销售新人的7项修炼-第11部分
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对于一个销售新人来说，在推销过程中要保持一个冷静的头脑，特别是在谈判时，切莫发脾气。推销谈判，它的本身就意味着是一场智慧的较量。而智慧的较量贯穿着整个销售进程。在一定条件下，冷静是推销成功的首要选择。因为，只有保持冷静的头脑，才能在推销的整个过程中，抓住对方的任何一点破绽，“出其不意，乱而取之”。如果客户是一个易激动性人物，那么你更应该保持良好的情绪，切莫发脾气。这也是一种行销策略，“以静制动”达到推销成功之目的。
那么销售新人如何在推销的过程中调控自己的情绪，使自己冷静？
1、情绪转移。
即暂时避开不良刺激，把注意力、精力和兴趣投入到另一项活动中去，以减轻不良情绪对自己的冲击。
有两个刚刚进入保险行业的推销员，他们分别拜访过同一个客户，而且都受到了这个客户的蔑视和拒绝。第一个推销员受到拒绝后，马上微笑着和客户告别，并找来自己的朋友下棋，以这种形式轻松地舒缓了自己的情绪，赶走了愤怒，使心胸开阔。于是，他又以良好的情绪再次拜访这个客户。结果，客户终于答应了向他投保。
另一个推销员由于遭到挫折后，没有及时发泄，以致于经常想起来就愤怒，结果提前离开了销售行业。
情绪转移的关键是要主动及时，不要让自己在消极情绪中沉溺太久。立刻行动起来，你会发现自己完全可以战胜不良情绪。当然，可以转移情绪的活动很多，你最好还是根据自己的兴趣爱好以及外界事物对你的吸引力来选择，如各种文体活动，与亲朋好友倾谈，阅读研究，琴棋书画等等。将情绪转移到这些事情上来，尽量避免不良情绪的强烈撞击，减少心理创伤。
2、感情宣泄。
销售新人在工作中难免会产生各种不良情绪，如果不采取适当的方法加以宣泄和调节，对身心都将产生消极影响。因此，当一销售新人遇到不愉快的事情或委屈时，不要压在心里，而要向知心朋友和亲人说出来或大哭一场。这种发泄可以释放积于内心的郁闷，对于人的身心发展是非常有利的。当然，发泄的对象、地点、场合和方法要适当，避免伤害他人。
有一个销售精英曾经这样说：“如果我在发怒的时候，我绝不让客户知道。我会赶快走开，跑到楼顶上我办公室旁的健身房去，套上打拳的手套，拼命捶打沙袋把怒气打出来……”
这个人的想法确实是对的。当他被刺激的时候，他并不呆着，竭力压制他的愤怒。而是他跑到一个能发泄的地方，去好好的发泄出来。
3、自我安慰。
当销售新人遭到打击后，为了减少内心的失望，常为失败找一个冠冕堂皇的理由，用以安慰自己，就像狐狸吃不到葡萄就说葡萄酸一样，这被称为“酸葡萄心理”。比如，你可以把今天早上客户拒绝的情景想想，然后笑笑对自己说，“可能这个客户刚和他老婆吵架了吧！等对方心情好了，肯定会成交的”或者“他不是在拒绝我，是在拒绝我的销售方式，我想我会改的。”
4、语言节制。
在情绪激动时，自己默诵或轻声警告“冷静些”“不能发火”“注意自己的身份和影响”等词句，抑制自己的情绪。也可以针对自己的弱点，预先写上“制怒”“镇定”等条幅置于口袋，每当情绪激动时，把手伸进口袋，自然就会使自己平静下来。
5、自我暗示。
估计拜访某个客户时会产生某种紧张情绪，就先为自己寻找几条不应产生这种情绪的有力理由。
6、愉快记忆。
回忆过去所经历的高兴的事情或获得成交时的愉快体验，特别应该回忆那些与眼前不愉快体验相反的愉快体验。
7、幽默化解。
幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在推销过程中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向服务员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”服务员先一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果直接和顾客争辩“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。
8、推理比较法。
对遭遇的拒绝各个方面进行解剖，把自己的经历和别人的经历相比较，在比较中寻觅成功的秘密，坚定成功的信心，排除畏难情绪。
9、学习微笑。
当你情绪激动时，你不妨立刻在脸上堆满笑容，这是改变情绪最快的方法。我们脸上总共有80多条肌肉，如果这些肌肉习惯了呈现出沮丧、胆怯、冷漠、失望和无奈的表情，那么它们便会不时地以这些负面的牵动方式控制我们的情绪。如果你真希望做一个优秀的推销员，你不妨每天5次，每次1分钟地面对镜子摆出个大笑脸，这么做或许有些可笑，不过只要你做得勤快，这个动作便能和你的神经系统搭上线，进而形成一条神经渠道，使你养成习惯性的快乐。
10、阅览励志书籍。
如果你是一个爱情绪激动的人，你不妨经常大声朗读美国作家奥格。曼狄诺写的《世界上最伟大的推销员》这本书中的第六章《今天我要学会控制情绪》：
今天我要学会控制情绪。
潮起潮落，冬去春来，夏末秋至，日出日落，月圆月缺，雁来雁往，花开花谢，草长瓜熟，自然界万物都在循环往复的变化中，我也不例外，情绪时好时坏。
今天我要学会控制情绪。
这是大自然的玩笑，很少有人窥破天机。每天我醒来时，不再有旧日的心情。昨日的快乐变成今日的哀愁，今日的悲伤又转化为明日的喜悦。我心中像有一只轮子不停地转着，由乐而悲，由悲而喜，由喜而忧。这就好比花儿的变化，今天绽开的喜悦也会变成凋谢时的绝望。但是我要记住，正如今天枯败的花儿蕴藏着明天新生的种子，今天的悲伤也预示着明天的欢乐。
今天我要学会控制情绪。
我怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木随着气候的变化而生长，但是我为自己创造天气。我要学会用自己的心灵弥补气候的不足。如果我为别人带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观；相反地，如果我为别人献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声。
今天我要学会控制情绪。
我怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和快乐？我要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。每天醒来当我被悲伤、自怜、失败的情绪包围时，我就这样与之对抗：
沮丧时，我引吭高歌。
悲伤时，我开怀大笑。
病痛时，我加倍工作。
恐惧时，我勇往直前。
自卑时，我换上新装。
不安时，我提高嗓音。
穷困潦倒时，我想像未来的财富。
力不从心时，我回想过去的成功。
自轻自贱时，我想想自己的目标。
总之，今天我要学会控制情绪……
总之，销售新人要想成为一名顶尖级业务员，那就需要有稳定的情绪和成熟的心态。缺乏对自己情绪的控制，是做推销的大忌。有一些销售新人缺乏自制力，常常放纵自己的情绪。他们有时自我感觉良好，眉开眼笑，有时就自卑得很，觉得自己一无是处。一遇到客户拒绝，就情绪低落，再也不想去拜访这位客户，这样的话你的业绩永远也别想提升。
曲径通幽，不可一条道走到黑
在美国康奈尔大学，威克教授曾经做过一次这样的实验——首先，把一个瓶子放在桌子上，瓶的底部向着有光亮的一方，瓶口敞开，然后放进几只蜜蜂。它们在瓶内飞了起来，朝着有光的地方而去，结果当然只能撞在瓶底上。经过好几次尝试后，蜜蜂终于发现自己永远也无法从瓶底出来，它们只好认命，奄奄一息地挤在有光亮的瓶底那儿。
接着把蜜蜂倒出，仍然将瓶子按原来的样子摆好，再放进几只苍蝇。没过多久，它们一个不剩地全部从瓶口飞了出来。苍蝇之所以能找到出路，在于多方努力，飞行时或向上，或向下，或向光，或背光。一旦碰壁，发现此路不通，立即改变方向，最后好不容易找到瓶颈，从瓶口中飞了出来。
在这个实验中，苍蝇和蜜蜂的命运截然不同。其中的原因并不复杂：苍蝇靠不懈的努力，在碰壁中总结经验，最后找到出路；而蜜蜂却一条道走到黑，即使面对无法逾越的瓶底也不回头，自然只能陷于困境。
在现实的推销过程中，有很多销售新人都在上演着蜜蜂撞瓶底的“戏剧”，他们不肯改变自己的脾气，自然也不会变换自己的销售方式，而是一味得用自己觉得可以行得通的方法做推销。殊不知，这样倔强的脾气会使你一条道走到黑。因此，销售新人一定要根据实际情景改一改自己的脾气。
不可硬碰硬，要学会示弱
很多销售新人在踏入销售行业前，都还是一名学生，因此桀骜不逊、不肯“服软”的脾气肯定会在他们身上停留一段时间，于是让他们马上学会示弱，的确很难。这也是很销售新人早早败下阵的主要愿意之一。因此，既然你选择了做销售，那你就得需要改掉争强好胜的性格，学会示弱。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”
可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。
有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。
迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。
为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：推销宜谦虚，勿争强。
销售上的示弱并非是低三下四，它是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使销售的重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到成交的目的。推销员在同顾客进行争辩时，赢了则推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
乔治。约梭夫是佐华达电器公司的推销员，他费了很大的劲儿才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“约梭夫，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
约梭夫惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
约梭夫知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高42摄氏度，对吗？”
“对的。但你�
