成长队的妇女，并且发现，柜台后面那位年轻女业务员脸上亲切的微笑，对这些愤怒的妇女们产生了良好的影响。她们来到她面前时，个个象是咆哮怒吼的野狼，但当她们离开时，个个象是温顺柔和的绵羊。事实上，她们之中的某些人离开时，脸上甚至露出羞怯的神情，因为这位年轻女业务员的“亲切”和“冷静”已使她们对自己的作为感到惭愧。
于是，这位销售主管回到自己的公司后，马上给刚刚招聘进来不久的销售新人开会，并把自己所看到的一切告诉了他们。这位销售主管希望他的员工在推销的过程中，无论遇到客户什么刁难或拒绝，都能够像百货公司里的女业务员一样冷静、沉着。
对于一个销售新人来说，在推销过程中要保持一个冷静的头脑，特别是在谈判时，切莫发脾气�
